Immer mehr Finanzberater erlassen ihren Kunden im Investmentgeschäft die Provisionen und stellen ihnen stattdessen eine laufende Servicegebühr in Rechnung (FONDS professionell ONLINE berichtete). Dieser Trend ist einerseits zu begrüßen, denn entsprechende Vergütungsmodelle haben klare Vorteile für Berater und Kunden. Andererseits bergen solche Konzepte aber auch Risiken, die wahrscheinlich nicht jedem Vermittler bewusst sind.

Für Kunden ist positiv, dass Servicegebühren einen wichtigen Interessenkonflikt des Beraters beseitigen: Der Vermittler hat damit keinen Anreiz mehr, bestimmte Fonds zu bevorzugen oder das Depot umzuschichten, nur weil er auf die Provision schielt. Auch für die Berater hat diese Form der Vergütung ihren Reiz, denn sie verspricht gut planbare, laufende Einnahmen. Außerdem können sie sich und ihre Dienstleistung höherwertig positionieren: Eine solche "Honorarberatung light" hat bei Kunden einen ganz anderen Stellenwert als die bloße Produktvermittlung gegen Provision. Wer sein Geschäft konsequent auf Servicegebühren umstellt, kann sogar einem möglichen Provisionsverbot gelassen entgegensehen.

Was, wenn der Vermittler die Dienstleistung nicht erbringen kann?
Klar ist aber auch: Wer Servicegebühren verlangt, muss seinen Kunden einen Gegenwert bieten – andernfalls wären diese kaum bereit, Jahr für Jahr rund ein Prozent ihres Depotwertes an ihren Berater abzutreten. Denkbar sind aufwendige Portfolioanalysen, eine dauerhafte Depotüberwachung oder das Angebot einer Hotline zu allen Fragen rund um die Geldanlage.

In "normalen" Zeiten ist das unproblematisch, der Berater möchte sich ja ganz bewusst mit einer besonderen Servicequalität vom Wettbewerb abheben. Doch was passiert, wenn der Vermittler längerfristig erkrankt und die versprochene Dienstleistung nicht mehr erbringen kann? Darf er sie seinem Kunden dann immer noch in Rechnung stellen? Eine Bestandsprovision dürfte er in einem solchen Fall weiterhin vereinnahmen. Bei einer Servicegebühr kann das anders aussehen, denn anders als bei einer Provision handelt es sich hierbei um eine privatrechtliche Vereinbarung, bei der im Zweifelsfall der Verbraucher als besonders schützenswert gilt – und nicht der Berater.

Unheil droht auch, wenn der Aktienmarkt einbricht und frustrierte Anleger ihren Berater vor den Kadi zerren. Dort müsste der Vermittler nachweisen, dass er den versprochenen Service tatsächlich erbracht hat, was nur bei sehr penibler Dokumentation – im Idealfall IT-gestützt – gelingen dürfte. Auch beim Bestandsverkauf könnten sich Servicegebühren als Hemmnis erweisen: Ein Käufer, der zahlreiche individuell vereinbarte Verpflichtungen gegenüber den Kunden übernehmen soll, wird kaum bereit sein, einen stattlichen Preis zu zahlen. Ihm wird eine regelmäßig fließende Bestandsprovision, die für gewerbliche Vermittler Stand heute mit keinerlei Pflichten verbunden ist, lieber sein – selbst wenn diese geringer ausfällt als eine Servicegebühr.

Vermögensverwaltung als Alternative
Dies soll nicht als Plädoyer gegen Serviceentgelte verstanden werden. Berater sollten nur wissen, worauf sie sich einlassen – und versuchen, ihr Modell entsprechend wetterfest zu machen. Wer sich von der Beratung auf Provisionsbasis verabschieden möchte, kann alternativ auf die Vermittlung fondsgebundener Vermögensverwaltungen umschwenken. Sicherlich haben auch solche Konzepte ihre Nachteile. Doch ein großer Vorteil ist unbenommen: In diesem Fall liegen die wesentlichen Pflichten und Risiken nicht beim Vermittler, sondern beim Vermögensverwalter.