Die Beratungsgesellschaft KPMG kommt in einer aktuellen Studie zu dem Ergebnis, dass ein Provisionsverbot weite Teile der Bevölkerung von einer Anlageberatung abschneiden würde. Weder das Ergebnis noch das Timing überraschen. Das Ergebnis nicht, weil die Studie von den Verbänden der Bankenbranche, der Fonds- und der Derivateindustrie in Auftrag gegeben wurde, die ein Interesse am Erhalt des Provisionsmodells haben. Und das Timing nicht, weil klar war, dass die Veröffentlichung in die Zeit der Koalitionsverhandlungen fällt. Mehrere Parteien, darunter die Grünen und Teile der SPD, hatten sich im Wahlkampf deutlich für ein Provisionsverbot ausgesprochen.

Auch das wichtigste Argument, das KPMG gegen ein Provisionsverbot anführt, ist hinlänglich bekannt: Insbesondere bei überschaubaren Anlagesummen sei eine Honorarberatung schlicht zu teuer. Die allerwenigsten Kunden wären also bereit, den durchschnittlichen Stundensatz von 180 Euro zu bezahlen, säßen im Fall der Fälle also ganz ohne Beratung da.

Standardprozess statt echter Beratung
Wer weniger als 25.000 Euro investieren will oder kann, fährt mit der Provisionsberatung besser, so die Botschaft. Hinzu komme, dass die Zuwendungen dabei helfen würden, die Filialen zu finanzieren und so einer breiten Bevölkerung Zugang zu einer Anlageberatung zu bieten. An dieser Stelle hinkt die Argumentation jedoch: Wie kann die Provisionsberatung einerseits so sagenhaft günstig sein – und andererseits maßgeblich das teure Filialnetz bezuschussen?

Zur Wahrheit gehört eben auch, dass Kunden, die nur 10.000 Euro investieren möchten, in einer Bank eine andere Beratung erhalten als jene, die sie für 180 Euro die Stunde bei einem Honorarberater erwarten dürfen. Die "kleinen" Kunden werden in der Bank mit einem Standardprozess und Standardprodukten abgespeist, was einerseits völlig in Ordnung ist, weil die Dienstleistung anders betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll darstellbar wäre, was andererseits aber auch offen kommuniziert werden sollte.

Als zukunftsfest darf die Provision nicht gelten
Viel Geld bringen die "kleinen" Kunden den Banken trotz standardisierter Prozesse und Produkte nicht ein. Lukrativer sind natürlich die Anleger, die viel Geld investieren und entsprechend hohe Provisionen zahlen. Manche in der Branche nennen es fair, dass die großen Kunden das Breitengeschäft gewissermaßen quer subventionieren. Fair nennen könnte man es allerdings auch, wenn die Banken diese Kunden darauf hinweisen würden, dass eine Honorarberatung für sie günstiger käme – was verständlicherweise unterbleibt.

Dass die Ampel-Koalition ein Provisionsverbot beschließt, darf als unwahrscheinlich gelten, schon wegen der Beteiligung der FDP. Banken und freie Finanzberater sollten sich aber nicht darauf verlassen, dass das Provisionssystem ewig überlebt. Viele bieten bereits Service- oder Pauschalgebührenmodelle an, die als "Honorarberatung light" gelten dürfen. Das ist eine gute Entscheidung. Nicht, dass diese Modelle für alle Anlagesuchenden günstiger wären. Aber mit ihnen stellen Banken und Berater ihr Geschäft deutlich zukunftssicherer auf.