Erfolgreich ohne Provision: HVB betreut 2,3 Milliarden Euro gegen Honorar
Kunden zahlen kein Geld für die Anlageberatung? Bernhard Brinker, Private-Banking-Chef der Hypovereinsbank, macht gerade eine andere Erfahrung: Sein Pauschalpreismodell kommt sehr gut an, sagte er im Interview mit FONDS professionell.
Das Pauschalpreismodell "Depot Global" der Hypovereinsbank (HVB) kommt bei vermögenden Kunden sehr gut an. In den entsprechenden Depots würden bereits 2,3 Milliarden Euro liegen, sagte Bernhard Brinker, Bereichsvorstand Private Banking der HVB, im Gespräch mit FONDS professionell. Im "Depot Global" werden Kunden gegen jährliche Gebühr beraten. Transaktionskosten fallen nicht an, eventuell fließende Bestandsprovisionen werden den Anlegern erstattet. De facto handelt es sich also um eine Honorarberatung – auch wenn die HVB nicht mit diesem Schlagwort werben darf, weil sich das Institut nicht den Regeln des Honoraranlageberatungsgesetzes unterworfen hat.
Dass die HVB mehr als zwei Milliarden Euro gegen Honorar betreut, darf durchaus als Erfolg gelten, zumal das Preismodell erst vor rund zwei Jahren eingeführt wurde. Der starke Zuspruch widerspricht Aussagen zahlreicher anderer Banker, ihre Kunden seien nicht bereit, für eine Beratung zu bezahlen – gerade im gehobenen Privatkundensegment ist das offensichtlich doch der Fall.
Beachtlich ist die Zahl auch in einem anderen Zusammenhang: Die auf Honorarberatung spezialisierte Quirin Bank betreute Ende Juni in Summe 2,7 Milliarden Euro. Rund die Hälfte davon liegt in Vermögensverwaltungsmandaten. In der klassischen Anlageberatung auf Honorarbasis liegt die HVB gemessen am Volumen also vor der Quirin Bank. Insgesamt – inklusive Vermögensverwaltung – betreut die HVB im Private Banking rund 30 Milliarden Euro. Nicht nur im "Depot Global", auch in der Vermögensverwaltung leitet die HVB Bestandprovisionen an ihre Kunden durch.
"Nicht für alle Kunden das Richtige"
Auf die Frage, warum sich die HVB – anders als die Quirin Bank – nicht dem neuen Gesetz unterwerfe, wo sie de facto doch schon Honorarberatung anbiete, sagte Brinker: "Wer nach dem neuen Gesetz arbeitet, darf nur noch Honoraranlageberatung anbieten." Das "Depot Global" komme zwar gut an, sei aber nicht für alle Kunden das Richtige. "Es gibt auch Kunden, die sagen bewusst: Ich möchte keinen fixen Jahrespreis bezahlen, sondern mir ist es lieber, dass jede Transaktion einzeln abgerechnet wird. Wenn wir nur noch Honorarberatung anbieten würden, müssten wir einige Kunden also vor den Kopf stoßen." Ähnlich hatte Brinker Anfang November in einem Gastbeitrag für FONDS professionell ONLINE argumentiert.
Das neue Gesetz erlaubt Banken zwar, beide Vergütungsmodelle parallel anzubieten, wenn beide Bereiche strikt voneinander getrennt sind. Von einer solchen Lösung hält Brinker jedoch wenig. "Wenn wir das Private Banking in zwei Bereiche trennen würden, wäre das Ergebnis eine sehr kleinteilige Organisation. Außerdem bezweifle ich, dass der Kunde Verständnis für eine solche Aufspaltung hätte: Auf der Visitenkarte des einen Beraters steht Honoraranlageberatung, auf der seines Kollegen nicht. Dies könnten die Kunden nur noch schwer nachvollziehen." (bm)
Das komplette Interview erscheint in der aktuellen Printausgabe 4/2014 von FONDS professionell, die den Abonnenten in diesen Tagen zugestellt wird. Angemeldete Mitglieder des FONDS professionell KLUBs können den Artikel auch hier im E-Magazin lesen.
