Der Kölner Asset Manager Flossbach von Storch (FvS) startet im kommenden Jahr den Drittvertrieb einer standardisierten fondsgebundenen Vermögensverwaltung (Fonds-VV). Der für den Vertrieb zuständige FvS-Partner Christian Schlosser und Alexander Fenn, Vertriebsleiter Deutschland und Österreich, erläuterten im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE die Hintergründe.

Zu diesem Schritt bewogen hätten den Vermögensverwalter im Wesentlichen drei Beobachtungen, berichtet Schlosser. "Erstens ist vielen unserer Vertriebspartner bewusst, dass ein Provisionsverbot in der Anlageberatung zwar kurzfristig vom Tisch ist, in einigen Jahren aber wieder diskutiert werden wird." Während für die klassische Fondsvermittlung Abschluss- und Bestandsprovisionen fließen, gilt der Anteil an den Gebühren, die ein Vertriebspartner für die Vermittlung einer Vermögensverwaltung erhält, regulatorisch nicht als Zuwendung. Deshalb gilt dieses Geschäft selbst für den Fall eines Provisionsverbots als zukunftssicher.

"Ich erwarte, dass es zu einer Öffnung kommen wird"
"Zweitens berichten uns insbesondere kleinere Banken, dass es für sie eine Herausforderung ist, den Einnahmen aus Provisionen Ausgaben für qualitätsverbessernde Maßnahmen gegenüberzustellen", so Schlosser. Der Hintergrund: Banken dürfen Zuwendungen in der Anlageberatung und -vermittlung nur dann vereinnahmen, wenn sie diese dazu nutzen, die Qualität der Dienstleistung zu steigern. Betriebswirtschaftlich können Zuwendungen also nur dazu dienen, Kosten zu decken – ein Gewinn kann mit ihnen nicht erwirtschaftet werden. Für die Einnahmen aus der Vermittlung einer Vermögensverwaltung gilt das nicht, diese kann die Bank frei verwenden. "Und drittens ist es in der Finanzbranche genau wie in anderen Sektoren existenziell wichtig, eine gewisse Flexibilität im Geschäft zu haben", sagt Schlosser. "Unsere Vertriebspartner wissen, dass es von großem Vorteil ist, sich nicht zu abhängig von einzelnen Produkten oder Anbietern zu machen."

Vertriebsleiter Fenn pflichtet Schlosser bei. "Wir haben in den vergangenen anderthalb bis zwei Jahren viele Gespräche mit unseren Vertriebspartnern geführt, unter anderem aus dem Sparkassensektor. Da betonten die Ansprechpartner häufig, dass sie sich auch im Bereich der Vermögensverwaltung eine Diversifikation wünschen." In diesem Segment werden die Sparkassen bislang im Wesentlichen von zwei Produktpartnern "beliefert", der Deka und der Frankfurter Bankgesellschaft, die sich selbst als "Privatbank der Sparkassen" bezeichnet. "Im klassischen Publikumsfondsgeschäft vertreiben die Sparkassen längst auch Produkte von Drittanbietern außerhalb des eigenen Verbunds", sagt Fenn. "Ich erwarte, dass es zu einer solchen Öffnung auch in der Vermögensverwaltung kommen wird."

"Unsere Strategien haben bereits zwei echte Härtetests bestanden"
Die Fonds-VV-Strategien, die der Kölner Asset Manager nun breiter vermarkten möchte, sind nicht neu. Sie kommen seit mittlerweile fünf Jahren bei "Flossbach von Storch One" zum Einsatz, dem digitalen Zugang zur hauseigenen Vermögensverwaltung, der Kunden ab 100.000 Euro offensteht. "Im Direktgeschäft konnten wir damit gute Erfahrungen sammeln", sagt Schlosser. Neu sei im Wesentlichen nur, dass diese Strategien nun auch für den Drittvertrieb geöffnet würden – dort auch für geringere Anlagesummen, falls der Vertriebspartner das wünsche, beispielsweise ab 25.000 Euro.

"Ein großer Vorteil ist, dass wir unseren Kunden einen relevanten Trackrecord zeigen können – anders als viele unserer Mitbewerber", sagt Fenn. "Unsere Strategien haben bereits zwei echte Härtetests bestanden: den Corona-Crash 2020 und die Zinswende 2022."

"Dem Wettbewerb stellen wir uns gerne"
Im Geschäft mit den Sparkassen greift Flossbach von Storch auf den "Marktplatz für Vermögensverwaltung" zurück, ein Gemeinschaftsprojekt von NordLB, Dericon, DWP-Bank und Investify Tech (FONDS professionell ONLINE berichtete). Über diese Plattform können externe Vermögensverwalter ihre Strategien anbieten, die die Sparkassen-Kunden dann gemeinsam mit ihren Beratern auswählen. Der Start ist für das kommende Jahr geplant. Dort möchten neben Flossbach von Storch unter anderem auch DJE Kapital, Allianz Global Investors, die Berenberg Bank sowie die LBBW vertreten sein.

"Wir wissen, dass wir nicht der einzige Vermögensverwalter sind, der seine Strategien über diese Plattform anbieten wird", sagt Fenn. "Diesem Wettbewerb stellen wir uns jedoch gerne, und wir sind überzeugt davon, dass wir uns dort gut behaupten können." Bei einer Vermögensverwaltung seien zwei Punkte von entscheidender Bedeutung, meint Schlosser: zum einen natürlich die Performance, zum anderen aber auch der Service. "Wir arbeiten mit den Sparkassen und anderen Vertriebspartnern seit vielen Jahren im Publikumsfondsgeschäft eng zusammen und bieten dort eine Dienstleistung, die weit über das reine Portfoliomanagement hinausreicht", betont er.

Schlosser verweist beispielsweise auf Kundenveranstaltungen, Webinare und regelmäßige Marktkommentare. Um die Präsenz bei den Kunden vor Ort zu erhöhen, schaffte sich der Vermögensverwalter jüngst sogar einen eigenen Bus an. "Wir werden weiter in die Vertriebspartnerbetreuung investieren, auch personell – und das in Zeiten, in denen andere Marktteilnehmer eher Budgets kürzen", verspricht Schlosser. "Unsere Ansprechpartner vor Ort müssen das Gefühl haben: Wenn ich bei Flossbach von Storch jemanden erreichen möchte, funktioniert das."

Gespräche mit Netfonds
Den "Marktplatz für Vermögensverwaltung" wolle man nutzen, weil es nicht sinnvoll sei, eine eigene technische Plattform für das Geschäft mit den Sparkassen zu entwickeln. "Wir sind Vermögensverwalter, kein IT-Dienstleister", sagt Schlosser. Mit Blick auf die freien Vermittler verweist Schlosser auf Gespräche mit dem Hamburger Maklerpool-Konzern Netfonds, der auf seiner Plattform über die Tochtergesellschaft NFS Hamburger Vermögen zahlreiche Anlagestrategien verschiedener Advisor administriert. "Wir sind sehr zuversichtlich, bald zu einem Ergebnis zu kommen. Noch sind die Verträge aber nicht unterschrieben", so der FvS-Partner.

Für die Zukunft seien weitere ähnliche Projekte mit anderen Banken, Finanzvertrieben und Maklerpools denkbar. "Zunächst möchten wir uns aber auf diese beiden Kooperationen konzentrieren", sagt Schlosser. Zu konkreten Zahlen, welche Summen Flossbach von Storch über derartige Kooperationen einwerben möchte, äußert er sich nicht. "Wer uns kennt, weiß, dass wir als Haus grundsätzlich ehrgeizige Ziele verfolgen. Wir orientieren uns aber nicht an konkreten Euro-Beträgen. Unser Anspruch lautet vielmehr, uns Jahr für Jahr zu verbessern. Wenn uns das gelingt, wird auch das verwaltete Vermögen steigen." (bm)