Wer Finanzprodukte vertreibt, bewegt sich prinzipiell auf einem schmalen Grat. Beim ELTIF, der landläufig als Sachwertinvestment mit flexiblen Ausstiegsoptionen angepriesen wird, bestehen jedoch zusätzliche Haftungsfallen, die beim Vertrieb dieser noch jungen Produkte lauern.

Ausgangspunkt ist eine unbequeme Wahrheit: Wann immer sich ein Investment nicht wie versprochen entwickelt, suchen enttäuschte Anleger nach Verantwortlichen – und finden sie, unterstützt von spezialisierten Anlegerschutzkanzleien, schnell beim Vertrieb. Die Kernfrage, über die in der Regel gestritten wird, lautet: Wurde der Kunde anleger- und anlagegerecht beraten?

Vermittlung oder Empfehlung?
Der wohl tückischste Fallstrick ist die hauchdünne Grenze zwischen bloßer Vermittlung und beratungspflichtiger Empfehlung. Den meisten Finanzdienstleistern ist der Unterschied theoretisch klar. In der Praxis überschreiten sie die Grenze aber oft unwillkürlich, wodurch ein völlig anderes Haftungsregime greift.

Schon wer dem Kunden Alternativen aufzeigt oder auf dessen Frage "Was soll ich denn nun tun?" antwortet, steht nach Einschätzung von Rechtsanwälten "mit einem Bein in der Beratung". Die reine Vermittlung, so das ernüchternde Fazit, sei eigentlich die Ausnahme. Erschwerend kommen praktische Bürden hinzu: die herausfordernde Taping-Pflicht, die eine zehnjährige, jederzeit zugängliche Archivierung telefonischer Gespräche verlangt, sowie die ungeklärte Frage, wie viel kritische Presseberichterstattung ein Berater seinen Kunden von sich aus zumuten muss.

Verführerisches Liquiditätsversprechen
Besonders brisant wird es beim semiliquiden ELTIF, dessen Liquiditätsversprechen für den Anleger verführerisch, für den Vertrieb aber ein gefährliches Verkaufsargument sind. Rückgabefenster und "Redemption Gates" suggerieren Flexibilität, greifen aber ausgerechnet in Krisenphasen oft nicht – oder nur teilweise.

Die von FONDS professionell befragten Rechtsanwälte Udo Brinkmöller (BMS), Daniel Blazek (BEMK) und Alexander Pfisterer-Junkert (BKL Fischer Kühne) sind sich einig: Wer den illiquiden Charakter dieser Produkte verharmlost, die Tragweite der Gate-Mechanismen kleinredet oder Werbefloskeln wie "regelmäßige Liquidität" und "flexibler Ausstieg" ungeprüft übernimmt, produziert ein erhebliches Haftungsrisiko. Denn die deutlich restriktiveren Formulierungen im Verkaufsprospekt schützen zwar den Anbieter, nicht aber den Vertrieb. Als rote Linie gilt der Moment, in dem ein durchschnittlich verständiger Privatkunde aufgrund der Beratung glaubt, er könne seine Beteiligung mit absehbarer Sicherheit zurückgeben, obwohl die Produktstruktur genau das nicht hergibt. (ae)

Einen ausführlichen Bericht über die Haftungsfallen im ELTIF-Vertrieb lesen Sie in der Sonderausgabe "Sachwerte Spezial 2026" von FONDS professionell ab Seite 74 und – nach Anmeldung – hier im E-Magazin. Darin erfahren Sie, worauf beim Vertrieb von ELTIFs dokumentarisch zu achten ist, und finden Textbausteine, mit denen sich die strukturelle Illiquidität, die Funktionsweise der Redemption Gates und der fehlende Zweitmarkt rechtssicher aufklären lassen.