Die Provisionsberatung bleibt erlaubt. Klar ist aber auch, dass eine Beratung gegen Honorar schon aus regulatorischen Gründen an Bedeutung gewinnen wird. Im Fondsgeschäft ist es die Finanzmarktrichtlinie Mifid II, die eine Vermittlung auf Provisionsbasis zunehmend mühsamer gestaltet. Im Versicherungsbereich ist es das Lebensversicherungsreformgesetz, das die Courtagen drückt.

Immer mehr Marktteilnehmer überlegen daher, zumindest teilweise auf Honorar- und Servicegebührenmodelle umzustellen. Um hier rechtliche und steuerliche Problem zu vermeiden, sind einige Punkte zu beachten.

Eine Honorarvereinbarung wird mit jedem Kunden individuell verhandelt. Es gibt daher eine Vielzahl an Möglichkeiten, welche Dienstleistungen ein Berater für welche Vergütung anbieten kann. Allerdings setzt mitunter die jeweilige Zulassung Grenzen. Diese Feststellung gilt vor allem für Versicherungsvermittler mit Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewerbeordnung (GewO). Unstrittig ist, dass auch diese Vermittler mit Kunden Honorarvereinbarungen abschließen dürfen, die eine Vergütung auch dann vorsehen, wenn es zu keinem Abschluss kommt. Im Fall einer erfolgreichen Vermittlung ist die Sache allerdings komplizierter, weil hier nach Netto- und Bruttopolicen unterschieden werden muss. Nettoverträge enthalten keine Provisionen, Bruttopolicen schon.

Problem Provisionsabgabeverbot
Arbeitet ein Makler mit Nettopolicen, hat er viele Freiheiten. Er kann ein reines Beratungshonorar vereinbaren oder sich die Vermittlung vom Kunden direkt entlohnen lassen. Denkbar ist eine einmalige Abschlussgebühr – als fixe Summe oder prozentuale Beteiligung am Prämienvolumen – genauso wie eine laufende Betreuungspauschale.

Verzwickter wird es bei Bruttopolicen mit Courtageanteil, da hier das Provisionsabgabeverbot hineinspielt. Dieses Verbot war lange Zeit faktisch außer Kraft gesetzt, doch das IDD-Umsetzungsgesetz erweckt es wieder zum Leben. "Versicherungsvermittler dürfen keine Courtagen an Kunden weiterreichen, was die Vereinbarung von Honoraren erschweren dürfte", erklärt Matthias Kroll von der Hamburger Kanzlei Dr. Nietsch und Kroll. Zwar ist es grundsätzlich möglich, ein Honorar zusätzlich zu den Provisionen zu verlangen: "Mehr geht immer", so Philipp Mertens, Partner der Düsseldorfer Kanzlei BMS Rechtsanwälte. Das muss der Vermittler dem Kunden aber gut begründen, denn ein solches Honorar könnte als sittenwidrig eingestuft werden.

Finanzanlagenvermittler
Finanzanlagenvermittler mit Erlaubnis nach Paragraf 34f GewO sind flexibler als Versicherungsvermittler. Sie können mal auf Provisions- und mal auf Honorarbasis arbeiten. Weil für Fonds kein Provisionsabgabeverbot gilt, dürfen sie Courtagen auch an ihre Kunden weiterleiten. In Mischmodellen dürfen 34f-Berater Honorare außerdem mit Provisionen verrechnen oder zusätzlich zur Courtage eines Fondsanbieters ein Honorar verlangen – solange die Grenze der Sittenwidrigkeit nicht überschritten wird.

Ein Honorar-Finanzanlagenberater mit Erlaubnis gemäß Paragraf 34h GewO hat weniger Freiheiten, da ihm im Unterschied zu seinem 34f-Pendant nicht erlaubt ist, Provisionen zu behalten – er muss sie weiterleiten. Er muss seinen Kunden die Beratung, Vermittlung oder laufende Betreuung daher sogar in Rechnung stellen. Entgegen landläufiger Meinung kann ein 34h-Berater aber durchaus Provisionen mit seinem Honorar verrechnen: "Die Finanzanlagenvermittlungsverordnung besagt, dass ein Berater Courtagen an seine Kunden auskehren muss. Eine Verrechnung mit einem vereinbarten Honorar ist aber eine Auskehrung", ist Mertens überzeugt. Honorar-Finanzanlagenberater dürfen – anders als ihre 34f-Mitbewerber – aber keine Gebühr zusätzlich zu einer Courtage verlangen, weil sie damit gegen das Gebot der Weiterreichung von Provisionen verstoßen würden.

Die rechtliche Lage für Immobiliardarlehensvermittler und Honorar-Immobiliardarlehensberater (§ 34i GewO) ist Kroll zufolge vergleichbar mit der eines 34f-Vermittlers oder 34h-Beraters. Der größte Unterschied zu Fondsmaklern ist, dass Honorare meist nur beim Abschluss fließen, denn die laufende Betreuung eines Kunden ist bei Hauskrediten in aller Regel unnötig.
 
Knifflige Steuerfragen

Makler müssen Kunden auch erklären, dass auf Honorare mitunter 19 Prozent Mehrwertsteuer anfallen. Bei reinen Vermittlungsleistungen – gleich, für welche Finanzprodukte und ob diese mit Provisionen oder Honoraren abgegolten werden – fällt keine Steuer an, auf Beratungsleistungen dagegen schon. "Bei Mischangeboten, die Beratung und Vermittlung nicht klar voneinander trennen, kann der Fiskus durchaus der Meinung sein, dass es sich um etwas Neues handelt und daher die 19 Prozent Mehrwertsteuer fällig werden", warnt Daniel Ziska, Vorstand der Steuerberatungsgesellschaft GPC Tax aus Berlin. (jb)


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