Die zuletzt veröffentlichen Statistiken des Deutschen Industrie- und Handelskammertages zum Vermittlerregister zeigen ein deutliches Bild: Das Lager der gebundenen Versicherungsvertreter schrumpft, während die Gruppe der freien Makler seit längerer Zeit stabil bleibt. Regelmäßig ändert also offensichtlich eine Reihe an Vertretern ihren Status und füllt die Lücken, die die Makler hinterlassen, die sich aus dem Markt verabschiedet haben. Die Gründe der Vertreter für diesen Schritt ins andere Lager sind vielfältig – weniger Vertriebsdruck oder auch die Hoffnung auf höhere Gewinne gehören dazu. Doch wie funktioniert dieser Wechsel möglichst reibungslos? FONDS professionell ONLINE hat sich umgehört.

Vorab gilt es zu prüfen, ob er überhaupt Sinn ergibt: Versicherer zahlen einem Vermittler bei Kündigung, die dieser nicht verschuldet hat, einen "Handelsvertreterausgleich". Diese Zahlung kann unter Umständen sehr hoch sein, entfällt aber, wenn der Vermittler selbst kündigt. Ferner gilt es, den Bestand zu prüfen, den er übernehmen möchte: Sind genügend Provisionen zu erwarten? "Zudem sollte der Berater die Kunden wirklich persönlich kennen. Das ist nach unserer Erfahrung erst nach mindestens fünf Jahren in einer Agentur der Fall", sagt Michael Bade, Geschäftsführer des Maklerverbundes Status, der wechselwillige Vertreter unterstützt und auch mit Blau Direkt kooperiert. Schließlich ist die Frage der Finanzierung des Neustarts wichtig. Längere Zeit fließen keine oder nur wenige neue Provisionen, während Kosten für die IT und das Büro bleiben.
 
Kündigung
Sind alle diese Punkte geklärt, kann der Vertreter kündigen. Der nächste Schritt wäre, die Kunden von der Vertriebsorganisation des Versicherers auf sich zu übertragen. "Man kann versuchen, mit dem Versicherer eine einvernehmliche Lösung zu finden – das geht schon vor der Kündigung. Es gibt durchaus Gesellschaften, die mit sich reden lassen", berichtet der Münsteraner Anwalt Kai Behrens. Allerdings sei das die Ausnahme, sodass der künftige Makler die Kunden abwerben müsste, wenn er sie mitnehmen wollte. Das ist in der Kündigungszeit allerdings nicht erlaubt. Der Vermittler darf Kunden weder direkt noch indirekt auf einen Wechsel ansprechen – er muss die Füße stillhalten, da die Kunden dem Versicherer "gehören" und der Vertreter diesem zur Loyalität verpflichtet ist. 

In der Kündigungszeit kann der Vermittler sich jedoch auf sein Dasein als Makler vorbereiten. Spätestens jetzt muss die Entscheidung fallen, welche Gesellschaftsform das eigene Unternehmen haben soll. Auch um eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung, die neue Registrierung bei der Industrie- und Handelskammer, Maklervollmachten sowie Courtagevereinbarungen mit Versicherungsgesellschaften kann er sich kümmern. Schließlich kann er auch schon Verträge mit einem Pool schließen, sofern er das möchte.

Wettbewerb um Kunden
Ist die Kündigungsfrist zu Ende, geht es los: Der freie Wettbewerb um die Kunden gilt – im Rahmen des Erlaubten, den das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb und ein eventuell vereinbartes nachvertragliches Wettbewerbsverbot vorgeben. Vermittler können dafür ganz legal Anzeigen in lokalen Zeitungen schalten oder Briefe in Gebieten verteilen, in denen viele ehemalige Kunden leben. Der Vertreter kann Kunden auch direkt ansprechen, deren Daten er im Gedächtnis hat. Das hat der Bundesgerichtshof höchst selbst entschieden. Allerdings muss man hier vorsichtig sein – die Gedächtnisleistung eines Vermittlers kann man weit oder enger auslegen. Ansonsten drohen Klagen vom Versicherer.

Hinzu kommt die "passive Akquise": Oftmals behalten die Vermittler ihr Büro und ihre Telefonnummer. Wenn alte Kunden diese aus Gewohnheit anrufen, kann der Makler seine veränderte Situation erwähnen und den Kunden abwerben. Schließlich kann ein Vermittler auch auf Mund-zu-Mund-Propaganda hoffen: "Ich kenne den Fall eines Vermittlers aus einem kleinen Dorf. Als er aus der Ausschließlichkeit ins Maklerlager wechselte, wussten das sofort alle und blieben ihm treu", berichtet Behrens. Ein solches Glück dürften aber nur wenige Vertreter respektive Makler haben! (jb)


Den vollständigen Artikel "Wechsel ins andere Lager" mit weiteren Informationen finden Leser in der Ausgabe 4/2021 von FONDS professionell. Angemeldete Mitglieder des FONDS professionell KLUBs können den Artikel auch hier im E-Magazin lesen.