Der US-Vermögensverwalter BNY Mellon Investment Management eröffnet ein Büro in Frankfurt, um den deutschen Markt besser als bislang betreuen zu können. Leiter des Teams ist Thilo Wolf, der im Juli von der Société Générale als neuer Länderchef zum Unternehmen stieß. Er wird sich um den Vertrieb der BNY-Fonds an Dachfondsmanager und große Banken kümmern. Ihm zur Seite steht Silvia Mischel, die das Geschäft mit institutionellen Kunden wie Versicherern und Pensionskassen verantwortet. Diese Kundengruppe kennt sie schon von ihrer Zeit bei Meriten Investment Management und der WestLB-Gruppe.

Dazu kommen ein weiterer Mitarbeiter in Frankfurt und zwei deutschsprachige Kolleginnen in London. "Damit haben wir die kritische Masse erreicht, um den deutschen Markt betreuen zu können", sagte Wolf im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE. Das Team soll in den kommenden Monaten weiter wachsen. Unterschlupf gefunden hat die Mannschaft in den Räumlichkeiten des Mutterkonzerns BNY Mellon im Messeturm – Blick auf Frankfurts Skyline inklusive.

Deutsche BNY-Boutique an Oddo verkauft
BNY Mellon IM zählt mit einem verwalteten Vermögen von 1,7 Billionen US-Dollar zu den größten US-Vermögensverwaltern. Der Asset Manager verfolgt einen Multi-Boutiquen-Ansatz mit zwölf recht selbständig geführten Fondsanbietern, darunter Namen wie Standish, Alcentra, Insight oder Newton.

Bisher hatte die Asset-Management-Sparte der US-Bank kein eigenes Sales-Team in Deutschland. Über das Gemeinschaftsunternehmen WestLB Mellon Asset Management war BNY hierzulande lange Jahre mit einer eigenen Investmentboutique vertreten, die auch die anderen BNY-Fonds vertreiben sollte. Als die Landesbank in Schieflage geriet, übernahmen die Amerikaner 2012 die restlichen Anteile und benannten den Düsseldorfer Fondsanbieter in Meriten um. Wenige Jahre später kam es zum Strategieschwenk, weshalb das Unternehmen kürzlich an die französische Bank Oddo verkauft wurde.

Wolf zufolge hatte es jedoch bereits vor dieser Transaktion Pläne gegeben, eine eigene Niederlassung in Frankfurt zu gründen: "Das Ziel, den Vertrieb für die Boutiquen in Deutschland zu intensivieren, verfolgt BNY Mellon schon länger." Ein Kenner des Unternehmens sagte gegenüber FONDS professionell ONLINE, schon zu WestLB-Zeiten sei der Vertrieb der anderen BNY-Fonds nie wirklich vorangetrieben worden – die Landesbank habe darin eine Konkurrenz für die hauseigenen Produkte gesehen.

Mittelfristig auch freie Finanzberater im Visier
Mit dem eigenen Sales-Team setzt BNY Mellon IM nun auf einen Neustart. In anderen europäischen Märkten, etwa in Frankreich, Italien, Spanien und der Schweiz, käme ein vergleichbares Vertriebsmodell bereits zum Einsatz, so Wolf. "In allen anderen Ländern der EU sind wir bislang wesentlich besser vertreten als in Deutschland. In London beispielsweise ist eine Marke wie Newton oder Standish jedem ein Begriff, hier in Deutschland sind diese Namen nur unter Dachfondsmanagern und anderen professionellen Fondsselektoren bekannt. Das soll sich ändern."

Hat Wolf nicht den Eindruck, mit einem "Bauchladen" beim Kunden anzukommen, wenn er Produkte von zwölf verschiedenen Boutiquen vertreiben soll? "Die Vielzahl der Produkte und Investmentansätze stört mich nicht, ganz im Gegenteil", sagt er. "Oft handelt es sich um einzigartige Strategien, die nicht miteinander vergleichbar sind. Manche Boutiquen sind zwar in ähnlichen Märkten unterwegs, doch auch das hat seine Vorteile. Die Kunden schätzen es beispielsweise, unterschiedliche makroökonomische Einschätzungen präsentiert zu bekommen und dann eine entsprechende Auswahl zu haben. Für mich ist es eine sehr angenehme Situation, für jedes Umfeld und jedes Problem eine passende Lösung bieten zu können." Insbesondere die zahlreichen Absolute-Return- und Multi-Asset-Produkte seines Hauses seien derzeit stark gefragt.

Wegen des noch kleinen Teams konzentriert sich Wolf zunächst auf Dachfondsmanager und große Banken. "Wir haben Kontakte zu zwei Maklerpools und sind mit dieser Zusammenarbeit auch sehr zufrieden. Um den Markt der freien Finanzberater aber ernsthaft anzugehen, ist eine andere personelle Aufstellung nötig." Der IFA-Markt sei jedoch sehr interessant, und BNY biete auch die passenden Produkte für dieses Segment. Wolf: "Mittelfristig ist es daher durchaus realistisch, dass wir auch diese Kundengruppe bedienen." (bm)