"Vertraue, aber prüfe nach" lautet ein russisches Sprichwort, im Deutschen ist die Redewendung "Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser" bekannt. Diesen Spruch sollten auch Makler beherzigen, wenn sie Vergleichsrechner nutzen, um sich Rankings von Fondspolicen erstellen zu lassen. Denn wer sich dabei allein auf die Sortierung der Tools verlässt, läuft Gefahr, seinen Kunden nicht das beste Produkt zu empfehlen.

Der Grund dafür liegt in der Behandlung der Kosten. Zwar müssen die Versicherer seit Januar 2015 die "Reduction in Yield" (RIY) ausweisen, die alle Versicherungs- und Fondskosten umfasst. Doch wenn es darum geht, wie die Kosten im Detail verbucht werden, haben die Anbieter immer noch große Spielräume.

Bestandsprovisionen erhöhen mitunter die Ablaufleistung
Ein Beispiel sind die Bestandsprovisionen der Fonds aus den Policen. Diese Kickbacks sind bekanntlich Teil der Verwaltungsvergütung eines Fonds, stellen für den Kunden also Kosten da und erhöhen die Kennzahl RIY. Die Provision steht dem Vermittler zu, im Fall einer Fondspolice also dem Versicherer. Einige Anbieter schreiben diese Kickbacks dem Kunden gut, was prinzipiell löblich ist. Allerdings ist es mitunter verwirrend, wie sich diese Rückvergütungen auf das Gesamtergebnis der Police auswirken. Bei manchen Versicherern reduzieren sie die laufenden Kosten, bei anderen fließen sie in die Überschüsse ein. Damit erhöhen die Bestandsprovisionen die Ablaufleistung – obwohl sie beim Kunden lediglich von der rechten in die linke Tasche gewandert sind.

Beide Modelle sind rechtlich in Ordnung, das Problem ist der Vergleich. Tools, die Rankings der Produkte erstellen, sortieren meist nur nach Höhe der Ablaufleistung, ohne zu berücksichtigen, wie diese tatsächlich zustande kommt. Policen, die alle Kosten transparent auflisten und Kickbacks nicht der Ablaufleistung zurechnen, erreichen damit oft schlechtere Listenplätze, obwohl sie tatsächlich günstiger sind als Produkte, die weiter oben stehen.

Wertvolle Unterstützung in der Beratung
Aus diesem Grund sind im Markt immer wieder Stimmen zu vernehmen, die solche Rankings und die Tools, die sie erstellen, bemängeln – bei Versicherern und Maklern gleichermaßen. Zu Recht, denn einen korrekten Vergleich erlauben diese Ranglisten nicht.

Allerdings übersehen die Kritiker einen wesentlichen Punkt: Die Zeiten, in denen Makler ganz ohne Vergleichsrechner auskommen mussten, sind noch nicht so lange her. Auch wenn es sicherlich möglich wäre, sie weiter zu optimieren, leisten die Rechner mit ihren Rankings heute eine wertvolle Unterstützung in der Beratung. Makler sollten sie immer als Vorsortierung verstehen und kritisch überprüfen. Ohne selbst nachzurechnen geht es nicht. Denn vergleichen ist gut, aber Kontrolle ist besser.

Welche weiteren Probleme sich bei der Nutzung von Vergleichsrechnern ergeben können, lesen Sie in der aktuellen Heftausgabe von 1/2016. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.