Auf dem Markt für börsengehandelte Indexfonds oder ETF (Exchange traded Funds) hat es in den vergangenen Monaten einige Bewegungen gegeben. Die Deutsche Asset & Wealth Management (DeAWM) hat im Februar einen "Preiskampf" gestartet und angekündigt, die Gesamtkostenquote (TER) einer Reihe von ETFs zu senken. Zudem hat die Fondssparte der Deutschen Bank auf Investorendruck physisch replizierende ETFs lanciert. Die Reaktion der Mitbewerber ließ nicht lange auf sich warten: Marktführer iShares hat in dieser Woche den Start seiner iShares Core-ETF-Familie bekannt gegeben, die 14 ETFs mit zumeist sehr niedrigen Vergütungen umfasst.

FONDS professionell ONLINE hat mit Michael Grüner, iShares-Vertriebschef für Deutschland, Österreich und Osteuropa, über die Gründe für die Produktoffensive und die frühzeitige Positionierung der ETF-Sparte des US-Fondsanbieters Blackrock hinsichtlich einer verstärkten Honorarberatung gesprochen.

Herr Grüner, ist der Start Ihrer Core-ETF-Familie eine Antwort von Ihnen im Preiskampf unter den ETF-Anbieter zu verstehen?

Michael Grüner: Nein, unsere Core-Familie ist keine Reaktion auf die Kostensenkungen unserer Mitbewerber. Vielmehr haben sich nach unserer Wahrnehmung die Kundenstruktur bzw. die Gründe für den Kauf von ETFs verändert. Sehen Sie, in den vergangenen zehn bis zwölf Jahren waren ETFs in erster Linie Handels- oder Trading-Instrumente für institutionelle Anleger, die schnell bestimmte Marktpositionen eingehen wollten. Hier waren die Kosten nicht so wichtig. Mittlerweile setzen viele Anleger die Indexfonds als Kern ihres langfristig ausgerichteten Portfolios ein. Hier ist eine niedrige TER sehr wichtig, damit die Kosten die Rendite nicht zu sehr drücken. Aus diesem Grund haben wir die TER auch für ETFs auf Indizes wie den S&P500 oder den Euro Stoxx 50 gesenkt, die zu den Grundinvestments deutscher Anleger zählen.

Dennoch, erlauben Sie eine weitere Frage, die auf einen Konkurrenzkampf als Grund für ihre Core-Familie abzielt. iShares war und ist bekannt dafür, bei der Index-Replikation direkte, physische Investments in die unterliegenden Aktien oder Renten zu tätigen. Die DeAWM, die bislang auf die indirekte Replikation mittels Swaps setzte, hat nun auch begonnen, ETFs auf Direktinvestments umzustellen. Ist der Start der iShares Core-ETF-Familie nicht auch eine Reaktion auf diese Entwicklung?

Grüner: Erneut ein klares Nein. Die Diskussion über direkte/physische bzw. indirekte/synthetische Abbildung eines Index ist von den Anlegern eindeutig zugunsten der physischen Replikation entschieden worden. Die Investoren möchten einfach mit einem ETF zugleich die zugrunde liegenden Aktien bzw. Anleihen halten. Wir denken, dass wir unsere führende Position durch die Erschließung der eben genannten neuen Kundengruppen neben den institutionellen Kunden ausbauen können.

Wie schaffen Sie die Kostenreduzierung überhaupt? Immerhin haben Sie für den iShares Core S&P 500 UCITS-ETF die TER von 0,15 Prozent auf 0,07 Prozent gesenkt. Sie möchten ja sicher noch an ihren ETFs verdienen.

Grüner: Wie in jedem anderen Industriebereich auch über Skaleneffekte. Gerade das ETF-Geschäft ist sehr skalierbar, sodass man, je größer man als Emittent ist, desto effizienter arbeiten und die Einsparungen an den Kunden weiter geben kann.

Warum haben Sie dann nicht für alle ETFs der Core-Familie die Kosten gesenkt? Die TER des iShares Core DAX UCITS ETF wurde nicht gesenkt.

Grüner: Der DAX ist ein Kerninvestment für deutsche Anleger.  Deswegen haben wir den iShares DAX ETF in unsere Core Range für deutsche Anleger aufgenommen. Da wir in diesem Exposure – im Übrigen der größte und liquideste ETF in Europa - schon seit Jahren ein äußerst attraktives Pricing bieten, haben wir es nicht weiter angepasst.  

Wenn Sie neue Kundengruppen erschließen möchten, bedeutet dies nicht, dass der ETF-Markt eine gewisse Sättigung erreicht hat?

Grüner: Wir sind eher der Ansicht, dass der Markt nun in eine Phase weiteren Wachstums eintritt, die zunehmend von neuen Kundengruppen kommen wird.  Wir definieren Sättigung als Anteil von ETFs am gesamten Fondsmarkt. Nun entfallen in den USA gerade einmal 14 Prozent des Gesamtmarktes auf ETFs, in Europa sind es rund fünf bis sechs Prozent. Um hier auf 14 Prozent Marktanteil zu kommen, müssen wir neue Kunden gewinnen. In den USA sind bereits die Hälfte der ETF-Anleger Privatpersonen.

Über welche Vertriebskanäle möchten Sie die Privatanleger erreichen?

Grüner: Hierbei muss man die regulatorische Entwicklung in Europa bezüglich der Provisionen berücksichtigen. In den Niederlanden oder in Großbritannien sind Provisionen schon jetzt verboten. Und auch wenn die Mifid II-Richtlinie Provisionen nicht vollständig verbietet, erwarten wir doch, dass Vermittler, die sich unabhängig nennen, Retrozessionen in der Zukunft nicht mehr annehmen dürfen.

Moment, also ist ihre Produktfamilie auch eine Positionierung für eine mögliche flächendeckende Honorarberatung?

Grüner: Ja, absolut. Aber bereits jetzt überlegen Privatbanken, wie sie ohne eine Provisionsvergütung Einnahmen generieren können. Die Lösung ist ein Vergütungsmodell, bei dem der Kunde eine jährliche Gebühr von x Prozent auf seine bei der Bank liegenden Bestände zahlt. Der Kundenberater wird daher versuchen, weil er ja keine Bestands- und Abschlussprovisionen erhält, das Depot des Kunden so günstig wie möglich aufzustellen, wofür ETFs sehr gut geeignet sind. In den USA war es diese feste jährliche Verwaltungsgebühr, die für den Durchbruch der ETFs bei den Privatanlegern gesorgt hat. Ähnlich arbeiten unabhängige Vermögensverwalter, die wir neben den Privatbanken ebenfalls verstärkt ansprechen. Für weniger vermögende Kunden sind ETF-Dachfonds eine gute Möglichkeit, ohne Provisionen und mittels eines Gebührenmodells – in dem Falle die Verwaltungskosten des Fonds – zu investieren. Und zuletzt werden wir auch verstärkt den Endkunden ansprechen. Zum einen die sogenannten Selbstentscheider, die wie der Name schon sagt, alle ihre Investmententscheidungen selbst treffen. Aber auch die Endkunden, die zwar ihre Investments selber tätigen aber keine Marktmeinung haben, können wir bedienen. So stellen wir beispielsweise der DAB Bank unsere Modellportfolios zur Verfügung, mit denen sich die Kunden gemäß ihrer Risikoneigung ein Depot mit ETFs zusammenstellen können.

Wenn Sie sich künftig mit "Core-Produkten" auf Privatkunden fokussieren möchten, wie sieht die Zukunft für komplexe Produkte wie die zuletzt sehr "gehypten" Smart-Beta-ETFs aus?

Grüner: Wir glauben an das Wachstumspotential von alternativen Indexkonzepten. Diese sind aber für ein anderes Kundenbedürfnis gedacht. Unsere Core Range zielt auf Einfachheit, Transparenz und leichte Navigierbarkeit einer überschaubaren Anzahl von Fonds, mit denen ein Basisportfolio aufgebaut werden kann. Alternative Indexkonzepte sind durchaus interessant, um zusätzliche Investmentmeinungen auszudrücken, also um dieses Basisportfolio weiter auf eine konkrete Markteinschätzung hin auszurichten.

Wir danken für das Gespräch. (jb)