Jeder zweite deutsche Makler verzeichnet in diesem Jahr eine steigende Nachfrage nach Fondspolicen (51% gegenüber 41% 2012). Gleichzeitig beobachtet die Mehrheit der Makler (78%), dass der Absatz traditioneller Lebensversicherungen in den letzten Jahren deutlich zurückgegangen ist, wie die Maklertrendstudie 2013/2014 ergab. Diese ist eine repräsentative Umfrage unter 300 Versicherungsexperten im Auftrag der Hamburger Vertriebsservicegesellschaft maklermanagement.ag.

Die Ergebnisse sind interessant (und bestätigen andere Umfragen), da das Geschäft mit Lebenspolicen nach Angaben des Gesamtverbandes der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) im vergangenen Jahr zwar gewachsen ist, aber im Gegensatz zu den Jahren zuvor nur gering. Ein Grund dafür sind die niedrigen Zinsen, die es den Versicherungen schwer macht, attraktiver Rendite zu erwirtschaften. Gleichzeitig sind diese nach Einschätzung der Makler der wesentlichen Treiber der Nachfrage nach Fondspolicen, wie maklermanagement.ag. in einer Pressemitteilung zur Veröffentlichung der Studie schreibt. Auch Versicherer melden eine vermehrte Nachfrage nach den fondsgebundenen Versicherungen und reagieren mit neuen Produkten.

Flexible Garantien: Makler sind skeptisch
Daher berichten auch nur noch knapp zwei Drittel der Makler, dass derzeit Garantieprodukte von Kundenseite stark nachgefragt werden (64%, 2012: 73%). Das ist der niedrigste Wert seit sechs Jahren, so die Autoren der Studie. Gegenüber dem Vorjahr erwartet nur noch jeder dritte Makler, dass Anbieter vermehrt Produkte mit einer zeitlich begrenzten Garantie anbieten werden. Auch bei Produkten, bei denen Kunden das Garantieniveau individuell bestimmen können, sind die Makler skeptischer geworden. Nur noch 69 Prozent gehen von einer steigenden Bedeutung dieser Produktangebote aus (2012: 81%).

"Hinter diesen Ergebnissen kann die Annahme der Makler stehen, dass ihre Kunden zeitlich begrenzte Garantien weniger nachfragen werden, jedoch eher Garantien, bei denen sie selbst bestimmen können, wie hoch der Prämienanteil sein soll, den sie absichern möchten", sagt Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag.

Fondspolicenbesitzer akzeptieren nach Einschätzung der Makler eine reine Beitragsgarantie, wenn dadurch Performancechancen genutzt werden  können. Das sagen 65 Prozent der befragten Makler. Eine mehrheitliche Zustimmung erhielt die Aussage „Kunden erwarten eine ausgewiesene garantierte Verzinsung“ (58%). 44 Prozent der Befragten können sich vorstellen, dass ihre Kunden zugunsten von Performancechancen auf Garantien verzichten würden. Die Anzahl der Makler, die davon überzeugt sind, dass Garantien im Rahmen fondsgebundener Produkte sinnvoll sind, ist zurückgegangen (55%, 2012: 63%).

Über die Maklertrendstudie 2013/2014
Im Auftrag der maklermanagement.ag hat Towers Watson im Zeitraum April bis Juli 2013 circa 300 unbahängige Vermittler in ganz Deutschland befragt. Auftraggeber ist die maklermanagement.ag aus Hamburg, eine Vertriebsservice-Gesellschaft für unabhängige Finanzdienstleister, die ihren Schwerpunkt in der privaten Altersvorsorge hat. (jb)