Es war an einem Abend im Herbst 2015, als Bastian Kunkel die Nase voll hatte. Rund 50 Kilometer war er in der Dunkelheit über Land gefahren, denn um 21 Uhr sollte noch ein Termin im Wohnzimmer bei einem potenziellen Kunden stattfinden. "Aber als ich klingelte, machte der Herr die Tür einfach nicht auf", berichtet der heute 34-jährige Versicherungsvermittler. Offensichtlich hatte der Kunde in spe beschlossen, dass er doch keine neue Police brauchte – und ließ Kunkel vor der Haustür stehen. "Da habe ich mir gedacht: So will ich nicht mehr arbeiten, das muss anders werden", sagt der Vermittler.

Es wurde anders. Bastian Kunkel dachte darüber nach, ob es denn nicht möglich sei, künftig nur noch Kunden zu beraten, die an Versicherungen tatsächlich Interesse haben. Dafür, so überlegte er, müssten sie ihn vorher kennenlernen und begreifen, dass das Thema wichtig ist. Doch wie sollte er sich nach außen gut präsentieren, ohne aufwendige Seminare oder Workshops zu ­organisieren? Na klar, über Youtube. Als Kunkel die Lösung gefunden hatte, drehte er bald das erste Video und stellte es online. Seitdem akquiriert er Kunden nur noch über Social-Media-Kanäle, Beratungsgespräche finden ausschließlich per Videokon­ferenz statt. Und es läuft richtig gut.

Klassischer Einstieg
Dabei ist Kunkel zunächst einmal klassisch in die Finanzberatung einge­stiegen. Nach seinem Fachabitur schloss er eine Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen ab, dann absolvierte er ein ­Betriebswirtschafts- und Rechtsstudium und begann, nebenher als Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewerbeordnung zu arbeiten. 2015 gründete er sein Unternehmen "Versicherungen mit Kopf". "Natürlich habe ich Kalt­akquise am Telefon betrieben, Beratungstermine vereinbart und Gespräche vor Ort geführt", berichtet Kunkel. Doch das war alles nicht so sein Ding. 

Als er dann an diesem bewussten Abend im Herbst 2015 vor verschlossener Tür stehen gelassen wurde, war das "die Initialzündung", um wirklich etwas zu verändern. "Ich habe nach dem ersten Video immer weitere auf Youtube hochgeladen, aber es hat ungefähr neun Monate gedauert, bis sich etwas tat", sagt der Vermittler. Schließlich aber funktionierte das Konzept, das ebenso einfach wie effektiv ist: Kunkel dreht regelmäßig kleine Erklärfilme zu Versicherungsthemen, Nutzer erfahren etwa, wie Fondspolicen funktionieren oder was es bei Risikolebensversicherungen zu beachten gibt. Kunkel fordert die User auf, Kommentare zu schreiben, Fragen zu stellen oder Themen vorzuschlagen, die für sie von Interesse sind.

Klientel zwischen 18 und 35 Jahren
Auf diese Weise finden neue Kunden ganz ohne persönliche Ansprache zu ihm. Wer eine Beratung möchte, vereinbart online einen Termin, der dann von überall und auch außerhalb der geschäftsüblichen Zeiten per Videokonferenz stattfinden kann. "Das kommt vor allem bei jungen Leuten richtig gut an", berichtet Kunkel. Seine Klientel, die zwischen 18 und 35 Jahre alt und in vielen ­Lebensbereichen ohnehin digital unterwegs ist, erwarte auch in der Versicherungsberatung ein entsprechendes Angebot. 

Rund 300 ­Erklärvideos hat Kunkel bis heute auf Youtube und Instagram online gestellt, in einem eigenen kleinen Film­studio produziert er ständig Nachschub. "Das muss sein, da sich im Versicherungsbereich natürlich immer wieder etwas ­ändert und die User außerdem ständig neuen Content bekommen möchten", sagt Kunkel. Rund 25.000 Abonnenten hat er mittlerweile auf Youtube, etwa 14.000 auf Instagram.

Richtig gut zu tun
Doch noch lange nicht jeder Nutzer, der die Versicherungsvideos aufmerksam verfolgt, möchte im Anschluss auch eine Beratung. Lohnt sich der Aufwand mit der Entwicklung immer neuer Formate und der Arbeit im Studio also tatsächlich? "Schon", sagt Bastian Kunkel. "Wir haben jeden Tag im Schnitt zwischen fünf und zehn neue Buchungen für Beratungstermine, damit haben wir richtig gut zu tun." Wir, das sind der Gründer von "Versicherungen mit Kopf" selbst und sieben weitere Versicherungsprofis, die unter dem Dach der Firma als freie Vermittler tätig sind. Denn es läuft so gut, dass Kunkel allein gar nicht mehr allen Beratungswünschen nachkommen könnte. (am)


Den vollständigen Bericht über das Geschäftsmodell von Vermittler Bastian Kunkel finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 4/2020 von FONDS professionell ab Seite 298. Der Beitrag ist auch hier im E-Magazin zu lesen (Anmeldung erforderlich).