Die Beratung gegen Honorar könnte eine Möglichkeit sein, dem drohenden Provisionsdeckel bei Lebensversicherungen zu begegnen. Diese Position vertreten Franz-Josef Rosemeyer und Jürgen Moll, die beiden Vorstände des bundesweit tätigen Finanzvertriebs A.S.I., im Interview mit FONDS professionell, das in voller Länge in Ausgabe 3/2019 erschienen ist.

Noch stehe zwar nicht fest, wie der Provisionsdeckel konkret aussehen solle und ob er tatsächlich komme, so Rosemeyer. Klar sei aber: "Die Honorarvermittlung wäre sicherlich eine Möglichkeit, gewisse Einbußen zu kompensieren. Wenn der Kunde ein Honorar zahlen möchte, um dann höhere Rückkaufswerte und eine höhere Ablaufleistung zu bekommen, ist das sicherlich keine schlechte Entscheidung."

Seit 50 Jahren am Markt
Auch für den Berater sei die Honorarvermittlung attraktiv, schon weil damit die Stornohaftung entfalle. Rosemeyer betont: "Wenn jemand gegen Honorar beraten kann, dann sind wir das, denn wir machen das in der betriebswirtschaftlichen Beratung von Ärzten und Zahnärzten schon seit 1984." A.S.I. wurde vor 50 Jahren in Münster gegründet. Anfangs vermittelten die A.S.I.-Berater vor allem Versicherungen an Ärzte und Lehrer, später kamen weitere Zielgruppen und Geschäftsfelder hinzu, etwa die Beratung von Ärzten rund um Existenzgründung und Praxisführung.

In jüngster Zeit gewinnt unter anderem das Investmentfondsgeschäft an Bedeutung (FONDS professionell ONLINE berichtete). "Bei der Beratung zu Fonds bieten wir schon seit vielen Jahren die laufende Betreuung der Depots unserer Mandanten gegen eine Servicegebühr an", erläutert Moll. "Im Gegenzug erhalten die Mandanten einen mitunter erheblichen Rabatt auf die Ausgabeaufschläge." Diese Form der Vergütung werde in den allermeisten Fällen angenommen. "In der Finanzierungsberatung erfolgt das eher selten und in der Versicherungsberatung noch gar nicht", so Moll.

Zahl der Wirtschaftsberater stagniert
Rosemeyer und Moll sprechen im Interview auch über das anspruchsvolle Ziel, die Zahl der A.S.I.-Berater signifikant zu steigern, was schon vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung kein leichtes Unterfangen ist. "Die Überalterung der Beratermannschaft ist zum Glück nicht unser Kernthema", betont Rosemeyer. "Das Durchschnittsalter liegt bei knapp über 40 Jahren, also gut zehn Jahre unter dem Branchenschnitt." Bis 2025 würden voraussichtlich rund zehn Kollegen A.S.I. altersbedingt verlassen, das sind etwa 7,5 Prozent der Berater. "Diese Abgänge können wir kompensieren", sagt Rosemeyer. "Darüber hinaus wird es aber schwierig: Wir können nicht so schnell wachsen, wie wir uns das wünschen würden." Die meisten Berater rekrutiere A.S.I. von den Hochschulen. "Der Arbeitsmarkt für Absolventen mit wirtschaftswissenschaftlichem Abschluss hat sich in den vergangenen Jahren bekanntlich kolossal verbessert – das bekommen auch wir zu spüren.

Rosemeyer räumt ein, dass die Zahl der A.S.I.-Berater seit Jahren stagniert (siehe die Grafiken in der Bilderstrecke oben). Auf etwas längere Sicht relativiere sich das Bild jedoch: "Im Jahr 2001 hatten wir noch 74 Berater, heute sind es fast doppelt so viele." Viele Wettbewerber und auch Versicherer hätten im gleichen Zeitraum viele Vermittler verloren. "Es ist jedoch nicht unser Anspruch, die Organisation nur stabil zu halten – wir möchten wachsen", so der Vorstand. "Klar ist aber auch: Lieber wachsen wir gar nicht als zu Lasten der Qualität." (bm)

Das komplette Interview ist in der Heftausgabe 3/2019 von FONDS professionell erschienen. Ab Seite 310 äußern sich Franz-Josef Rosemeyer und Jürgen Moll unter anderem zur Historie ihres Unternehmens, zur Zugehörigkeit zum Gothaer-Konzern und zur Bezahlung der selbstständigen Handelsvertreter. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.