Abschied ist ein scharfes Schwert. Die geordnete Nachfolgerelung ist für viele Makler ein Thema, das nur allzu gerne auf übermorgen verschoben wird.  Dabei gibt es smarte Angebote auch für Unentschlossene: Gemeint sind damit Lösungen für Gewerbetreibende, die noch ein paar Jahre unabhängig vermitteln und trotzdem schon jetzt den bürokratischen und regulatorischen Aufwand jemand anderem überlassen wollen.

Policen Direkt ist seit über 15 Jahren als Aufkäufer von Lebensversicherungen in Deutschland und Österreich bekannt. In jüngster Zeit profiliert man sich zudem als Aufkäufer von Maklerbeständen und ganzen Maklerfirmen. Neuester Clou ist die Möglichkeit einer Partnerschaft. Was im Detail dahintersteckt, verrät Philipp Kanschik, Bereichsleiter des digitalen Maklergeschäfts bei Policen Direkt,  im Interview mit FONDS professionell ONLINE.


Herr Kanschik, Ihr Unternehmen hat in jüngster Zeit mehrere Maklerunternehmen gekauft. Was ist das Motiv für solche Share-Deals?

Philipp Kanschik: Wir wollen der digitale Versicherungsmakler in Deutschland werden. Dazu suchen wir Partner, bei denen dauerhaftes Kundenvertrauen im Mittelpunkt steht. Mit unserem hybriden Ansatz, also der Kombination digitaler Prozesse mit persönlicher Beratung, führen wir Kundenbeziehungen nachhaltig, serviceorientiert und gewinnbringend weiter. Für den Unternehmenskauf eignen sich vor allen Dingen größere Bestände mit einem gewissen Gewerbefokus, auch wenn pauschale Aussagen schwierig sind. Wir schauen uns jeden Fall einzeln an.

Zugleich wird seit Anfang des Jahres eine Art Maklerrente für ausstiegswillige Vermittler geboten. Da geht es um die reine Bestandsübernahme. Zu welchen Konditionen?

Kanschik: Der abgebende Makler – hier konzentrieren wir uns hauptsächlich auf kleinere Unternehmen – erhält entweder 100 Prozent seiner Bestandscourtage über fünf Jahre und danach lebenslang 90 Prozent der dann noch aktuellen Courtage als monatliche Rente. Oder lebenslang 90 Prozent, die im Todesfall der Erbe weitergezahlt bekommt. Hinzu kommt eine Technikgebühr von zwölfProzent, die bei 5.999 Euro gedeckelt ist. Ansonsten gibt es keine weiteren Kosten oder versteckte Gebühren.

Jetzt wollen Sie zusätzlich mit einer "Makler-Partnerschaft" aufwarten. Was steckt hinter diesem Modell?

Kanschik: Es richtet sich an Versicherungsmakler, die noch einige Jahre weiterarbeiten möchten und an der Digitalisierung ihres Geschäftes interessiert sind, aber keine Möglichkeit haben, dies allein zu bewältigen. Mit anderen Worten: Wir wenden uns sowohl an Vorruheständler, die sich rechtzeitig um die Nachfolge kümmern, als auch an jüngere Makler, die ihr Unternehmen digitalisieren wollen, um mehr Zeit für Beratung und Wachstum zu haben.

Was soll da konkret passieren?

Kanschik: Es geht vor allem um schlankere Prozesse, kurze Bearbeitungszeiten und weniger Verwaltungsaufwand. Dazu kann der Makler drei Produkte nutzen: Erstens unser Online-Endkundenportal für seine Kunden, zweitens das Digitalisierungspaket inklusive Maklerverwaltungsprogramm und Vergleichsrechner, das ihm administrative Tätigkeiten inklusive DSGVO- und IDD-konformer Dokumentation abnimmt und drittens das Absicherungspaket, das als Ergänzung oder Alternative zur Maklerrente eine Art Berufsunfähigkeitsversicherung inklusive Rentenversicherung für den Makler bietet.

Zentrales Tool ist der Online-Versicherungsmanager. Doch viele Kunden wollen ausdrücklich persönliche Beratung. Geht die nicht spätestens mit der Bestandsübernahme verloren?

Kanschik: Im Gegenteil. Dadurch, dass der Makler unsere digitalen Services nutzt, gewinnt er Zeit für die persönliche Beratung seiner Kunden. Mit dem Online-Versicherungsmanager hat er die Situation seines Kunden immer im Blick, reduziert den Aufwand für die Vertragsverwaltung und kann effektiver vermitteln.

Was kostet diese Partnerschaft?

Kanschik: Im Prinzip gelten die gleichen Konditionen wie bei der Lebensrente. Für einen Modellfall von 150.000 Euro Sachbestand würden wir 5.999 Euro pro Jahr berechnen. Dafür erhält er 90 Prozent seiner Courtagen für den Bestand. Anders als bei der Rente verbleibt beim Makler jedoch sämtliches Neugeschäft selbst bei Abschluss über Online-Vergleichsrechner. Gleichzeitig sichert er sich so den Hinterbliebenenschutz

Heißt konkret?

Kanschik: Stößt ihm etwas zu, wird der Bestand automatisch verrentet. Diese Regelung greift ebenfalls, wenn der Makler in den Ruhestand geht oder seine Tätigkeit aus anderen Gründen beenden will.

Muss der Makler sein Personal entlassen, damit es sich rechnet?

Kanschik: Wie kommen Sie denn auf sowas? Mit unserem Partnermodell können wir vor allem den Makler selbst von administrativen Prozessen entlasten. Dadurch reduziert er die Fixkosten für Personal, Büro und IT. Der Maklerpartner hat infolgedessen mindestens doppelt so viel Zeit für den Vertrieb zur Verfügung wie vorher und schafft sich damit mehr Umsatz oder Freizeit – ganz nach persönlichem Wunsch. Im Schnitt dürften Makler ihre Erträge so innerhalb von ein bis zwei Jahren verdoppeln. Es ist natürlich auch möglich, Personal stärker im Vertrieb einzusetzen, das sich bis dato hauptsächlich um Administratives gekümmert hat.

Und was bleibt von der Unabhängigkeit?

Kanschik: Im Partnermodell vermitteln Versicherungsmakler weiter unabhängig von Tarifzwängen und Verkaufskampagnen, zu ihren bisherigen Courtagesätzen. Zudem können unsere Maklerpartner ihren Kunden die Vorteile hybrider Beratung bieten: Service per Telefon, Mail oder über direkten persönlichen Kontakt. Policen Direkt als digitaler Versicherungsmakler im Hintergrund gewährleistet Kontinuität auch im Urlaub oder bei längerer Krankheit. Und selbstverständlich bleibt der Makler selbstverständlich Eigentümer des Bestandes. Er kann die Zusammenarbeit auf Wunsch jederzeit wieder beenden.

Wird der Bestand nach der Übernahme von Policen Direkt ausschließlich durch angestellte Mitarbeiter betreut oder durch externe Makler, die dafür in aller Regel ja nicht vergütet werden?

Kanschik: Als Partner bleibt der Versicherungsmakler die erste Ansprechadresse seiner Kunden. Unsere Mitarbeiter übernehmen für ihn die administrativen Tätigkeiten. Mit Beginn der Rentenphase übernehmen Policen-Direkt-Servicemitarbeiter die Betreuung der Kunden. Solche Bestände werden unter keinen Umständen an externe Makler weitergegeben, da dies zu Umdeckungen führen könnte, die die Rente und auch unsere Erträge reduzieren.

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)