Drei Monate ist es her, dass der Lübecker Maklerpool Blau direkt ankündigte, ins Fondsgeschäft einzusteigen – und deshalb Oliver Lang anheuerte, der zuvor bei den Wettbewerbern BCA und Jung, DMS & Cie. im Vorstand saß. "Wir verfolgen schon lange das Ziel, unseren Maklern gewissermaßen die 'große Dreifaltigkeit' aus einer Hand anbieten zu können: Versicherung, Investment und Finanzierung. Denn das sind die Bereiche, die ein Berater meist für seine Kunden abdeckt", sagt Blau-direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto im Interview mit FONDS professionell, das in voller Länge in Ausgabe 3/2020 erschienen ist.

In den vergangenen Jahren sei das Wachstum im Versicherungsgeschäft aber derart stark ausgefallen, dass das Unternehmen schlicht nicht genügend Ressourcen gehabt habe, die anderen Segmente vernünftig anzugehen. "Mittlerweile konnten wir uns einen gewissen Vorsprung im Versicherungsgeschäft erarbeiten und können uns erlauben, den Investmentbereich auszubauen", so Pradetto.

"Wir werden gern der Konsolidierer des Marktes sein"
Die Corona-Pandemie sieht Lang in diesem Zusammenhang eher als Chance denn als Risiko: "Die Marktteilnehmer, die ohnehin schon schwächeln, bekommen noch mehr Gegenwind – und diejenigen, die sich mit fortschrittlichster Technologie und Kapital am Markt positionieren können, werden zu den Gewinnern zählen", sagt er. "Wir sondieren aktiv den Poolmarkt, und wenn sich die Gelegenheit ergibt, werden wir sie ergreifen und gern auch der Konsolidierer des Marktes sein."

Lang räumt ein, dass niemand darauf gewartet habe, dass Blau direkt auch Fonds abwickelt. "Doch um diesen ' klassischen Job', die reine Administration, geht es gar nicht", betont er. "Unser Fokus liegt ganz woanders: auf dem Verbraucher", ergänzt Pradetto. "Wir sind nicht dadurch groß geworden, dass man bei uns Versicherungen eindecken kann, dafür gibt es andere Pools am Markt. Wir haben unsere Anwendungen konsequent aus Sicht des Endkunden programmiert, das haben die allermeisten anderen übersehen." Für sie wirke die Digitalisierung vor allem nach innen, es gehe um effiziente Abwicklung und Prozesse. "Das ist wichtig. Doch die Digitalisierung hat eben auch Auswirkungen auf das Kundenverhalten", betont Pradetto: "Der Kunde ist 'instant' geworden, er möchte seine Frage sofort beantwortet haben – auch wenn es 23 Uhr ist oder der Vermittler Urlaub hat. Wenn's mich juckt, will ich gekratzt werden – sofort!"

"Kein anderer Maklerpool hat das vernünftig gelöst"
Darum habe Blau direkt ein "Personal Information Manager System" entwickelt, kurz PIM. Jeder Kunde habe seine eigene Informationsplattform, in der er alles zu seinen Verträgen finde, zugeschnitten auf seine Bedürfnisse. "Kein anderer Maklerpool hat das vernünftig gelöst", so Pradetto. "Die PIM-App sorgt für eine hohe Kundenbindung und Vertragsdichte. Dort werden wir künftig auch Geldanlage- und Finanzierungsthemen abbilden. Dafür sind gar nicht so viele Änderungen nötig, weil wir in ein bestehendes System nur weitere Produkte einfließen lassen."

Lang zufolge möchte Blau direkt nicht unbedingt eine eigene Fondsabwicklung aufbauen. "Wir würden Kooperationen mit bestehenden Systemherstellern oder Pools bevorzugen", sagt er. Ein denkbares Modell sei, einen Maklerpool wie einen Baustein an die Blau-direkt-Infrastruktur anzudocken.

"Welcher Dienstleister im Hintergrund agiert, ist den Kunden egal"
"Die meisten aus der Branche denken, Kundenaufträge seien eine homogene Masse: Entweder du hast sie oder ich habe sie – das stimmt aber nicht", sagt Pradetto. "Kunden lassen sich teilen, zum Vorteil aller." Wo sich die Digitalisierung schon durchgesetzt habe, sei das gut zu beobachten: "In bestimmten Bereichen stehen die Marktteilnehmer im Wettbewerb, in anderen kooperieren sie." Als Beispiel nennt er Verbünde von Fluggesellschaften wie "Star Alliance".

"Viele Maklerpools möchten am liebsten alles selbst bauen, um ihren Vermittlern ein breites Angebot bieten zu können", sagt Lang. "Mit Arbeitsteilung ist das gar nicht nötig." Die 50 Prozent der Blau-direkt-Makler, die schon Fonds vermitteln, würden sich darauf freuen, dass sie ihren Kunden bald alles aus einer Hand bieten können. "Das ist auch der Wunsch der Endkunden", betont Lang. "Welcher Dienstleister im Hintergrund welche Aufgabe übernimmt, ist ihnen egal." (bm)


Das vollständige Interview mit Oliver Lang und Oliver Pradetto lesen Sie in Ausgabe 3/2020 von FONDS professionell, die den Abonnenten in diesen Tagen zugestellt wird.