Die Zurich-Tochter DA Direkt hat ihr im Januar angekündigtes Umbauprogramm beendet und ein neues Geschäftsfeld betreten: Der Direktversicherer, der zuletzt 92 Prozent seiner Prämieneinnahmen mit Kfz-Policen erwirtschaftete, bietet ab sofort eine neuartige Zahnversicherung an.

Das Unternehmen leidet seit Jahren unter sinkenden Prämieneinahmen. 2015 nahm die DA Direkt noch 343 Millionen Euro ein, 2018 waren es nur noch 287 Millionen. "2019 werden wir mit Blick auf die Prämieneinnahmen weiter verlieren, ab 2020 gehen wir dann auf Wachstumskurs", kündigte Vorstandschef Peter Stockhorst vor Journalisten in Köln an. Der 54-Jährige, der zuvor bei der Generali und der Ergo Direkt gearbeitet hatte, kam vor gut einem Jahr zur DA Direkt, um das angestaubte Unternehmen auf Vordermann zu bringen. Auf lange Sicht möchte Stockhorst die DA unter die Top-3-Direktversicherer im Schaden-Unfall-Segment bringen.

Filialen geschlossen, Telefonservice ausgebaut
Zur Neuausrichtung gehört, dass die DA Direkt Ende Juni ihre bundesweit 34 Geschäftsstellen geschlossen hat. Den etwa 80 Mitarbeitern wurde angeboten, zu gleichen Konditionen vom Home Office aus als Telefonberater weiter zu arbeiten. Gut die Hälfte nahm das Angebot an, berichtet Stockhorst. Insgesamt beschäftigt das Unternehmen rund 250 Mitarbeiter. Seit Juli bietet der Versicherer rund um die Uhr an sieben Tage die Woche einen Telefonservice mit festangestellten Mitarbeitern an.

Damit reagiere man auf das geänderte Kundenverhalten, so Stockhorst. Die Geschäftsstellen wurden zuletzt offensichtlich kaum noch besucht. Filialen sind für einen Direktversicherer ohnehin unüblich. Normalerweise läuft das Geschäft über das Internet und per Telefon. Bei der DA Direkt erfolgte zuletzt aber nur jeder zehnte Abschluss online, berichtet Stockhorst. Diese Quote soll nun deutlich steigen.

Teil des neuen Service-Versprechens ist es, dass sich Kunden auf Wunsch ihren persönlichen Berater auswählen können, der sie dann per Telefon und online betreut. Ein solches Angebot gebe es bei einem Direktversicherer bislang nicht, betont der neue Vorstandschef.

Erste Zahnzusatzpolicen des Zurich-Konzerns
Für Wachstum soll neben dem verbesserten Service insbesondere eine neue Sparte sorgen: private Zahnzusatzversicherungen. Interessant ist das schon deshalb, weil der Zurich-Konzern bislang keine derartigen Policen anbietet: Die Zurich-Vertreter vermitteln ihre Kunden Krankenzusatzversicherungen der Ergo und der DKV, die in anderen Sparten Wettbewerber sind.

Stockhorst erachtet Zahnversicherungen als attraktiv, weil der Markt schnell wächst und es viele Direktabschlüsse gibt – zuletzt lag die Quote bei 31 Prozent, ähnlich hoch wie im Kfz- und Haftpflichtsegment. Außerdem liegen die Prämien deutlich höher als etwa bei Privathaftpflichtpolicen, das Geschäft dürfte also schnell für ein signifikantes Volumen sorgen.

Kooperation mit dem Zahnärzte-Netzwerk Dentolo
Für das neue Angebot kooperiert die DA Direkt mit Dentolo, einem 2015 gegründeten Start-up, das im Juli von der Zurich-Gruppe übernommen wurde. Das Berliner Unternehmen betreibt eine Online-Plattform rund um Zahnbehandlungen, um die Transparenz in diesem undurchsichtigen Markt zu erhöhen – Behandlungskosten und -qualität klaffen bekanntlich deutlich auseinander. Nach Unternehmensangaben nutzten bislang 120.000 Kunden den Zahnkosten-Vergleich des Portals. Die Wissensdatenbank mit nutzwertigen Artikeln zu Behandlungsmethoden und Zahnpflege soll eine Million Abrufe pro Quartal haben.

Außerdem hat Dentolo ein Netzwerk mit aktuell gut 500 Zahnärzten aufgebaut, deren Behandlungsqualität "kontinuierlich überprüft" werde, wie Geschäftsführer Julian Benning betont. Die Praxen profitieren von günstigen Rahmenverträgen bei Zulieferern und akquirieren über das Portal neue Kunden, im Gegenzug zahlen sie ein Entgelt.

"Lieber Kunde, gehe zum Zahnarzt, wir erledigen den Rest"
Dieses Netzwerk möchte die DA Direkt nutzen. Kunden sollen so zu einer günstigeren und qualitativ hochwertigen Behandlung kommen. Wer einen der Zahnärzte aus dem Netzwerk nutzt, erhält eine um 15 Prozentpunkte erhöhte Erstattung. Außerdem verspricht Dentolo einen Termin innerhalb von zehn Werktagen. Kooperierende Praxen können zudem direkt mit dem Versicherer abrechnen, der Kunde muss kein Geld mehr vorstrecken. "Nach dem Motto: 'Lieber Kunde, gehe zum Zahnarzt, wir erledigen den Rest'", sagt Stockhorst. Der Ansatz erinnert an das "Werkstattmanagement" einiger Kfz-Versicherer. Stockhorst kann sich vorstellen, das Dentolo-Netzwerk perspektivisch auch für andere Versicherer zu öffnen.

Die neuen Policen – anfangs gibt es drei Tarife – seien "sehr wettbewerbsfähig und kundenfreundlich", so der DA-Vorstand. Es gebe keine Wartezeiten, Vertragszeiten beim Vorversicherer würden vollständig anerkannt, auch auf eine Risikoprüfung werde verzichtet. Auf der Website vergleicht die DA ihre neuen Tarife selbstbewusst mit denen der Marktführer Ergo und Deutsche Familienversicherung, die bei teils geringeren Leistungen teurer sind. Stockhorst spricht von einem "Ökosystem", das erstmals den klassischen Versicherungsschutz mit Servicekomponenten aus der medizinischen Zahnbehandlung verbinde.

Dentolo hilft auch beim Vertrieb
Im Vertrieb setzt Stockhorst einerseits auf Online-Marketing; die ersten Kampagnen sollen kommende Woche starten. Andererseits soll der eigene Kundenstamm angeschrieben werden – die DA betreut allein 580.000 Kfz-Haftpflichtverträge. Außerdem soll auf Dentolo für die neuen Tarife getrommelt werden. Mit Fernsehwerbung wird sich das Unternehmen dagenge zurückhalten. "Wir vermeiden unnötige TV-Kampagnen", so Stockhorst. "Einige Wettbewerber von uns verbrennen damit gerade eine ganze Menge Geld."

Für die neuen Produkte musste die DA Direkt keinen neuen Krankenversicherer gründen. Als Schaden-Unfall-Gesellschaft darf das Unternehmen Zusatzpolicen zur gesetzlichen Krankenversicherung anbieten. Nötig war nur eine erweiterte Bafin-Zulassung.

In Zukunft ist auch die Fondsvermittlung via Robo denkbar
Stockhorst möchte in den kommenden Jahren mit weiteren innovativen Produkten auf die DA aufmerksam machen. Denkbar sei auch, einen Robo-Advisor anzubieten, also über die DA-Plattform auch Fonds zu vermitteln. In diesem Punkt sei aber noch nichts spruchreif, so der Vorstandschef. (bm)


Eine ausführliche Analyse zum Markt der Zahnversicherungen lesen Sie in FONDS professionell 3/2019 ab Seite 266. Dort wird auch erläutert, mit welchen Tücken die Wahl des richtigen Tarifes für Makler verbunden ist. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.