Die Rechnung ist klar: Ohne Abschluss keine Provision, ohne Provision kein Einkommen. Bei Strukturvertrieben gilt diese Logik in Reinform, schließlich kommt beim Vertreter an der Front nur ein Teil der Provision an. Außerdem arbeiten diese Finanzvertriebe in der Regel exklusiv mit einigen wenigen Anbietern zusammen. Die Vermittler können ihren Kunden also gar keine produktoffene Beratung versprechen, sondern müssen die Angebote "ihrer" Kooperationspartner verkaufen.

Sascha Rabe, in dessen DVAG-Direktion 270 Vermögensberater und Tippgeber Kunden in elf Sprachen betreuen, stört das nicht. "Wenn die Mehrheit der Kunden großen Wert auf eine wirklich freie Produktauswahl legen würden, hätten die Makler die Marktführung – und es gäbe in den meisten Banken oder den Versicherungsagenturen keine Beratung mehr. Das ist aber nicht so", sagt er im Interview mit FONDS professionell, das in voller Länge in Ausgabe 3/2021 erschienen ist.

Außerdem sei die Palette der Lösungen, die sein Team und er anbieten könnten, viel breiter als die einer Bank oder Agentur. "Wir sind keine Produktverkäufer", meint Rabe. "Wir erarbeiten individuelle Konzepte für unsere Kunden. Dieses Gesamtkonzept muss exzellent sein, es kommt nicht darauf an, dass jeder Baustein für sich der tollste ist." Das beste Produkt, das nicht zu den Zielen des Kunden passe, sei für ihn individuell eine schlechte Lösung.

"Ich kenne die Schadenbearbeiter persönlich"
Makler, die sich auf eine Nische spezialisiert haben und dort über ein entsprechendes Know-how verfügen, schätzt Rabe durchaus. "Aber die Konkurrenz zu einem Makler, der mit seinem Bauchladen alle Finanzthemen bedient, fürchte ich nicht", sagt er. "Ich komme, was die Leistungsfähigkeit und die Kosten über alle Produkte hinweg angeht, mit jedem Makler mit", so seine Überzeugung.

Wenn es für den Kunden mal eng werde, habe der direkte Draht zum Versicherer zudem einen großen Vorteil, meint der Vermögensberater. "Ich kenne die Schadenbearbeiter persönlich und kann mich bei ihnen für eine schnelle, faire Regulierung einsetzen. Ein Makler, der mit 50 Versicherern kooperiert, kennt die handelnden Personen nicht."

Allerdings kann der Zwang zur exklusiven Zusammenarbeit auch Nachteile haben: Früher beschwerten sich Vermögensberater beispielsweise regelmäßig über die Central, ihren Krankenversicherer. "Die Central hatte Probleme und musste 2011 die Tarife erhöhen – das stimmt", räumt Rabe ein. "Aber 2012 und 2013 mussten auch die anderen großen Versicherer die Preise anheben. Heute, zehn Jahre später, nehme ich die Generali Krankenversicherung, wie die Central mittlerweile heißt, als extrem soliden Anbieter mit konkurrenzfähigen Produkten wahr."

Keine quantitativen Vertriebsvorgaben
Wichtig ist Rabe, dass es bei der DVAG keine quantitativen Vertriebsvorgaben gebe, nach dem Motto: "Du muss dies und jenes verkaufen, sonst bekommst Du keinen Bonus." Der Vermittler berichtet vom Besuch einer Bankfiliale, in der handschriftlich auf einem Flipchart stand: "Nächste Woche Bausparwoche!" – "Das ist so, als wenn der Arzt eine 'Hustensaftwoche' ausrufen würde: Egal, was der Patient braucht, jeder bekommt erstmal Hustensaft!", so Rabe. "Das gibt es bei uns nicht. Der Berater entscheidet gemeinsam mit seinem Kunden, welche Produkte er braucht."

Um zu vermeiden, dass die Höhe der Provision einen Anreiz gibt, beispielsweise eher eine Rentenversicherung zu empfehlen statt eines Fonds, rechne die DVAG die Provision für Produkte und Produktkombinationen neutral in Einheiten um. "So kann die Frage, für welches Produkt ich das meiste Geld bekomme, kein Motiv sein", berichtet Rabe. (bm)


Im ausführlichen Interview, das in FONDS professionell 3/2021 ab Seite 298 erschienen ist, spricht Sascha Rabe auch über seinen ungewöhnlichen Werdegang vom Banker zum DVAG-Vermittler, die langen Kündigungsfristen bei dem Finanzvertrieb, Honorar- versus Provisionsberatung und die Frage, wie es ihm gelingt, via Social Media jeden Tag neue Kunden zu gewinnen. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.