Ein Faible für Pferde hat Matthias Fischer nicht gerade. All jene, die sich die Pflege und Behandlung der edlen Vierbeiner zum Beruf gemacht haben, sind ihm hingegen sehr wichtig: Hufschmiede, Hufpfleger und -orthopäden, Pferde-Physiotherapeuten, -Heilpraktiker, gar Pferdefriseure und -dentisten. "Kurzum, zu unserer Zielgruppe gehören alle, die Pferde behandeln, aber keine Tierärzte sind", erklärt Fischer. Ihnen vermittelt er bundesweit Versicherungspolicen.

Angefangen hat alles vor gut zehn Jahren. Fischer, gelernter Versicherungskaufmann, Versicherungsfachwirt und Haftpflicht-Underwriter, war 27 Jahre alt und bereits ins Unternehmen seines Vaters eingestiegen. Inzwischen steht er an der Spitze des Versicherungsmaklers Wolfgang Fischer aus dem oberfränkischen Gesees. "Ich war schon seit 2007 als freier Mitarbeiter regelmäßig bei der Vema Versicherungs-Makler-Genossenschaft beschäftigt", berichtet Fischer. Eines Abends, als er mit Vema-Vorstand Hermann Hübner zusammensaß, erzählte dieser, dass er selbst über die Spezialisierung auf eine Zielgruppe nachdenke.

Einfach mal ausprobiert
Und dieser Gedanke ließ auch Fischer bald nicht mehr los. "Als ich nach Hause kam, habe ich meiner Frau davon erzählt", sagt er. Die sah kurz von ihrem Buch auf und meinte: "Dann spezialisiere dich doch auf Hufpfleger, um die kümmert sich, glaube ich, noch niemand." Damit hatte sie recht. Kurz zuvor hatte Fischer einer befreundeten Hufpflegerin eine Betriebshaftpflichtversicherung vermittelt. "Das war relativ schwierig", berichtet der Makler. Zwei Tage überlegte er noch, dann sagte er sich: Einfach mal ausprobieren.

Die Entscheidung hat sich gelohnt. Heute zählt der oberfränkische Versicherungsmakler deutschlandweit 1.200 Betriebe aus dem Geschäftsfeld der Pferdepflege und -behandlung zu seinen Kunden, Fischer ist Marktführer auf diesem Gebiet. Außer Betriebshaftpflichtpolicen, mit denen er an den Start gegangen ist, bietet er längst auch weitere Versicherungen an wie Rechtsschutz, Unfall- oder Arbeitskraftabsicherung. 50 bis 60 Neukunden gewinnen er und sein mittlerweile sechsköpfiges Team pro Quartal.

Multiplikatoren gewonnen
"Als ich beschlossen hatte, mich zu spezialisieren, habe ich ein kleines Deckungskonzept mit einem Versicherer vereinbart und dann ein Briefmailing an 120 Hufpfleger geschickt", berichtet Fischer. Nach drei Wochen hatte er einen Rücklauf von 18 Prozent – da war ihm klar, dass er mit seiner Idee ins Schwarze getroffen hatte. "Wir haben dann die Ausbildungsstätten für Hufpfleger kennengelernt und als Multiplikatoren gewonnen", berichtet Fischer.

Da sich herausstellte, dass viele Hufpfleger auch Pferde-Physiotherapeuten sind oder weitere berufliche Qualifikationen auf dem Gebiet der Pferdepflege erwerben, erweiterte Fischer seine Deckungskonzepte. So erschloss er sich immer neue Zielgruppen in diesem Bereich. Für jede einzelne hält der Makler heute eine eigene Homepage bereit. Neue Kunden kommen über das Internet oder per Empfehlung fast von allein. "Wir haben alle Arbeitsschritte standardisiert, viel Technik installiert, daher sind unsere Prozesse schlank", sagt Fischer. Nur so rechne sich die Sache.

Warnung vor "Kleinkram"
"Am Anfang haben mich viele Kollegen gewarnt", erzählt der Makler. Er solle sich mit dem "Kleinkram" nicht unglücklich machen. Besser sei es, große Gewerbekunden zu betreuen, ein Geschäft, mit dem sein Vater Erfolg gehabt hatte. "Das war vor 25 Jahren ja sicher auch noch richtig", sagt Fischer. "Aber wir bedienen heute unsere Zielgruppe fast ausschließlich online, über Telefon oder Screensharing", sagt Fischer. Keine Fahrtkosten, kein Zeitverlust. Und weil seine Mitarbeiter die Kundenbetreuung übernehmen, hat der Chef Zeit, das Zielgruppenkonzept weiter auszubauen.

Reiterhöfe und Pferdepensionen will Fischer sich näher anschauen. Die Hufschmiede sollen ein verbessertes Deckungskonzept bekommen. Zudem wird er eine App entwickeln, die Pferdebehandler bei der Dokumentation von Heilungsprozessen unterstützt. Auch vor Maklerkollegen hält Fischer immer wieder mal Vorträge.

Sich trauen und anfangen
"Wer sich auf eine Zielgruppe spezialisieren möchte, sollte zuerst einmal überlegen, welcher Kunde mit welcher Police ihm in jüngster Zeit wirklich viel Arbeit bei der Suche nach dem passenden Versicherungsschutz gemacht hat", rät der Makler. Das sei schon ein gutes Indiz dafür, dass es in dem entsprechenden Bereich kaum Angebot gibt. "Natürlich gibt es dann noch einige Punkte zu beachten", sagt der Experte. "Am wichtigsten ist meiner Meinung nach aber: Anfangen, sich einfach trauen!" (am)