Sparverträge auf börsengehandelte Indexfonds (ETFs) haben regen Zulauf. Einer der Gründe für das rasante Wachstum: Einige Akteure kündigen an, ihr ETF-Sparplansortiment auf gebührenfreie Modelle umzustellen. Dazu zählen Flatex oder die ING Deutschland. Letztere ermöglicht gar Sparraten ab einem Euro pro Monat. Wie funktioniert jedoch das Geschäft mit ETF-Sparplänen, wenn auf die Kunden keine Kosten zukommen?

Bei der Suche nach den Hintergründen stößt man rasch auf das Potenzial, das der Markt bietet. Das anhaltende Niedrigzinsniveau, gepaart mit der Tendenz von immer mehr Banken, negative Einlagenzinsen an Kunden weiterzureichen, lässt die Skepsis deutscher Sparer gegenüber den Kapitalmärkte schrumpfen. Auch die Geldhäuser hegen ein hohes Interesse, neue Geschäftsfelder zu erschließen und Kundenbeziehungen zu vertiefen. Denn wegen des Margenverfalls streichen Banken bisherige Lockmittel.

Sparpläne ersetzen Tagesgeld
"Unser Wertpapierangebot hat das Tagesgeld ersetzt", formulierte ING-Deutschlandchef Nick Jue in einem Interview die Strategie. Das Wachstum der ING sei in der Vergangenheit dem Tagesgeld und dem kostenlosen Girokonto entsprungen. "Das wollen wir auf das Wertpapiergeschäft übertragen. Das neue Einstiegsprodukt für viele Kunden wird der ETF-Sparplan sein", ist Jue überzeugt. "Wir sehen das als Investition in die Kundenbeziehung. Wir schaffen einen Kontaktpunkt und die Möglichkeit, unseren Kundenstamm zu erweitern."


Weitere Hintergründe zu den kostenlosen ETF-Sparplänen und welche alternativen Modelle es gibt, lesen Sie im Heft 2/2021 von FONDS professionell. Angemeldete Nutzer finden den Artikel auch hier im E-Magazin.


Trotz der Aussicht auf künftige Erträge: Ganz allein stemmen Broker und Direktbanken den Aufwand für die Kostenlos-Köder nicht. "Es ist ein offenes Geheimnis. Dieses Modell funktioniert so, dass der ETF-Anbieter der Bank einen gewissen Betrag als Ausgleich für die Ordergebühr zahlt, die sie ansonsten von den Kunden erhält", berichtet ein Brancheninsider FONDS professionell. "Das kann eine feste Gebühr oder eine Pauschale sein, die sich nach dem richtet, was der Broker normalerweise von den Kunden verlangt."

Treues Geld
Die ETF-Anbieter erschließen sich somit den Zugang zu Retailkunden, wie ihn sich die klassischen Fonds über Vertriebsprovisionen erkaufen. Dieser Weg bleibt ETFs bekanntlich versperrt, weil kein Agio anfällt und keine Bestandsvergütung ausgekehrt wird. Somit erreichen ETFs im von Provisionen geprägten Kontinentaleuropa noch lange nicht den Marktanteil wie etwa in den USA. Ein weiterer Vorteil für die ETF-Häuser: "Sparpläne sind sehr treues Geld, das über Jahre beim Anbieter verbleibt", erläutert der Insider. "Die Investitionskosten für die Entschädigung des Brokers amortisieren sich über die folgenden Jahre. Und der Endkunde erhält dafür ein Produkt zu einem günstigen Preis."

Als einer von wenigen spricht die ING offen über das Modell. "Die Produkthersteller beteiligen sich an der Gebührenreduktion, und diesen Vorteil geben wir an unsere Kunden weiter", erläutert Ronny Förster vom Team Produktstrategie Sparen & Anlegen der ING. "Sie haben ein Interesse daran, dass ihre ETFs gekauft werden." Zugleich betont der Branchenkenner aber: "Die Erstattung der Produktanbieter erreicht bei Weitem nicht das Niveau, das wir sonst bei den Gebühreneinnahmen erreichen würden. Wir begleichen die Differenz. Dies sehen wir als Investition." (ert)