Die Frankfurter Bankgesellschaft mischt als "Privatbank der Sparkassen" den deutschen Wealth-Management-Markt auf. Mittlerweile kooperiert das Institut, eine Tochtergesellschaft der Helaba, mit 251 Sparkassen. Die Zahl der betreuten Kunden, die allesamt mindestens eine Million Euro bei der Bank angelegt haben, beläuft sich auf rund 5000.

"Wir schließen strategisch eine Betreuungslücke im Angebot der Sparkassen", erläutert Vorstandschef Holger Mai im Interview mit FONDS professionell, das in voller Länge in der soeben veröffentlichten Ausgabe 1/2019 erschienen ist. "Die Sparkassen können fast alles, vom Girokonto über das Bausparen und die Lebensversicherung bis hin zur Firmenfinanzierung. Einige bieten auch Private Banking, aber nicht alle. Genau an diese Institute richten wir uns: Wir akquirieren gemeinsam mit ihnen Kunden, die sie alleine nicht gewinnen können", so Mai.

"An unserem Wachstum kommt keiner vorbei"
Im vergangenen Jahr hatte die Frankfurter Bankgesellschaft das Ziel ausgegeben, eine der fünf größten Privatbanken in Deutschland werden zu wollen. "Um nicht missverstanden zu werden: Wir vergleichen uns nicht mit Adressen wie Deutscher Bank, Commerzbank, UBS oder HVB, sondern mit anderen Privatbanken", so Mai.

Betrachte man eine McKinsey-Erhebung mit Stand Ende 2017, liege sein Institut in diesem Segment mit einem verwalteten Vermögen von rund elf Milliarden Euro auf dem zehnten Platz. Aber: "Keiner wächst so schnell wie wir", betont Mai. "Wir möchten jedes Jahr rund zwei Milliarden Euro neues Geld einwerben, was uns 2018 auch gelungen ist. Im Moment kommt an unserem Wachstum keiner vorbei."

Die Sparkasse erhält die Hälfte der Vermögensverwaltungsgebühr
Empfiehlt eine Sparkasse einen Kunden an die Frankfurter Bankgesellschaft, reicht die Bank 50 Prozent der Erträge mit diesem Mandanten an die Sparkasse weiter. "Vom Rest decken wir unsere Kosten, und unser Alleinaktionär Helaba freut sich über eine ordentliche Dividende", erläutert Mai. "Für uns ist nicht allein entscheidend, wie rentabel unser Geschäft ist, sondern welchen Nutzen wir der Sparkassen-Gruppe als Ganzes bringen. Dabei geht es um den Provisionsertrag, aber auch um den Gewinn an Marktanteilen und Reputation."

Allein im Jahr 2017 überwies die Frankfurter Bankgesellschaft rund zehn Millionen Schweizer Franken an die Sparkassen, also etwa neun Millionen Euro. "Im Jahr 2018 dürften es bereits rund 13 Millionen Franken gewesen sein, also 30 Prozent mehr", so Mai. Die endgültigen Zahlen werden im Sommer veröffentlicht.

Jeder Berater akquiriert 30 bis 50 Millionen Euro im Jahr
Das Geschäftsmodell funktioniere nur, weil die Sparkasse den Kontakt anbahne und den Termin vereinbare. "Wir können nachweisen, dass wir innerhalb von zwölf Monaten jeden dritten Kunden, den wir sehen, mit einem siebenstelligen Anlagevolumen für uns gewinnen. Das ist eine super Quote", betont Mai. Laut Boston Consulting Group akquiriere ein Private Banker in Deutschland im Schnitt sechs bis acht Millionen Euro pro Jahr. "Bei uns sind es 30 bis 50 Millionen", so der Bankchef. (bm)


Im vierseitigen Interview in FONDS professionell 1/2019 (ab Seite 326) erläutert Holger Mai auch, warum sein Institut weitere Niederlassungen eröffnet, welche Berater zu seinem Haus passen – und welchen Vorteil der Unternehmenssitz in der Schweiz mit sich bringt. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.