Matthias Kschinschig, jahrelanger Geschäftsführer des Maklerpools Aruna, hat sich während der Aruna-Fachmesse in Berlin im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE zur Zukunft des Poolmarktes in Deutschland und zum eigenen Haus geäußert. 

Herr Kschinschig, der Name Aruna ist 1995 in geselliger Runde entstanden, heißt es. Was darf man sich darunter vorstellen?

Kschinschig: Bei der Namensfindung gab es drei Vorgaben: Ein Begriff, der mit A beginnt, er sollte wohlklingend sein und sollte eine Bedeutung haben. Gelandet sind wir beim heiligen Berg Aruna in Indien. Wenn du dort die Sonne am Horizont siehst, hast du angeblich auch den ganzen Tag Sonne im Herzen. Ein wenig esoterisch, aber sehr schön! Zwei Abende, ein paar Gläser Rotwein und viele Diskussionen wurden investiert. Auch heute sind wir noch sehr zufrieden mit unserer Entscheidung.

Aruna gibt es seit 30 Jahren als inhabergeführtes Haus. Wird diese Eigenständigkeit auf absehbare Zeit bleiben können?

Kschinschig: Ich sehe überhaupt keinen Grund, warum das nicht möglich sein sollte. Wir sind komplett schuldenfrei und profitabel mit einem sehr gesunden Eigenkapital. Speziell im SHUK-Geschäft bieten wir mit unserem Team von sieben Spezialisten eine Dienstleistung, die kaum ein anderer Pool darstellen kann.

Mit etwas über 50 Millionen Euro Jahresumsatz, 64 Mitarbeitern und 2.600 angebundenen Vertriebspartnern zählen Sie zu den kleinen Pools – wie soll das Überleben gesichert werden, und welche Makler sind bei Ihnen besser angebunden als anderswo?

Kschinschig: Wir spüren unverändert eine hohe Identifikation unserer Vertriebspartner mit Aruna. Gerade unsere Unabhängigkeit wird sehr geschätzt. Und auch in diesem Jahr wird unser Umsatz wieder solide und ohne Aktionismus oder Aufkäufe um drei bis vier Millionen Euro wachsen. Fast alle Mitbewerber denken, dass der Wettbewerb nur über Courtagen und Technik zu lösen ist. Auch da müssen wir uns definitiv nicht verstecken. Aber Makler, die auch das Menschliche und das Familiäre schätzen, fühlen sich mit Sicherheit bei uns besonders wohl.

Ein Vorteil scheint die Nachfolgeplanung für Makler zu sein, die in den Ruhestand wollen. Was ist da anders bei der Makler-Rente als bei anderen Pools?

Kschinschig: Wir zahlen für übernommene Bestände innerhalb unseres Rentenmodells 80 Prozent der Bestandscourtagen. Der große Unterschied besteht im Service für die Kunden. Wir haben dafür eine eigene Firma gegründet, bei der sich zurzeit acht echte Menschen – und nicht ein KI-Assistent – um die Anliegen kümmern. Auch bei eventuellen Umdeckungen bestimmter Risiken bleibt der Courtageanspruch erhalten.

Sie warben auf Ihrer Fachmesse mit dem Slogan "Das Beste aus zwei Welten". Was meinen Sie damit?

Kschinschig: Der Satz soll nur signalisieren, dass wir sowohl im Kompositgeschäft als auch in den Personensparten für unsere Makler da sind.

Aktuell werden Altersvorsorge-Makler gleich von zwei Seiten in Ihrer Unabhängigkeit bedroht – von Verbraucherschützern, die vor Gericht den Bezug von Courtagen als Kriterium für Abhängigkeit durchsetzen, und von der EU, die das Vergütungsmodell anfeindet. Was tun?

Kschinschig: Makler verkaufen Service, und im Alltag gestandener Partner hat diese Unabhängigkeitsdebatte kaum Auswirkungen. Vielleicht ist dies bei Berufsanfängern mit Schwerpunkt Online-Akquisition anders; die sollten bei der Werbung mit dem Begriff vorsichtig sein. Was die EU betrifft, so wurde schon vor 20 Jahren zum ersten Mal die Sau mit dem Provisionsverbot durchs Dorf getrieben – bislang ohne Ergebnis. Sollte aus Brüssel wirklich irgendwann eine auch für Deutschland verbindliche Regelung kommen, die Courtagezahlungen für Versicherungsprodukte einschränkt oder verbietet, dann müssen wir reagieren. Ich glaube kurz- bis mittelfristig nicht daran, aber wissen tut es niemand.

Zur Pool-Konsolidierung: Große Pools wie Fonds Finanz, Blau Direkt oder Jung, DMS & Cie. haben längst Investoren ins Boot geholt, um ihre Umsätze zu pushen. Kein Weg zu Wachstum für Aruna?

Kschinschig: Nein! Wir bleiben ein Familienunternehmen und brauchen kein zusätzliches Geld. Mit einem Investor könnten wir nur Freiheit und damit Unabhängigkeit verlieren.

Ein anderer Überlebensweg sind Kooperationen. So geht die Maklergenossenschaft Vema neuerdings mit BCA zusammen, um ihr Portfolio zu erweitern. Sie machen das bisher allein. Kann das noch lange gut gehen?

Kschinschig: Wir haben seit 25 Jahren eine freundschaftliche Kooperation mit Netfonds für das Investmentgeschäft, das für uns nur eine Ergänzung unseres Angebots darstellt. Im reinen Versicherungsgeschäft sehen wir uns extrem gut aufgestellt. Aber natürlich reden wir bei spannenden Projekten auch gerne mit anderen Marktteilnehmern, solange unsere Unabhängigkeit nicht eingeschränkt wird.

Und wenn nun ein Investor eine große Summe hinblättern würde, um allenfalls auch nur eine Minderheitsbeteiligung zu bekommen?

Kschinschig: Es wurden mir in den letzten drei Jahren schon sehr hohe Summen für Beteiligungen oder Übernahmen angeboten. Das ist definitiv keine Option. Dieser wilde Kampf um Marktanteile und noch mehr Profit ist einfach nicht mein Ding. Noch mehr Geld macht nicht glücklich, aber es macht glücklich, gegenüber unseren Vertriebspartnern das Versprechen der Unabhängigkeit einzuhalten und unseren Mitarbeitern die Sicherheit verlässlicher Arbeitsplätze zu geben. Und vor allem ist es eine Riesenfreiheit, ohne jede Rücksprache bei einem Investor jede Entscheidung treffen zu können, bei Bedarf in fünf Minuten.

Und was passiert, wenn Sie in den Ruhestand gehen?

Kschinschig: Mein Sohn ist jetzt schon seit fast drei Jahren zweiter Geschäftsführer, macht da einen tollen Job, und wenn ich irgendwann von meinem Recht auf Ableben Gebrauch mache, soll er auch die Gesellschaftsanteile übernehmen. Schon jetzt gebe ich einzelne Aufgaben ab und arbeite etwas weniger. Doch auch mit 68 macht die Arbeit mit unserem Team und den angebundenen Vermittlern immer noch viel Freude.

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)