Oliver Böttger begann seine Karriere als Anlageberater bei der Commerzbank. Später arbeitete er zehn Jahre bei der Deutschen Bank, wo er im Derivatehandel unter anderem Lupus alpha als Kunden betreute. 2007 wurde diese Frankfurter Fondsboutique dann sein neuer Arbeitgeber, drei Jahre später stieg er zum Partner auf. Böttger verantwortet unter anderem den Wholesale-Vertrieb des Asset Managers. FONDS professionell ONLINE traf ihn in den Frankfurter Lupus-alpha-Büros zum Interview.

Herr Böttger, Lupus alpha wurde zur Jahrtausendwende gegründet, kurz danach wurden die ersten Publikumsfonds aufgelegt. Dennoch haben Sie erst vor gut drei Jahren begonnen, einen Wholesale-Vertrieb aufzubauen. Warum haben Sie so lange gewartet?

Oliver Böttger: Lupus alpha arbeitete anfangs ausschließlich mit institutionellen Kunden zusammen, das allermeiste Geld lag deshalb in Mandaten und Spezialfonds. Die Publikumsfonds dienten vor allem dem Ziel, einen belastbaren Track Record für unsere Strategien aufzubauen. Diese Produkte waren in den Performance-Ranglisten zwar oben dabei, hatten aber kaum Volumen. Für viele Wholesale-Investoren waren sie schlicht zu klein, um darin zu investieren.

Viele Fondsselektoren bestehen auf einem Mindestvolumen von 50 oder 100 Millionen Euro.

Böttger: Genau. Und zahlreiche Dachfonds haben die Vorgabe, dass sie keinen zu großen Anteil an einem Zielfonds halten dürfen. Deshalb schieden unsere Fonds für sie aus. Das fand ich schade – da lag sehr viel Potenzial brach. Außerdem testen immer mehr institutionelle Investoren eine Anlagestrategie gerne zunächst mit einem überschaubaren Betrag über einen Publikumsfonds, bevor sie ein eigenes Mandat vergeben. Auch sie legen Wert auf ein gewisses Fondsvolumen. Darum haben wir vor gut fünf Jahren begonnen, bei ausgewählten Wholesale-Adressen für den Lupus alpha Smaller German Champions zu werben. Der war seit seiner Auflage 2001 mit Blick auf die Performance immer vorne dabei, verwaltete damals aber nur 40 Millionen Euro. Mittlerweile sind es gut 550 Millionen Euro.

Wie groß ist das Volumen Ihrer Publikumsfonds insgesamt?

Böttger: Rund zwei Milliarden Euro. In Summe verwaltet Lupus alpha aktuell gut 11,5 Milliarden Euro, das Wholesale-Geschäft hat sich also zu einem wichtigen Standbein entwickelt. Parallel dazu haben wir ein Team aufgebaut, das diesen Vertriebskanal betreut. Vor drei Jahren stellten wir eine erfahrene Relationship-Managerin ein, seit Anfang 2018 kümmert sich eine Kollegin ausschließlich um den Sales-Support für das Wholesale-Geschäft, in diesem Jahr folgte ein weiterer Vertriebsprofi. Es gab nicht den "Big-Bang", sondern wir verfolgen eine langsame, stetige Entwicklung.

Dazu gehört wahrscheinlich auch, dass Lupus Alpha 2018 erstmals auf dem FONDS professionell KONGRESS in Mannheim vertreten war.

Böttger: Das ist richtig. In den Vorjahren wäre eine Teilnahme schon deshalb schwierig gewesen, weil wir damals gar nicht das Personal hatten, das die Anfragen am Stand hätte beantworten können. Außerdem hatten wir früher kein Marketingmaterial für unsere Publikumsfonds, das mussten wir erst entwerfen. Mehr als ein Factsheet hätten wir den Besuchern nicht in die Hand drücken können... Inzwischen haben wir die nötige Infrastruktur aufgebaut, inklusive Website für Vertriebspartner, Newsletter und Roadshow. Mittlerweile ist der FONDS professionell KONGRESS ein Pflichttermin in unserem Kalender, auch 2020 sind wir natürlich wieder dabei.

Wie sehen Ihre weiteren Pläne für das Wholesale-Geschäft aus?

Böttger: Uns geht es nicht darum, schnell viel Volumen reinzuholen. Vielmehr gilt es, das Geschäft Schritt für Schritt auszubauen. Wir richten uns vor allem an Adressen wie große Vermögensverwalter, Dachfondsmanager oder Banken, deren Prozesse durchaus mit denen unserer institutionellen Mandanten vergleichbar sind. Unser Anspruch ist es, jeden Kunden individuell zu betreuen. Daher ist klar, dass unser Ziel nicht lauten kann, unsere Fonds in jeder Bankfiliale auf der Empfehlungsliste zu finden. Den dafür nötigen Service könnten wir gar nicht darstellen. Wir möchten unseren Boutique-Charakter beibehalten.

Für den breiten Retailvertrieb fehlen Ihnen wohl auch die passenden Produkte, beispielsweise aus dem Multi-Asset-Bereich.

Böttger: Ja, das ist ein wichtiger Punkt: Wir werden unserer Geschichte treu bleiben – die Asset-Allokation überlassen wir unseren Geschäftspartnern. Wir bieten ihnen ausgewählte Bausteine für ihre Portfolios, und zwar in Nischen, in denen sich durch besonderes Know-how und aktives Asset Management Mehrwert schaffen lässt. Das gilt für unsere Nebenwertefonds genauso wie für die Volatilitätsstrategien, den Bereich verbriefte Kredite und den zuletzt aufgebauten Bereich für Wandelanleihen. Gemein ist diesen Anlageklassen auch, dass sie erklärungsbedürftig sind. Wir stellen im Vertrieb deshalb nicht den einzelnen Fonds in den Vordergrund, sondern liefern Analysen zu diesen Märkten und zur Frage, welche Rolle unsere Strategien im Gesamtportfolio spielen können. Das Know-how, das wir unseren institutionellen Klienten bereitstellen, können wir auch gut für die sophistizierteren Wholesale-Kunden nutzen.

Mitunter sind Ihre Fonds aber auch auf klassischen Retailkanälen zu finden. Seit geraumer Zeit bietet beispielsweise die Comdirect Ihren Smaller German Champions ohne Ausgabeaufschlag an. Widerspricht eine solche Aktion nicht dem, was Sie vorhin sagten?

Böttger: Nein. Solche Aktionen werden nicht von uns aus hektisch angeschoben. Vielmehr ist es so, dass die Banken von sich aus auf uns zu kommen und fragen, ob sie den Fonds ohne Ausgabeaufschlag vermitteln dürfen. Da haben wir natürlich nichts dagegen, zumal das Agio ohnehin dem Vertrieb zusteht. Auch bei anderen Plattformen waren einige unserer Fonds jüngst über längere Zeit zu vergünstigen Konditionen zu haben. Wir unterstützen solche Aktionen gerne mit Content und Marketingmaterial, aber nicht mit Zuschüssen zu Lasten der Managementgebühr. Wir wollen uns auf solche Weise kein Fondsvolumen kaufen. Das wäre sogar kontraproduktiv, weil solche Mittel erfahrungsgemäß schnell wieder abfließen. Vermittler und Anleger müssen vom Fonds überzeugt sein. Unsere Portfoliomanager sind in eher engen Märkten tätig, ein dauerndes Rein-Raus würde in den Fonds nur hohe Transaktionskosten verursachen und somit die Performance auffressen. Wir haben im Vertrieb keinen Anreiz, den Fondsabsatz kurzfristig nach oben zu pushen.

Sondern?

Böttger: Die Maxime lautet klar, dass der Bestand genauso viel zählt wie das Neugeschäft. Aus unserer Sicht sind Sparpläne ideal, denn dort fließt das Geld stetig zu. Wer bei einem unserer Bankenpartner aktuell einen Sparplan auf den Lupus alpha Dividend Champions abschließt, muss drei Jahre lang keinen Ausgabeaufschlag zahlen. Solche Aktionen finden wir klasse.

Wie viel der erwähnten zwei Milliarden Euro ist denn "echtes" Wholesale-Geld? Sie erwähnten ja, dass auch institutionelle Investoren gerne Publikumsfonds kaufen.

Böttger: Die genaue Abgrenzung fällt schwer, darum schlagen wir die gesamte Summe dem Wholesale-Bereich zu.

Sie können aber doch beziffern, wie viel Geld in den institutionellen Anteilsklassen der Publikumsfonds liegt, oder?

Böttger: Ja, aber über diesen Weg gelingt ebenfalls keine genaue Abgrenzung, denn auch Dachfonds und Vermögensverwalter greifen gerne zu diesen Anteilsklassen, wenn sie nicht auf Bestandsprovisionen angewiesen sind, die sich in der höheren Gebühr für die Retailtranche niederschlagen.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)