Die Versicherungswirtschaft zählt nicht unbedingt zu den Branchen, die sich durch große technische Innovationen hervortun. Vor allem in Sachen Digitalisierung hinken viele etablierte Unternehmen arg hinterher. Dennoch, in den vergangenen Jahren hat sich in Deutschland einiges getan, was man an den mittlerweile elf Digitalversichern ablesen kann. 

Eines ihrer gemeinsamen Merkmale ist, dass sie "einen sehr hohen Automatisierungsgrad aller Prozesse anstreben", wie Robert Rieckhoff, Head of Operations beim New Players Network, einer Initiative der Versicherungsforen Leipzig, die den deutschen Insuretechmarkt beobachtet. In einem Punkt bleiben die Newcomer aber der alten Welt verhaftet: Einige von ihnen setzen neben dem Direktvertrieb via Internet auch auf klassische Vermittler.


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Ein Grund für den Rückgriff auf menschliche Vermittler sind die hohen Kosten für die Kundengewinnung im Internet: Wer seine Werbung eingeblendet wissen will, sobald ein Nutzer bei Google nach Stichworten rund um Versicherungen sucht, muss sich auf hohe Rechnungen gefasst machen. Zudem bringt bei Weitem nicht jeder bezahlte Klick auch neue Kunden, im Gegenteil: Die sogenannte Wandlungsrate ist bislang eher niedrig.

Daher überlegt etwa die digitale Basler-Tochter Friday, in Zukunft auch mit Vermittlern zusammenzuarbeiten – Kooperationen mit dem Onlinemakler Clark und dem Vergleichsportal Verivox existieren bereits. Adam Riese, der digitale Versicherungsarm der Wüstenrot & Württembergischen (W&W), möchte seine Produkte künftig Maklerpools zur Verfügung stellen. Andere Herausforderer wie One haben von Anfang an auf den stationären Vertrieb gesetzt: Der Versicherer gehört zur Wefox-Gruppe, die mit einem sogenannten Versicherungsordner startete, jedoch alsbald dazu überging, Maklern die gesamte technische Backoffice-Abwicklung abzunehmen.

DFV: Ein Fünftel der Policen vertreiben Makler
Die Deutsche Familienversicherung (DFV), die kürzlich im zweiten Anlauf den Gang an die Börse schaffte, kooperiert ebenfalls mit Maklern. "Die Vermittler fragen selbst nach unseren Produkten", berichtet DFV-Vorstandschef Stefan Knoll. Im Moment würden aber nur rund 20 Prozent des Absatzes über Makler erzielt.

Bald dürfte dieser Anteil steigen: Die DFV beteiligte sich vor einiger Zeit mit knapp zehn Prozent am Maklerpool BCA. "Ich bin davon überzeugt, dass der Vertriebsweg Makler nicht nur bestehen bleibt, sondern in den nächsten Jahren sogar an Wichtigkeit gewinnen wird", so DFV-Vertriebsvorstand Stephan Schinnenburg.

Maklerversicherer: Neodigital
Am konsequentesten auf Makler setzt Neodigital. Der Anbieter vertreibt seine Policen ausschließlich über freie Vermittler und unterstützt sie technologisch. "Makler sind näher am Kunden und haben ein funktionierendes Vertriebsnetz", betont Stephen Voss, Vertriebsvorstand von Neodigital. 

Mittlerweile bestehen Kooperationen mit großen Pools wie Blau Direkt, Netfonds, Jung DMS & Cie., BCA oder auch Aon. Ähnliches hat Element vor: Das Startup möchte seine Prozesse ebenfalls als White-Label-Lösung Pools, aber auch anderen Versicherern zur Verfügung stellen. Es bleibt also abzuwarten, wie direkt die Digitalversicherer wirklich ihre Produkte vertreiben. (jb)


Den ausführlichen Artikel "Alles digital" finden Sie in der Ausgabe 4/2018 von FONDS professionell ab Seite 224. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch im E-Magazin abrufen.