Die Düsseldorfer Königsallee, an der sich die Niederlassungen der führenden Privatbanken reihen, ist keine halbe Autostunde von Ratingens Zentrum entfernt. Dort befindet sich eine der drei Hauptfilialen der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert, von der aus das Institut sein Private Banking betreibt. Die starke Konkurrenz in der Nachbarstadt scheint den Erfolg dieser Sparte nicht zu bremsen, zeigt das Gespräch, das FONDS professionell mit Beate Händeler und Matthias Gotschika führte, die das Geschäft mit vermögenden Kunden auf Vorstands- respektive Direktionsebene verantworten.

So bietet die Sparkasse eine eigene Vermögensverwaltung an – keine Selbstverständlichkeit für ein Haus dieser Größe. Das Institut rangiert gemessen an der Bilanzsumme auf Rang 123 von insgesamt 348 Sparkassen in Deutschland, also im soliden Mittelfeld.

"Nahbares" Private Banking
Eingeführt wurde die individuelle Vermögensverwaltung bereits 2008, sechs Jahre später kam ein weiteres Modell hinzu, die sogenannte aktive Depotbetreuung. "Unser Private Banking entwickelt sich sehr gut, wir verzeichnen ein stetiges Wachstum beim Kundenbestand und müssen unsere Performance nicht verstecken", sagt Händeler, die seit vier Jahren im Vorstand der Sparkasse sitzt.

"Wir dürfen mit Blick auf die unmittelbare Nachbarschaft wirklich von uns behaupten, mit den Privatbanken am Standort Düsseldorf mithalten zu können", meint Händeler. Von diesen wolle man sich mit einem "nahbaren Private Banking" mit einer überschaubaren Zahl von Kunden je Berater abgrenzen.

380 Millionen Euro in Mandatslösungen
"Die eigene Vermögensverwaltung ist wirklich eine Besonderheit, sie findet aber auch besonderen Anklang bei unseren Kunden", ergänzt Matthias Gotschika, der seit Anfang 2022 das Private Banking und die Vermögenscenter der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert leitet. "Sie wissen zu schätzen, dass die Portfoliomanager zum Team gehören. Sie sitzen nicht in einem Tower in Frankfurt, sondern sind greifbar, sie kommen mit in die Kundengespräche und können auch Detailfragen zum Depot direkt beantworten."

Per Ende September 2025 umfasste das Mandatsgeschäft – die Summe aus individueller Vermögensverwaltung und aktiver Depotbetreuung – ein Wertpapiervermögen von rund 380 Millionen Euro, nach gut 320 Millionen Ende 2024, berichtet Gotschika. "Der Großteil des Zuwachses, rund 47 Millionen Euro, entfällt auf Mittelzuflüsse aus neuen Mandaten und Aufstockungen", betont er. "Wir konnten in den ersten drei Quartalen dieses Jahres bereits deutlich mehr neue Mandate gewinnen als im gesamten Vorjahr." Insgesamt würden sich mehr als zwei Drittel der Private-Banking-Kunden für eine Mandatslösung entscheiden. "Das ist eine im Sparkassenvergleich sehr hohe Quote", so der Diplom-Kaufmann.

Pauschalgebühr statt Provision
Das Private-Banking-Team der Sparkasse besteht aus Kundenbetreuern und Portfoliomanagern. "Die sechs Beraterinnen und Berater, allesamt zertifizierte Finanzplaner, agieren gewissermaßen wie Key Account Manager", sagt Gotschika. Sie führen die Strategiegespräche mit den Kunden und betreuen sie nicht nur im Anlagegeschäft, sondern auch mit Blick auf Finanzierungen oder Immobilien. "Wenn die Kunden im Wertpapierbereich eine Mandatslösung wünschen, kommen die sechs Kolleginnen und Kollegen aus dem Portfoliomanagement ins Spiel", so Gotschika. Drei von ihnen arbeiten in der individuellen Vermögensverwaltung, drei in der aktiven Depotbetreuung.

Der wesentliche Unterschied zwischen beiden Modellen ist, dass in der Vermögensverwaltung die Sparkasse die Anlageentscheidung trifft, in der Depotbetreuung dagegen der Kunde. Die Mindestanlagesumme hat das Institut für beide Modelle auf 250.000 Euro gesetzt, auch die Entgeltstruktur ist bis auf ein paar steuerliche Aspekte identisch. "Wir arbeiten mit einer Pauschalgebühr auf das betreute Volumen. Ausgabeaufschläge fallen nicht an, mögliche Bestandsprovisionen kehren wir aus", erläutert der Private-Banking-Chef.

Offene Architektur
Auch der dahinterliegende Anlageprozess sei der gleiche, erläutert Händeler. Der bereichsübergreifend besetzte Anlageausschuss der Sparkasse erarbeitet die "Hausmeinung" des Instituts. Die nachgeordneten Produktausschüsse unterbreiten dann Vorschläge für das Retail- und das Mandatsgeschäft.

Bei der Produktauswahl arbeitet das Institut im Private Banking mit einer offenen Architektur. "Als Sparkasse kooperieren wir im Wertpapiergeschäft insgesamt natürlich eng mit der Deka", erläutert Händeler. "Der Produktausschuss für die Mandatslösungen agiert allerdings sehr frei, dort kommen sehr regelmäßig auch andere, verbundfremde Anbieter zum Zug." Auf Ebene der Kundenbetreuer achte man dagegen bewusst darauf, dass die Produktkörbe überschaubar bleiben, betont sie: "Denn unsere Berater müssen im Schlaf wissen, wie jedes einzelne Produkt, das für ihre Kunden in Frage kommen könnte, funktioniert."

Testamentsvollstreckung
Eine weitere Besonderheit im Private Banking der Sparkasse Hilden-Ratingen-Velbert ist die starke Betonung des Generationenmanagements, für das sie ein eigenes Team vorhält. Gotschika zufolge betrachtet sich das Institut als "Problemlöser": "Es ist immer wieder erschreckend zu sehen, wie naiv der eine oder andere mit dem Thema Vermögensnachfolge umgeht, etwa wenn es keine oder eine völlig veraltete testamentarische Regelung gibt", sagt er. Um Lösungen zu erarbeiten, kooperiere man auch eng mit Notaren. "Alle unsere Kundenbetreuer haben eine Weiterbildung zum Generationenberater absolviert, um das nötige Verständnis für die wichtigsten Aspekte mitzubringen", so Gotschika. "Vermögende Kunden investieren beispielsweise gerne in Immobilien, übersehen aber, welchen Liquiditätsbedarf im Fall der Fälle die Erbschaftsteuer auslösen würde."

Die Sparkasse wurde zudem für mittlerweile rund 170 Testamentsvollstreckungen mandatiert. "19 Testamente wickeln wir gerade ab", berichtet Gotschika. Insgesamt seien sechs Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Sparkasse zertifizierte Testamentsvollstrecker, drei Kolleginnen kümmerten sich in Vollzeit um dieses Thema.

Gemeinschaftsstiftung
Generationenmanagement umfasse jedoch mehr als das Thema Vollmachten und Testamente, betont Gotschika. Die Sparkasse begleite ihre Kunden beispielsweise auch bei der Stiftungsgründung. "Mit unserer Gemeinschaftsstiftung bieten wir zudem einen Mantel, über den auch Zustiftungen kleinerer Beträge möglich sind", sagt er.

Interessant sei das vor allem für Menschen, die keine eigenen Erben haben oder mit einem Teil ihres Vermögens über ihren Tod hinaus in der Region etwas Gutes bewirken wollten. "Das Geld wird also nicht einmalig gespendet, sondern die Erträge aus dem Vermögen kommen regelmäßig dem gewünschten Zweck zugute", erläutert der Private-Banking-Chef. "Viele Kunden unterstützen so beispielsweise bewusst kleinere Vereine." Zuletzt verwaltete die Gemeinschaftsstiftung rund sechs Millionen Euro. "Wir wissen aber, dass in den kommenden Jahren weitere 35 bis 40 Millionen Euro hinzukommen werden", so Gotschika.

1,3 Milliarden Euro Depotbestand
Auch abseits des Private Banking spielt das Wertpapiergeschäft für die Sparkasse eine wesentliche Rolle. Händeler bezeichnet diese Sparte als "wesentliche Ertragssäule" für ihr Institut. "Aktuell liegt der Depotbestand unserer Kunden bei rund 1,3 Milliarden Euro – eine vergleichsweise hohe Summe für ein Haus unserer Größe", sagt sie. "Unser Wertpapiergeschäft ist der zweitgrößte Provisionstreiber nach dem Girogeschäft. Das trifft nicht auf viele Sparkassen zu." (bm)

Das vollständige Interview mit Beate Händeler und Matthias Gotschika ist in Ausgabe 4/2025 von FONDS professionell ab Seite 410 erschienen. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.