Die deutschen Finanzvertriebe der Swiss-Life-Gruppe sind auf Expansionskurs. "Seit 2014 wachsen wir Jahr für Jahr – und zwar in allen vier Vertrieben", sagt Günther Blaich, Geschäftsführer von Swiss Life Select, im Interview mit FONDS professionell. "Im vergangenen Jahr ist die Zahl der Handelsvertreter beispielsweise um fünf Prozent gestiegen. Das ist in meiner Wahrnehmung nicht gerade typisch für die Branche. Darum sind wir auch durchaus stolz auf diese Entwicklung."

Der Schweizer Versicherungs- und Finanzkonzern hat in Deutschland vier Vertriebsmarken: Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Proventus. Für diese Unternehmen arbeiten derzeit über 6.800 Handelsvertreter. "Knapp 3.300, die eine Erlaubnis als Versicherungsvermittler gemäß Paragraf 34d Gewerbeordnung haben, bezeichnen wir als Berater", so Blaich.

"Im Moment sehr zufrieden"
Über alle vier Vertriebe hinweg ist der Umsatz im vergangenen Jahr um knapp 13 Prozent auf 336,1 Millionen Euro gestiegen. "Den Ergebnisbeitrag konnten wir sogar um 52 Prozent steigern", so Blaich. "Wir sind mit Blick auf Umsatz und Rentabilität im Moment sehr zufrieden und bekommen auch entsprechende Rückmeldungen aus der Konzernzentrale in Zürich."

Die Begeisterung in der Zentrale war nicht immer so groß gewesen. Zur Erinnerung: Im Dezember ist es schon zehn Jahre her, dass Swiss Life Carsten Maschmeyer seinen Finanzvertrieb AWD abkaufte – für stolze 1,2 Milliarden Euro. Dann machte die Finanzkrise den Schweizern einen Strich durch die Rechnung. 2012 musste der Konzern fast 500 Millionen Euro abschreiben, außerdem wurde kräftig umstrukturiert. Seither firmiert der AWD als Swiss Life Select.

"Wir möchten organisch wachsen"
Für die kommenden Jahre sieht Blaich großes Wachstumspotenzial: "Die private Altersvorsorge wird immer wichtiger, gleichzeitig erfordern die Niedrigzinsen ein Umdenken in der Geldanlage. Der Beratungsbedarf ist also enorm."

Auf der anderen Seite würden Digitalisierung und Regulierung für ein sehr anspruchsvolles Marktumfeld sorgen. "Wir glauben aber, mit unserer Plattform gut aufgestellt zu sein. Auch wenn der Vermittlermarkt insgesamt schrumpfen wird, möchten wir organisch wachsen, durchaus in der Größenordnung wie in den vergangenen Jahren. Wir wollen Marktanteile gewinnen."

"Die Bereitschaft, sich wieder auf Fonds einzulassen, steigt"
Besonders schnell nimmt derzeit das Fondsgeschäft an Fahrt auf. "Die Bereitschaft, sich wieder auf Fonds einzulassen, steigt – sowohl bei den Kunden als auch bei den Vermittlern", sagt Blaich. Das liege nicht nur daran, dass sich wegen der niedrigen Zinsen anderswo kaum noch Rendite erzielen lasse. "Ich denke schon, dass unsere Produktauswahl und der Portfolioaufbau den Anlegern und unseren Beratern ein gewisses Vertrauen gibt, dass die Depots beim nächsten Crash nicht wieder eins zu eins mit runter rauschen", so Blaich. "Bei Swiss Life Select hatte das Investmentgeschäft in den Jahren 2009 und 2010 seinen Tiefpunkt erreicht. Seither hat sich sein Anteil am Gesamtumsatz verdreifacht."

Blaich zufolge haben über 70 Prozent der hauptberuflichen Berater auch eine 34f-Erlaubnis für das Fondsgeschäft. "Ab einer gewissen Karrierestufe schreiben wir den 34f vor", berichtet er. "Das gleiche gilt für Führungskräfte, also Berater, die andere Handelsvertreter ausbilden. Wir wollen uns nicht nur als Versicherungsvermittler titulieren lassen. Schließlich haben wir den Anspruch, eine ganzheitliche Beratung zu bieten – das geht nicht ohne 34f." (bm)

Das ausführliche Interview ist in der aktuellen Heftausgabe 2/2017 von FONDS professionell erschienen. Darin spricht Günther Blaich auch über den Kulturwandel im Unternehmen, die wichtigsten Digitalisierungsprojekte, die Vergütung der Berater, das neue Angebot "Swiss Compare", die Fondsauswahl und das Geschäft mit Beteiligungsmodellen. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin aufrufen.