Die Sparda-Bank West feiert in diesem Jahr ihr 125-jähriges Jubiläum. Die Genossenschaftsbank, die einst als Spar- und Darlehnskasse der Eisenbahnvereine gegründet wurde und sich ausschließlich auf private Kunden konzentriert, ist mittlerweile im modernen Banking angekommen. Das Geschäftsgebiet des Instituts erstreckt sich über fast ganz Nordrhein-Westfalen bis hin zu den Ostfriesischen Inseln im Norden von Niedersachsen. FONDS professionell traf Vorstandschef Andreas Lösing zum Interview in der Düsseldorfer Unternehmenszentrale, die – passend zur Historie der Bank – direkt am Hauptbahnhof liegt.

Herr Lösing, Sie sind seit 2009 im Vorstand der Sparda-Bank West und seit 2023 dessen Vorsitzender. Wie hat sich in den 15 Jahren Ihrer Vorstandstätigkeit das Banking verändert?

Andreas Lösing: Es hat sich sehr viel verändert: Im Kundenverhalten, in der Regulatorik, aber auch innerhalb unserer Bank. Zu Beginn meiner Vorstandstätigkeit betrug unsere Bilanzsumme rund sieben Milliarden Euro, jetzt sind wir bei 13 Milliarden Euro angekommen. Zudem sind unsere Kunden erheblich anspruchsvoller geworden. Dass der Anspruch steigt, sieht man auch an den Briefen, die ich nach der Pandemie erhalten habe – die sind in der Wortwahl viel deutlicher geworden. Zudem hat die Regulierung zugenommen. Früher war Banking einfach, jetzt ist es bedeutend komplizierter geworden. Ein Beispiel: In unserem Beauftragtenwesen arbeitete vor rund 15 Jahren eine Person, jetzt sind es acht Mitarbeiter. Und im Controlling beschäftigten wir früher Bankkaufleute, jetzt sind es Wirtschaftsmathematiker oder Mathematiker.

In den letzten beiden Geschäftsjahren war sowohl die Zahl Ihrer Kunden als auch Ihrer Mitglieder rückläufig. Wie kam es zu diesem Rückgang?

Lösing: Unsere Kunden- und Mitgliederzahlen sind tatsächlich eine Herausforderung. Der Grund ist einfach: Wir haben relativ viele alte Kunden und müssen nun wieder attraktiver für junge Menschen werden. Es gab eine Zeit, in der wir einen Zulauf bei unseren "Sparda-Young+"-Kunden gesehen haben. Bei dieser Zielgruppe müssen dann aber auch die Produkte stimmen: Ein Konto ohne Apple Pay geht mittlerweile nicht mehr. Das war auch einer der Gründe, warum wir zum genossenschaftlichen Rechenzentrum Atruvia wechseln, da haben wir das alles. Und wir haben dann auch die Perspektive, dass junge Kunden wieder zu uns kommen. Wir nehmen in Kauf, dass wir in diesem Jahr aufgrund der geplanten Migration Kunden verlieren werden, weil wir während der technischen Umstellung, die bereits im Mai 2024 begonnen hat, unsere vertrieblichen Anstrengungen einschränken müssen. 2026 wollen wir dann aber wieder offensiver werden – mit entsprechenden Angeboten und der neuen Technologie.

Nächstes Jahr möchten Sie dann wieder bei den Kunden und den Mitgliedern wachsen. Wie gehen Sie dabei vor?

Lösing: Es gibt verschiedene Wege. Wir akquirieren beispielsweise bei der Baufinanzierung neue Kunden, die noch keine Mitglieder bei uns sind. Früher musste man ja Mitglied werden, wenn man einen Kredit bei einer Genossenschaftsbank aufnahm. Jetzt ist das nicht mehr so, das haben wir für unser Haus vor rund zehn Jahren geändert. Des Weiteren möchten wir unsere Bekanntheit steigern. Dazu zählt auch unsere Partnerschaft mit Borussia Dortmund – und das sage ich als überzeugter Schalker. Beim BVB sind über 80.000 Menschen im Stadion, auch darüber hinaus ist die Reichweite immens, fast so groß wie bei Bayern München. Bei der Borussia engagieren wir uns nicht nur mit der Werbung im Stadion, sondern auch im Social-Media-Bereich. Und bei den E-Soccer-Spielern, die bei der jugendlichen Zielgruppe gut ankommen. Die jungen Menschen erreicht man über die klassische Werbung nicht mehr so gut. Zudem wollen sich künftig alle elf Sparda-Banken hinsichtlich des gemeinsamen Markenauftritts stärker engagieren.

Die Sparda-Bank West besitzt eine eigene Private-Banking-Tochter, die Laureus AG Privat Finanz. Warum beraten Sie vermögende Kunden in einem eigenständigen Unternehmen und nicht direkt in Ihrem Hause?

Lösing: Wir wählten bewusst die Form der selbständigen Einheit, weil wir andere Berater haben wollten. Bei der Laureus sind ausschließlich European Financial Advisor oder Certified Financial Planners in der Beratung beschäftigt. Da stellen wir höhere Ansprüche als an die klassischen Bankkaufleute in der Filiale. Das Unternehmen haben wir von Null aus aufgebaut, alle Berater wurden neu eingestellt. Die Laureus gibt es mittlerweile seit über 20 Jahren, sie beschäftigt 50 Mitarbeitende. Zielkunden sind Mandanten ab 250.000 Euro anlagefähigem Vermögen. Für die Beratungsgespräche nutzen die Betreuer die Filialen der Sparda-Bank oder besuchen die Kunden zu Hause. Künftig möchten wir noch verstärkter neue Kunden von anderen Instituten gewinnen und die verschiedenen Angebote im Bereich der Vermögensverwaltung noch weiter ausbauen.

Kommen wir kurz auf das Wertpapiergeschäft zu sprechen. Die Sparda-Bank West hat einen eigenen defensiv ausgerichteten Mischfonds aufgelegt, den Sparda Opti Anlage Defensiv. Wird er durch Ihr Haus gemanagt? Und wie hoch ist das verwaltete Vermögen?

Lösing: Laureus betreut den Fonds als Advisor. Union Investment verwaltet den Fonds. Der Mischfonds kommt auf ein Volumen von rund 170 Millionen Euro. Insgesamt liegen in den Depots unserer Kunden Fonds im Wert von rund 4,5 Milliarden Euro. Die Bank vertreibt ausschließlich Union-Fonds. Laureus hat hingegen eine offene Fondspalette.

Vielen Dank für das Gespräch. (mh)

Das vollständige Interview mit Andreas Lösing lesen Sie in Ausgabe 2/2025 von FONDS professionell ab Seite 382. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.