Vanguard zählt zu den größten Asset Managern der Welt. Hierzulande stieg der Riese aber erst 2017 so richtig ins Geschäft ein. Nun plant der Anbieter auch den Aufbau eines digitalen Angebots, das sich an Endkunden richten soll, wie über diverse Personalien publik wurde. Welche Strategie das Haus verfolgt, erläutert Sebastian Külps, Länderchef Deutschland und Österreich von Vanguard, im Interview mit FONDS professionell ONLINE. Zudem verrät er, wieviel Geld das Haus in beiden Ländern bei Anlegern einwerben konnte.


Herr Külps, Vanguard baute hierzulande ein ETF-Geschäft auf und will nun ein digitales Angebot für Endkunden starten. Will Ihr Haus den Markt und die traditionellen Akteure aufmischen?

Sebastian Külps: Mit der digitalen Ansprache von Endkunden ergänzend zu unserem bestehenden Geschäft schlägt Vanguard keinen gänzlich neuen Pfad ein. Eine Direct-to-Consumer-Offerte bieten wir bereits in den USA und Großbritannien. Zudem wohnt dem deutschen Markt ein großes Potenzial inne. Da ist genug Platz für weitere Akteure. Ich denke nicht, dass wir den Beratern die Butter vom Brot nehmen, sondern wir wollen den Markt gemeinsam weiterentwickeln und die Geldanlage demokratisieren.

Gemeinhin gilt der deutsche Finanzmarkt bereits als dicht mit Anbieter besetzt. Wo genau erkennen Sie großes Potenzial?

Külps: Die Deutschen legen unter den Europäern am meisten Geld beiseite, investieren aber am wenigsten an den Kapitalmärkten. Wir wünschen uns, dass die Menschen an den Börsen anlegen und sich dabei professionell beraten lassen. Dies sollte die Finanzbranche als gemeinsame Aufgabe begreifen und sich dabei nicht gegenseitig im Weg stehen. Zudem sehen wir uns als Partner der Finanzberater, nicht als deren Konkurrenten.

Wie genau bieten Sie sich als Partner an?

Külps: Die Digitalisierung verändert den Markt auch in Deutschland – mit der Pandemie hat sich diese Entwicklung noch beschleunigt. Doch auch bei fortschreitender Digitalisierung bleibt eine persönliche Beratung wichtig und hat ihren Platz. Dabei wandelt sich die Rolle des Beraters vom performanceorientierten Produktvertreiber hin zum Finanzcoach, der Lösungen aufzeigt. Durch unser Vanguard 360-Beraterprogramm unterstützen wir ihn hierbei. Ein weiterer Baustein dabei kann unsere Life-Strategy-ETF-Serie sein, die einen günstigen, vermögensverwaltenden Ansatz bietet. Die Fonds wurden jüngst in Frankfurt notiert, fußen aber auf einer in den USA bereits seit Jahren bewährten Strategie.

ETFs finden bislang eher in der Vermögensverwaltung oder allenfalls der Honorarberatung Anklang. Letztere steht noch am Anfang.

Külps: Die Honorarberatung ist in Deutschland gewiss noch ein zartes Pflänzchen. Aber günstige Produkte und Fondsanteilsklassen ohne Provision sind auch hierzulande bei Endkunden zunehmend gefragt. Bei den Anlegern reift die Erkenntnis, dass Kosten bei der Geldanlage viel ausmachen. Dadurch entsteht ein Druck, der auch bei den Beratern ankommt. Viele Berater bieten bereits Service-Fee-Modelle. Sie müssen ihren Kunden aber auch erklären, welchen Mehrwert die Beratung liefert – und dass Beratung Geld kosten muss. Das ist wichtig.

Im Heimatmarkt USA ist Vanguard ein Riese. Hierzulande startete Ihr Haus das Geschäft aber erst 2017 so richtig. Ist der ETF-Markt nicht schon von anderen Akteuren besetzt?

Külps: Wir müssen nicht immer die ersten am Markt sein. Wir beobachten vielmehr die Entwicklung und treffen dann eine Entscheidung, die auch langfristig Bestand hat. Zugegeben: Der Markt in Deutschland hat uns zuerst nicht gerade angelächelt. Er ist stark vertikal über die Großbank ausgerichtet. Ein erheblicher Teil des Geschäfts läuft über Bestandsprovisionen. Doch die Digitalisierung und die Regulierung verändern den Markt. Günstige ETFs treiben einen Keil in bestehende Vertriebsstrukturen.

Welche Kundengruppen wollen Sie ansprechen?

Külps: Produkt- wie auch vertriebsseitig richten wir uns an Intermediäre wie Vermögensverwalter und Dachfonds. Das ist ein super-spannendendes Feld für uns. Spezialfonds und Mandate für institutionelle Investoren stellen einen riesigen Markt dar. Das ist aber nicht unser Beritt. Die Zusammenarbeit mit den Intermediären wollen wir vertiefen und ausweiten und so mehr Endkunden erreichen. Dazu zählen unter anderem Banken und deren Asset Manager, Versicherungen aber auch Vermögensverwalter und unabhängige Finanzberater.

Wie lief das Geschäft zuletzt?

Külps: In der Corona-Krise haben sich Anleger besonnen gezeigt und an ihren Investments festgehalten. Viele entschlossen sich sogar, die Gelegenheit zu nutzen und an der Börse zu investieren. Dies kam auch uns zugute. Europaweit stehen wir 2020 auf Rang drei der Asset Manager mit den meisten Mittelzuflüssen. In Deutschland bewegen wir uns beim verwalteten Vermögen um die zweistellige Milliarden-Marke  – und das mit einer vergleichsweise kleinen Produktpalette.

Vielen Dank für das Gespräch. (ert)