Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland haben sich im Jahr 2018 erneut nur leichte Veränderungen ergeben. Einfirmen- oder gebundene Vermittler blieben der führende Kanal und konnten ihren Anteil leicht um 0,4 Prozentpunkte auf 32,9 Prozent ausbauen. Makler und Mehrfachwegvermittler haben ebenfalls ihren Anteil erhöhen, ebenso wie Banken. Dies geht aus der 20. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung hervor, die Willis Towers Watson für das Jahr 2018 erhoben hat. 

Demnach haben Makler und Banken 2018 insgesamt 31 Prozent (2017: 29,3%) beziehungsweise 29,3 Prozent (28,4%) des Neugeschäftes auf sich vereinen können – gemessen am APE, also der Summe aus laufenden Prämien plus zehn Prozent der Einmalprämien. Diese Entwicklung beruht auf dem Rückgang des Anteils der sogenannten "Sonstigen Vertriebswege", die auf nur 3,8 Prozent kamen, nach 6,5 Prozent im Jahr 2017. "Die sonstigen Vertriebswege stehen für das fremdgeführte Konsortialgeschäft, insbesondere in der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). Diese Konsortien waren in 2018 weniger gefragt als im Jahr davor", sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Anteile der Vertriebswege am LV-Neugeschäft

Quelle: Willis Towers Watson

Neugeschäft 2018
Das Neugeschäft aus eingelösten Versicherungsscheinen – also ohne Erhöhungen der Versicherungssumme – hat marktweit eine erfreuliche Entwicklung genommen: 2018 erhöhte sich dieses aus laufenden Beiträgen für ein Jahr im Jahresvergleich um rund zwei Prozent und jenes aus Einmalbeiträgen sogar um rund acht Prozent. Jedoch haben nicht alle Marktteilnehmer ihr Neugeschäft gleichermaßen steigern können: Die marktführenden Unternehmen konnten weit überdurchschnittlich zulegen.

Lebensversicherer-Spitzengruppe baut Marktanteil am Neugeschäft aus
Vor allem der Marktführer, aber auch die ihm unmittelbar folgenden Unternehmen haben ihre Marktanteile in 2018 signifikant gesteigert. Insgesamt haben die Top 10 der Lebensversicherer ihren Anteil am Neugeschäft auf 61 Prozent (2017: 59%) ausgebaut. Fasst man die Einzelunternehmen zu Gruppen zusammen, da einige Einzelunternehmen zu gleichen Versicherungsgruppen gehören, beträgt der Anteil der Top 10 am Neugeschäft nach APE sogar 76 Prozent (75%). "Es wird immer deutlicher, welchen großen Marktanteil wenige Player mittlerweile auf sich vereinen", sagt Maaß.

Herausforderungen und Prognose 2020
Der Bedarf an Altersvorsorgelösungen sowie an der Absicherung von Erwerbseinkommen, Alterseinkommen und Hinterbliebenen ist hoch und wird in Zukunft wohl noch steigen. "Die marktführenden Lebensversicherer werden diese Entwicklung zu ihren Gunsten nutzen, so dass eine Zunahme der Marktkonzentration in den nächsten Jahren absehbar ist", sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. "Angesichts des eigentlich steigenden Bedarfs sollten die Aussichten der Branche rosig sein. Dies gilt jedoch nur für jene Marktteilnehmer, die genügend Weitsicht für Veränderungen mitbringen. Denn Differenzierung wird wichtiger: Jedes Unternehmen sollte sich individuelle Alleinstellungsmerkmale erarbeiten und sein Geschäft konsequent auf diese ausrichten." (jb)