Viele Banken bauen derzeit Personal ab. Die Volksbank Düsseldorf Neuss setzt auf Präsenz in der Fläche und persönliche Beratung: Derzeit sucht das Institut 25 neue Mitarbeiter, darunter auch acht Privatkundenbetreuer. Die sollen bedarfsgerecht beraten und unterliegen keinem Vertriebsdruck, verspricht Vorstandssprecher Rainer Mellis. FONDS professionell ONLINE traf ihn zum Interview in den Büroräumen der Bank an der Düsseldorfer Königsallee.


Herr Mellis, trotz steigender Konkurrenz von neuen Marktteilnehmern wie Fintechs setzt Ihr Haus weiterhin auf persönliche Beratung und Präsenz vor Ort. Sie eröffnen sogar neue Filialen und stellen Mitarbeiter ein. Können Sie mit diesem Ansatz auch zukünftig Geschäft generieren und Gewinne erzielen?

Rainer Mellis: Vor Corona gab es eine Statistik, dass von allen potenziellen Bankkunden rund 20 Prozent überhaupt kein Internetbanking nutzen. Wir besitzen derzeit einen Marktanteil von rund elf Prozent. Das bedeutet: Wir brauchen keinen einzigen Internetkunden und könnten unseren Marktanteil dennoch fast verdoppeln. Durch Corona verändern sich die Daten im Zahlungsverkehr vielleicht etwas, wobei wir dies nicht festgestellt haben. Unsere Filialen waren die ganze Zeit geöffnet – und die Kassen immer gut besucht.

Viele Bankberater berichten über einen gestiegenen Druck im Vertrieb. Auch bei Institutionen wie genossenschaftlichen Banken und Sparkassen, von denen man dies nicht unbedingt erwartet hätte.

Mellis: Es fängt schon alleine mit der Begrifflichkeit an. Es gibt keinen Vertriebsdruck! Es gibt einen Ertragsdruck, den jedes wirtschaftlich agierende Unternehmen hat. Vertriebsdruck empfindet man dann, wenn man als Mitarbeiter nicht dazu befähigt wurde, mit dem Kundengeschäft, das am Ende des Tages ja Ertrag bringen soll, zu arbeiten. Unsere Ziele sind unabhängig von dem, was wir verdienen müssen, sondern hängen davon ab, was der Kunde braucht. Das läuft im – von uns initiierten – genossenschaftlichen Beratungssystem ab, das in der Fiducia integriert ist und bundesweit von allen Volks- und Raiffeisenbanken angewandt wird. Verbraucherschützer bestätigen uns, dass dieses System zu einer bedarfsgerechten Beratung führt. Und am Ende steht dennoch ein Verkauf, den sie aber als Kunde auch bezahlen können. Das schlechteste ist, wenn sie den Vertrag nach zwei Wochen stornieren, weil sie ihn nicht brauchen.

Erreicht man mit dieser Vorgehensweise auch die vorgegebenen Ziele?

Mellis: Zahlen in einer Vertriebssystematik bedeuten ja nur, dass ich meinen Tag als Berater organisieren muss. Wenn ich den ganzen Tag warte, dass die Tür aufgeht und jemand kommt, um in Wertpapieren anzulegen, dann wird das nichts. Wichtig ist es, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Und wenn man neu ist, bedeutet es auch, dass man auch in der eigenen Bank Kaltakquise betreiben muss. In der Lockdown-Phase haben wir rund 38.000 Kunden angerufen. Nur um zu sagen: "Wie geht es Ihnen? Bleiben Sie gesund und wir freuen uns, Sie bald wiederzusehen!" Das Schöne ist: Wir riefen auch die 8.500 Kunden an, für die ein Telefonwerbeverbot gilt. Aber wir redeten ja auch nicht über Bankgeschäfte. Es gab keine einzige Beschwerde, alle Kunden freuten sich über unseren Anruf. Und nach zwei Monaten riefen wir noch einmal an und erinnerten an unser damaliges Telefonat.

Stichwort Digitalisierung: Auch Banken können sich die neue Technik zunutze machen. Wie generiert Ihr Haus Umsatz in der digitalen Welt?

Mellis: Wir waren Impulsgeber für den Start von Easycredit im Jahr 2003, generieren also zusätzliche Erträge aus dem Online-Konsumentenkreditgeschäft. Auch die Attrax-Fondsplattform initiierte unser Haus mit, um Bestände von genossenschaftlichen Kunden, die Fremdfonds besitzen, zu sichern. Des Weiteren haben wir eine eigene digitale Baufinanzierungsplattform entwickelt. Die aus dem genossenschaftlichen Verbund bekannte Plattform Baufinex, die in diesem Jahr bereits einen Umsatz von rund zwei Milliarden Euro generiert hat, ist in technischer Hinsicht ein Untersegment unserer Lösung. Derzeit entwickeln wir unsere Plattformen in den Bereichen Konsumentenkredite und Versicherungsangebote weiter. Bei den digitalen Lösungen, insbesondere bei unserer Baufinanzierungsplattform, sehen wir im Übrigen eine Mehrfachteilung: Da gibt es Kunden, die dennoch Direktgeschäft mit uns machen, manche kommen über Vermittler auf die Plattform und einige greifen den B2C-Markt ab.

Lassen Sie uns einen Blick auf die Zahlen der Volksbank Düsseldorf Neuss werfen. Ihr Jahresüberschuss 2019 lag mit rund 2,4 Millionen Euro auf Vorjahresniveau, das Provisionsergebnis ist um rund sieben Prozent gestiegen. Sind Sie damit zufrieden?

Mellis: Unser Ergebnis ist natürlich immer dem Vertrieb geschuldet. Vertrieb kostet Geld, folglich sind unsere Personalkosten höher als der Durchschnitt. Wir sind stolz darauf, dass wir im letzten Jahr beim Jahresüberschuss erstmals den Verbandsdurchschnitt geschlagen haben. Das ist unserer Historie geschuldet: Ich bin 2002 gekommen, als wir mit der Bank in der Sanierung waren. Wir haben uns aber sehr schnell von den Sanierungsmitteln freigemacht und die Gelder zurückgezahlt. Hauptsächlich wurden wir durch Garantien gestützt, zum Teil gab es Barmittel, die wir nach anderthalb Jahren zurückgezahlt haben. Andere Banken nutzten diese Gelder zur Stärkung des Eigenkapitals und sind deshalb unter der Obhut des Verbandes geblieben. Wir wollten hingegen frei sein. Da muss man natürlich auch gut mit dem Eigenkapital wirtschaften. Wir haben deshalb das Provisionsgeschäft stärker ausgebaut, da dies das eigene Kapital nicht belastet. Auch in diesem Jahr steigern wir wieder unseren Provisionsertrag. Dabei macht der Zahlungsverkehr nur 25 Prozent vom Provisionsergebnis bei uns aus, andere Institute besitzen da höhere Quoten.

Vielen Dank für das Gespräch. (mh)


Ein ausführliches Interview mit Rainer Mellis lesen Sie in FONDS professionell 4/2020. Die Ausgabe wird den Abonnenten Ende November zugestellt.