Die Frankfurter Sparkasse (Fraspa) hat kräftig in die Anlageberatung investiert. Mittlerweile arbeiten etwa 260 Wertpapierberater für das Institut – rund 100 mehr als vor einem Jahr. Dafür wurden allerdings keine neuen Mitarbeiter eingestellt, sondern vorhandenes Personal wurde entsprechend geschult.

"Wir haben im vergangenen Herbst das Ziel formuliert, dass im Privatkundengeschäft alle Berater auch Wertpapierkompetenz haben sollen", berichtet Harald Norbisrath, Leiter des Zentralen Vertriebs der Frankfurter Sparkasse, im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE. "Der Punkt ist doch klar: Wie sollen die Kunden in diesem Umfeld noch Geld verdienen, wenn nicht mit Investments in Wertpapiere?"

Immer mehr Banken würden sich aus der Anlageberatung zurückziehen. "Doch das kann nicht die Lösung sein, denn dann bleibt noch mehr Geld unverzinst auf Konten liegen", so Norbisrath. "Wir wollten bewusst einen anderen Weg gehen." Das geschehe nicht nur zum Wohle der Kunden, sondern zahle sich auch für die Bank aus. "Natürlich verfolgen wir auch das Ziel, unsere Provisionserlöse zu steigern", sagt der Fraspa-Manager. "Beide Seiten profitieren."

Die Produktpalette umfasst rund 20 Investmentfonds
Also durchliefen etwa 100 Kollegen, die bislang keine Erfahrung in der Wertpapierberatung vorweisen konnten oder seit Jahren nicht mehr in diesem Bereich gearbeitet hatten, entsprechende Schulungen. Die Fortbildung, die in Zusammenarbeit mit der Sparkassenakademie organisiert wurden, dauerte je nach Vorkenntnissen der Mitarbeiter sechs bis neun Monate. Hinzu kommt ein "Training on the Job": "Jeder neue Berater hat einen erfahrenen 'Paten' an seiner Seite, der ihn bei den ersten Schritten in der Praxis begleitet", erläutert Norbisrath. "Die ersten Berater sind schon seit einigen Monaten im Kundengeschäft aktiv, bald werden auch die letzten einsatzfähig sein."

Die neu geschulten Mitarbeiter stützen sich auf einen softwaregestützten Beratungsprozess und ein überschaubares Produktspektrum. "Den Kollegen stehen rund 20 Investmentfonds zur Verfügung, die sie vermitteln können", so Norbisrath. Zu Einzelaktien oder Zertifikaten dürfen sie nicht beraten. "Diese Instrumente sind unseren Individualkundenberatern und dem Private Banking vorbehalten, denn sie sind deutlich komplexer und erfordern eine weitergehende Ausbildung", sagt er.

Vermögensverwaltung als Alternative?
Statt der Anlageberatung ausschließlich die Vermögensverwaltung zu forcieren, so wie viele andere Institute das tun, kam für die Fraspa nicht in Frage. "Für die Bank ist es unter dem Strich zwar leichter, eine standardisierte Vermögensverwaltung zu vermitteln, statt die Kunden zu Einzelfonds zu beraten", meint Norbisrath. "Aber Anleger, die nicht allzu viel Geld mitbringen, sind mit einer Auswahl passender Fonds meist besser bedient. Und an genau diese Zielgruppe soll sich das Angebot richten. Für vermögendere Kunden haben wir andere Lösungen parat." (bm)