Für René Niemann ist Estate Planning ein Geschäftsmodell, das Kunden einen maßgeschneiderten Mehrwert bietet. Daher leitet er seit Anfang 2019 diesen Bereich bei der Münchner V-Bank. Die Begriffe Estate Planning, Erbschafts- oder Nachfolgeplanung verwendet Niemann aber nicht, sie sind ihm zu unpräzise. Sein Geschäftsbereich bei der V-Bank heißt deshalb Vermögensnachfolgeplanung. Welche Vorzüge der Beruf des Vermögensnachfolgerplaners mit sich bringt, berichtet Niemann im Interview mit FONDS professionell.


Herr Niemann, seit zweieinhalb Jahren sind Sie Leiter Vermögensnachfolge bei der V-Bank. Was bietet Ihr Institut seinen Kunden in diesem Bereich inzwischen alles an?

René Niemann: Es haben sich drei Kerndienstleistungen herauskristallisiert, die wir analog und seit Anfang des Jahres, bedingt durch die Covid-19-Pandemie, auch komplett digital anbieten. Da sind zunächst einmal Informationsveranstaltungen für Vermögensverwalter, ihre Kunden und Interessenten. Vor Beginn der Coronakrise fanden die Treffen immer vor Ort bei einem Vermögensverwalter statt. Ich informiere die Teilnehmer in einem Vortrag über das Thema Vermögensnachfolge. 

Worin bestehen die beiden weiteren Kerndienstleistungen?

Niemann: Mitte 2019 kam ein Vermögensverwalter mit der Bitte auf mich zu, seine Mitarbeiter auf dem Gebiet der Vermögensnachfolgeplanung zu schulen. Daraus ist ein Programm entstanden, bei dem ich in Seminaren Vermögensverwalter weiterbilde. Dabei geht es unter anderem um Themen wie Verfügungen und Vollmachten sowie um grundlegende Fragen des Erb- und Steuerrechts. Die dritte Kerndienstleistung und damit das Hauptangebot ist die konkrete Vermögensnachfolgeplanung für die Kunden der Vermögensverwalter in Einzelgesprächen. 

Können Sie bitte erläutern, wie diese genau aussieht?

Niemann: Die Vermögensnachfolgeplanung gliedert sich in drei Teile: Im Erstgespräch geht es um die persönliche Situation des Kunden. Dabei wird die familiäre Situation aufgenommen, geklärt, welche Verfügungen und Vollmachten vorliegen, und ermittelt, wie sich das private und gegebenenfalls das betriebliche Vermögen zusammensetzt. Ganz wichtig ist es, die Ziele und Wünsche des Kunden zu definieren. Nach dem Erstgespräch analysiere ich die Angaben, Daten und Unterlagen. Auf Basis der Analyse findet dann ein zweites Gespräch statt, bei dem ich den Kunden die Ist- und die Soll-Situation aufzeige. Aus der Diskrepanz wird dann das weitere Vorgehen abgeleitet. Das ist der klassische Fall einer Vermögensnachfolgeplanung.

Sie haben also auch Fälle, die nicht als klassisch einzuordnen sind?

Niemann: Ja, wir haben Kunden, die wir noch weiter begleiten. Manche nehmen eine Beratung zuerst für sich in Anspruch, möchten dann aber auch für ihre Eltern planen, andere für ihre längst erwachsenen Kinder. Es kann zudem vorkommen, dass sich die Lebenssituation eines Kunden so drastisch ändert, dass der Status quo neu definiert werden muss und andere Maßnahmen zu ergreifen sind als ursprünglich geplant.

Eine Vermögensnachfolgeplanung ist für die Kunden eines Vermögensverwalters sicherlich eine gute Sache. Welche Vorteile hat der Vermögensverwalter selbst?

Niemann: Durch die umfassende Vermögensnachfolgeplanung bietet der Vermögensverwalter seinen Kunden nicht nur eine Beratung, sondern eine echte Problemlösung. Das stärkt die Zufriedenheit und die Kundenbindung erheblich. Es gibt aber noch einen weiteren ganz wichtigen Aspekt.

Der wäre?

Niemann: Die Vermögensinhaber, für die wir eine Planung erstellen, sind in der Regel zwischen 55 und 85 Jahre alt. Im Zusammenhang mit dem Planungsprozess lernen wir notwendigerweise die Familie, die nachfolgende Generation oder gar die weiteren nachfolgenden Generationen kennen. Genau darauf zielt das Geschäftsmodell ab. Es ist ein riesiger Vorteil für einen Vermögensverwalter, wenn er diese Dienstleistung anbietet. Ich weiß aus meiner eigenen Beratung im Private Banking, wie schwierig es ist, die Kinder der Kunden kennenzulernen. In der Vermögensnachfolge hingegen geschieht das automatisch. Damit sichert sich der einzelne Vermögensverwalter seinen Kundenbestand in der nächsten oder übernächsten Generation. Man könnte auch sagen: Wir akquirieren quasi im Vorbeigehen.  

Vielen Dank für das Gespräch. (am)


Das vollständige Interview mit René Niemann finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 2/2021 von FONDS professionell ab Seite 320. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.