Das Geschäft mit gewerblichen Versicherungen gewinnt für Maklerinnen und Makler an Bedeutung – umsatzseitig ebenso wie beim Ertrag aus Servicevereinbarungen. Das zeigt das aktuelle, 18. Vermittlerbarometer des AfW Bundesverbandes Finanzdienstleistung, für das Anfang des Jahres 1.000 Makler befragt wurden. Doch der wachsenden Relevanz steht ein wachsender Aufwand gegenüber: Der Anteil der Vermittler, die im Gewerbegeschäft keine besonderen Herausforderungen mehr sehen, schrumpft weiter – während vor allem der Beratungsaufwand spürbar zunimmt. Das teilt der AfW mit.

Im Schnitt macht das Geschäft mit Gewerbekunden mittlerweile 27 Prozent des Versicherungsumsatzes aus – ein Anstieg gegenüber 23 Prozent im Vorjahr. Gleichzeitig sinkt der Anteil derjenigen, die keine besonderen Herausforderungen im Vertrieb von Gewerbeversicherungen sehen, von 25,2 Prozent auf 20,7 Prozent. Vor allem der Aufwand der Beratung wird spürbar häufiger als Herausforderung genannt: Der Wert springt von 38,6 Prozent auf 50,2 Prozent – ein Plus von knapp zwölf Prozentpunkten binnen eines Jahres.

Quelle: AfW

Größere Unternehmen bei Gewerbepolicen im Vorteil
Auch die Unternehmensgröße spielt eine Rolle dabei, wie belastend das Gewerbegeschäft empfunden wird. Bei Vermittlern mit mehr als zwei Mitarbeitern steigt der Anteil ohne besondere Herausforderungen auf 26,4 Prozent, bei mehr als fünf Mitarbeitern sogar auf 36,0 Prozent – deutlich mehr als im Gesamtdurchschnitt von 20,7 Prozent. Größere Teams können Aufgaben offenbar besser verteilen und Spezialwissen aufbauen.

Quelle: AfW

Die Umfrage förderte ferner zutage, dass auch bei Gewerbekunden immer öfter Servicevereinbarungen abgeschlossen werden – und dass sich diese lohnen. Unter denjenigen Maklern, die für Gewerbekunden Servicevereinbarungen abrechnen, erzielen 29,7 Prozent einen monatlichen Erlös von über 100 Euro je Kunde – bei Privatkunden sind es nur 11,3 Prozent der Makler. Dieser Abstand ist kein Ausreißer: Bereits im Vorjahr lag er in ähnlicher Größenordnung vor (27,1 zu 11,5 Prozent) und hat sich 2025/26 sogar noch leicht vergrößert.

Gewerbekunden zahlen mehr
"Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da", sagt Franziska Geusen, Vorständin des AfW. (fp)