Die A.S.I. Wirtschaftsberatung ist schon seit 50 Jahren am Markt – und zählt damit zu den ältesten Finanzvertrieben Deutschlands. Das bundesweit tätige Unternehmen hat sich von Beginn an auf bestimmte Zielgruppen konzentriert: Mittlerweile betreuen rund 150 Berater von gut 30 Geschäftsstellen aus Ärzte, Zahnärzte, Ingenieure, Wirtschaftswissenschaftler und Lehrer.

Seit 1992 gehört A.S.I. zum Konzern der Gothaer Versicherung. Das Unternehmen behielt aber seine Identität als unabhängiger Makler. "Produkte der Gothaer sind in keiner unserer Sparten dominant", betont A.S.I.-Vorstand Franz-Josef Rosemeyer. "Wo unser Mutterkonzern Produktlösungen bietet, die für unsere Kunden attraktiv sind, nehmen wir sie selbstverständlich auf. Ist das Produkt eines Wettbewerbers besser, geben wir diesem den Vorzug." FONDS professionell ONLINE traf Rosemeyer und seinen Vorstandskollegen Jürgen Moll in der Münsteraner A.S.I.-Zentrale zum Interview.


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Herr Rosemeyer, Herr Moll, A.S.I. ist ein Allfinanzvertrieb, dennoch stammt der meiste Umsatz aus dem Versicherungsgeschäft. Welche Bedeutung hat eigentlich der Investmentbereich für Ihr Haus?

Franz-Josef Rosemeyer: Das Fondsgeschäft wird immer wichtiger für uns. Gerade wenn es um das Thema Ruhestandsplanung geht, findet ein großer Teil mittlerweile außerhalb von Versicherungslösungen statt. Momentan sorgt das Geschäft mit offenen Fonds für knapp zehn Prozent unserer Einnahmen, doch dieser Anteil wird über die nächsten fünf Jahre deutlich wachsen.

Wie entscheiden Sie, welche Fonds in den Depots Ihrer Kunden landen?

Jürgen Moll: In unserer zentralen Produktservice-Abteilung erarbeiten wir die Geldanlagestrategien für unterschiedliche Kundenbedürfnisse, je nach Risikoneigung. Die Kollegen erstellen Empfehlungslisten für die verschiedenen Anlageklassen. Die Entscheidung, welche Fonds in der konkreten Mandantensituation eingesetzt werden, fällt allerdings der Berater. Die von uns empfohlenen Fonds werden quartalsweise überwacht. Zur Beurteilung setzen wir auf die Expertise unserer Mitarbeiter, die sich wiederum Ratings unabhängiger Agenturen wie Morningstar bedienen. Sollte sich die Anlagestrategie eines Fonds ändern, die Wertentwicklung nachhaltig gegenüber der Vergleichskategorie zurückbleiben oder nicht mehr zur erwarteten Marktentwicklung passen, empfehlen wir aktiv eine Umschichtung und präsentieren geeignete Alternativfonds in der jeweiligen Anlageklasse. Wir bieten daneben auch vermögensverwaltende Fonds an, deren Manager das Portfolio bereits laufend an die Marktgegebenheiten anpasst.

Viele Vertriebe und Banken haben sich ganz von der Vermittlung geschlossener Beteiligungsmodelle entfernt. Bleiben Sie der Sachwertbranche treu?

Rosemeyer: Diese Frage haben wir uns schon 2011 gestellt, als der Schiffsmarkt kriselte. Das Geschäft mit geschlossenen Fonds hat keine strategische Relevanz für unser Unternehmen, darum lag die Frage auf der Hand, ob wir es nicht komplett einstellen sollten. In unternehmerischen Beteiligungen investieren im Endeffekt die besten Kunden – also diejenigen, die schon viele andere Produkte gezeichnet haben. Geschlossene Fonds sind immer risikobehaftet bis hin zum möglichen Totalverlust des eingesetzten Kapitals. Läuft etwas schief, ist der Berater der erste, dem die Schuld gegeben wird, und dann ist sehr schnell die ganze Kundenbeziehung in Gefahr. Dennoch haben wir uns dazu entschieden, das Geschäft zumindest auf kleiner Basis weiter zu betreiben. Andernfalls hätten wir sehr schnell das gesamte Knowhow in diesem Bereich verloren, und das wollten wir nicht. Wir arbeiten aber nur noch mit wenigen, sehr ausgewählten Partnern zusammen. Aktuell bieten wir beispielsweise nur drei geschlossene Immobilienfonds an.

Sie haben früher Containerinvestments von Magellan und P&R vertrieben. Beide Anbieter sind mittlerweile insolvent.

Moll: Magellan war eine klassische Insolvenz, verursacht durch betriebswirtschaftliche Managementfehler. Bei P&R handelte es sich dagegen ganz offensichtlich um Betrug – darum sind beide Fälle deutlich zu unterscheiden. Nach der Magellan-Pleite haben wir uns entschieden, das Vermittlungsgeschäft mit Direktcontainern einzustellen.

Gut ein Jahr später meldete P&R dann Insolvenz an. Wie haben die Kunden reagiert?

Moll: Wir haben die Kunden sowohl bei Magellan als auch bei P&R vom ersten Tag der Insolvenz an sehr aktiv betreut. Bei Magellan sitze ich beispielsweise auch im Gläubigerausschuss. Die Kunden sind dankbar, dass wir uns für sie engagieren, so gut es eben geht.

Es gab keine Mandanten, die die komplette Geschäftsbeziehung zu A.S.I. abgebrochen haben?

Moll: Ich mag den Einzelfall in der Geschäftsstelle nicht ausschließen, den ich nicht kenne. Beschwerden auf breiter Front gab es jedenfalls nicht. Im Fall Magellan haben mich 96 Prozent unserer Kunden bevollmächtigt, ihre Interessen gegenüber dem Insolvenzverwalter zu vertreten. Das ist ein starker Vertrauensbeweis, meine ich.

Von der Vergangenheit in die Zukunft: A.S.I. möchte eine Internetplattform entwickeln, auf der sich die Berater präsentieren und Kunden informieren können. Was stellen Sie sich konkret vor?

Moll: Wir haben ein tragfähiges, funktionierendes Geschäftsmodell. Dennoch möchten wir auf den Wunsch unserer jungen Berater und Kunden reagieren, die sich neue Kommunikationswege wünschen. Ein Beispiel: Mittlerweile hören 40 Prozent der Deutschen mindestens einmal in der Woche einen Podcast. In den USA sind Podcasts schon beliebter als das Radio. Eine Idee ist also, dass sich unsere Berater mit kurzen Audiobeiträgen zu Finanzthemen als Experten präsentieren. Ein Interessent, der sich über das Thema Baufinanzierung informieren möchte, stößt auf diesen Podcast – und wird im Idealfall später A.S.I.-Kunde. Dabei ist der Podcast nur eine Form der digitalen Kommunikation. Wichtig ist, dass der Berater einen digitalen Fußabdruck hinterlässt und im Netz als Experte wahrgenommen wird. Die Umsetzung erfolgt anschließend in der persönlichen Beratung. Denn viele Studien zeigen, dass sich die meisten Menschen bei Finanzdingen zwar online informieren, aber dann doch eine persönliche Beratung wünschen, in der ihre individuellen Fragen beantwortet werden. Und wie komme ich als Berater an diese Kunden, die ich noch nicht kenne? Das geht nur über das Internet – mit wertvollem Content, den der Kunde dann findet, wenn er sich gerade dafür interessiert.

Wie weit ist dieses Projekt schon fortgeschritten?

Moll: Wir haben ein Team zusammengestellt, das Ideen erarbeitet, welche Digitalisierungsprojekte für uns und unsere Mandanten sinnvoll sein können. Bevor wir ein solches Portal freischalten, müssen wir forschen und testen. Erste belastbare Ergebnisse erwarten wir bis Ende 2020.

Wie frei sind Sie denn in der Entscheidung, viel Geld für derartige Projekte ausgeben zu können? Die Gothaer erhielt in den vergangenen Jahren jeweils 800.000 bis zwei Millionen Euro aus dem Bilanzgewinn der A.S.I. Auf diese Ausschüttung würde sie sicherlich ungern verzichten.

Rosemeyer: Wesentliche Investitionen werden selbstverständlich mit dem Aufsichtsrat besprochen. Unsere bisherige Erfahrung zeigt, dass der Aufsichtsrat in erster Linie an der Zukunftsfähigkeit des Unternehmens und nicht so sehr an der Maximierung der kurzfristigen Umsatzrendite interessiert ist. Im Übrigen liegt uns daran, durch Investitionen in die Zukunftsfähigkeit auch unseren wirtschaftlichen Erfolg zu stabilisieren beziehungsweise sogar auszubauen.

Die Digitalisierung betrifft nicht nur die Kommunikation mit dem Kunden, sondern auch die interne Prozessoptimierung. Wie weit ist etwa die Abwicklung ihrer Beratungsstrecke automatisiert?

Moll: Der Prozess von der Analyse über Bedarfsbestimmung, Vergleichsrechner, Konzepterstellung, Abschluss – teilweise mit elektronischer Unterschrift – bis hin zur Dokumentation und den Versand der Daten an den Produktpartner ist bereits in Teilen digitalisiert. Komplizierter wird es, wenn es beispielsweise darum geht, die Post von den Versicherern zu verarbeiten. Bei einem Makler mit rund 90.000 Kunden fällt da einiges an. Viele Briefe erreichen uns immerhin schon elektronisch. Unser Ziel muss sein, diese Schreiben automatisch dem richtigen Kunden zuzuordnen. Darum haben wir Scan-Routinen entwickelt, die etwa erkennen, dass es sich bei einem Schriftstück um eine Beitragsrechnung für die Haftpflichtpolice der Gesellschaft A von Kunde B handelt. Das funktioniert schon ganz gut. Dennoch gibt es in diesem administrativen Bereich noch großes Optimierungspotenzial.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)


In FONDS professionell 3/2019 erscheint ein ausführliches, vierseitiges Interview mit den A.S.I.-Vorständen. Dort äußern sich Franz-Josef Rosemeyer und Jürgen Moll unter anderem zur Historie ihres Unternehmens, der anspruchsvollen Suche nach neuen Beratern, der Bezahlung der selbstständigen Handelsvertreter und zur Frage, ob die Beratung gegen Honorar ein Mittel gegen den Provisionsdeckel ist. Das Magazin wird den Abonnenten Ende September zugestellt.