Gut 39.000 Finanzanlagenvermittler sind derzeit im Vermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages verzeichnet. Die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater nimmt sich im Vergleich dazu mit 256 verschwindend gering aus. Doch ein Blick hinter die Statistik zeigt: Längst nicht alle 34f-Vermittler sind Verfechter des Provisionsmodells. Viele arbeiten bereits mit Beratungshonoraren und Servicegebühren. Einige möchten sogar von ihrer 34f- zur 34h-Erlaubnis wechseln. FONDS professionell hat mit Beratern darüber gesprochen, was sie zu einem Umstieg auf das Honorarmodell bewogen hat. Einer von ihnen ist Matthias Krapp, Gründer und Inhaber der Gesellschaft Abatus Vermögensmanagement.


Irgendwann hatte er endgültig genug. Seit 25 Jahren war Matthias Krapp bei einer kleineren Genossenschaftsbank tätig. Doch als in der Zeit vor der Finanzkrise 2008/2009 die Zielvorgaben für den Produktabsatz immer weiter stiegen, hatte er keine Lust mehr. "Ich fand es nicht richtig, dass wir Kunden Finanzprodukte verkaufen sollten, völlig egal ob diese für sie sinnvoll waren oder nicht", sagt Krapp. So hängte er 2008 die Festanstellung an den Nagel und gründete sein eigenes Unternehmen Abatus Vermögensmanagement mit Sitz in Dinklage. 

Weil ihm einige seiner Bankkunden gewogen blieben, betreute er diese Klientel weiterhin, stellte aber bei den meisten von Bestandsprovisionen auf Servicegebühren um. "Im Neukundengeschäft habe ich von Anfang an auf Agio verzichtet und für die laufende Betreuung eine Service Fee erhoben", sagt Krapp. Inzwischen erhält er nur noch von sechs Prozent seiner Kunden Bestandsprovisionen. Sein Unternehmen berät ausschließlich zu prognosefreien Strategien, meist zu Anlageklassenfonds von Dimensional, die nicht mit Provisionen belastet sind. Nun möchte Krapp auf die Erlaubnis als Honorar-Finanzanlagenberater nach Paragraf 34h Gewerbeordnung (GewO) umstellen.

Gute Kalkulationsbasis
"Auf Honorarbasis kann man mit den Kunden viel besser Lösungen erarbeiten, die ihren finanziellen Zielen wirklich entsprechen", findet Krapp. "Der Kunde weiß genau, welche Kosten auf ihn zukommen, und muss nicht befürchten, dass wir ihm immer wieder neue Fonds verkaufen wollen", sagt er. Er selbst kann seine Einnahmen so sehr gut kalkulieren. "Ich weiß, was ich an Service Fees verdienen werde, und bin nicht darauf angewiesen, zum Jahresende irgendwelche Verkaufsaktionen zu starten", erklärt der Berater.

Krapp und seine Kollegen berechnen eine jährliche Gebühr von einem Prozent des von ihnen betreuten Anlagevermögens. Darin inbegriffen sind alle Dienstleistungen wie regelmäßige Depot-Checks oder Beratungen zu möglichen Umschichtungen. Auch zusätzliche Services wie eine Ruhestands- oder Nachlassplanung werden nicht extra bepreist. "Honorare berechnen wir nur für die Finanzplanung, die am Anfang einer möglichen Zusammenarbeit steht", sagt Krapp.

Die "Gutmenschen"
Mit seinem Modell ist er sehr zufrieden. Um weiterhin so zu arbeiten, sei eine Umstellung auf die Erlaubnis als Honorar-Finanzanlagenberater eigentlich nicht notwendig, findet Krapp. Dennoch will er dieses Projekt jetzt in Angriff nehmen. "Die öffentliche Diskussion über Provisionen hat dazu geführt, dass potenzielle Kunden immer öfter fragen, ob wir eine 34h-Zulassung haben", berichtet Krapp. "Die 34h-ler gelten mittlerweile als 'Gutmenschen'", sagt er. Und da nur noch wenige seiner Kunden aktive Fonds in ihren Depots haben, könne er auch gleich umstellen.

Mit diesen Kunden müssen Krapp und seine Kollegen nun ins Gespräch gehen. Bisher haben die Berater Bestandsprovisionen vereinnahmt und dafür die Servicegebühr entsprechend gesenkt. Nach der Umstellung auf die 34h-Zulassung wird das nicht mehr möglich sein. Dann müssen alle Zuwendungen Dritter unverzüglich an die Kunden ausgekehrt werden. Technisch ist das auch kein Problem, denn die Gutschrift der Bestandsprovisionen übernehmen die Depotbanken. "Die Kunden müssen die gutgeschriebenen Beträge aber versteuern", erklärt Krapp. Das dürfte einige Erklärungen erfordern.

Keine Nachteile für die Kunden
Matthias Krapp möchte nicht, dass seine Altkunden, aus deren Fonds ihm noch Provisionen zufließen, durch die geplante Umstellung auf die 34h-Erlaubnis Nachteile haben. "Damit wir keine Einbußen haben, müssten wir auf die volle Service Fee hochgehen", sagt er. Doch das ist nicht geplant. "Wir werden vielmehr versuchen, die Kunden davon zu überzeugen, komplett auf prognosefreie Strategien umzusteigen, die sie zum Teil auch bereits im Depot haben", berichtet Krapp. (am)


Die vollständigen Portraits der vier Berater, die vom Provisions- auf das Honorarmodell umgestellt haben, finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 1/2022 von FONDS professionell ab Seite 312. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.