Die striktere Regulierung und der in den Geldhäusern grassierende Sparzwang schränken die Freiheit in der Beratung deutlich ein. Eine Entwicklung, die im Massengeschäft am Bankschalter einsetzte, greift mittlerweile auch auf die Séparées des Private Banking über. In diesem Umfeld richten die Geldhäuser ihr Geschäft mit den Reichen neu aus. Sebastian Klein, Vorstandschef der Fürstlich Castell'schen Bank berichtet, welchen Weg sein Haus eingeschlagen hat.


Herr Klein, die Regulierung schränkt den Handlungsspielraum in der Finanzberatung ein. Sogar im gehobenen Segment, im Private Banking, setzten immer mehr Häuser auf Standardisierung. Wie gehen Sie mit der Situation um?

Sebastian Klein: Ich sehe die Veränderungen mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Für den Markt halte ich die Entwicklung für traurig: In Deutschland wird es immer schwieriger, das Modell des beratenen Depots anzubieten. Die Beratungsgespräche dauern länger und sind mit mehr bürokratischem Aufwand verbunden. In normalen Marktlagen mag dies noch zu bewältigen sein. Doch sobald sich die Lage an den Börsen schwieriger darstellt, steigt der Beratungsbedarf und ist schwieriger zu bewältigen. Unsere Kunden mochten das Beratungsmodell. Deshalb ist es aus meiner Sicht bedauerlich, dass die Auswahlmöglichkeit für die Anleger faktisch begrenzt wird.

Und was erfreut Sie?

Klein: Mit einem lachenden Auge sehe ich die Entwicklung für unser Haus. Statt auf Beratungsdepots haben wir uns bereits frühzeitig auf das Modell der Vermögensverwaltung ausgerichtet. Die Kapitalmärkte sind komplexer geworden. Daher erscheint es sinnvoll, dass ein dezidiertes Team die Märkte aktuell beobachtet und bei Bedarf die Kundenportfolios zeitnah anpassen kann. Bei einem beratenen Depot würden solche Anpassungen viel mehr Zeit und Aufwand in Anspruch nehmen.


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In einer Vermögensverwaltung legen die Kunden aber die Kontrolle über ihr Portfolio gänzlich in die Hand des Instituts. Fällt es schwerer, das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen?

Klein: Da wir den Grundsatz unseres Anlagekonzeptes vor sechs Jahren in vermögensverwaltende Fonds gegossen haben, ist unsere Leistung nachprüfbar. Dies erleichtert es, das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen. Dennoch müssen wir mit Neukunden bei einer Vermögensverwaltung intensiver über ihr Risikobudget sprechen als bei einem beratenen Depot.

Verändert sich im vermögensverwaltenden Modell auch die Rolle des Kundenberaters?

Klein: Ja, dieser entwickelt sich vom Wertpapierexperten zu einem Kommunikator. Er nimmt sozusagen die Rolle eines "Chef de Rang", eines Serviceleiters, in einem Sterne-Restaurant ein. Dort gibt es in der Regel nur wenige Menüs zur Auswahl. Er erklärt den Gästen, warum es nur genau diese Menüs gibt und welche Spezialitäten in diese Menüs mit verarbeitet worden. Dafür muss er genau wissen, wie gekocht wird.

Erfüllt die Regulierung ihr Ziel, nämlich die Kunden zu schützen?

Klein: Der Entwicklung wohnen gewiss auch gute Seiten inne. Transparenz und die Kommunikation gegenüber den Kunden werden erhöht und verbessert.

Vielen Dank für das Gespräch.