BVK-Studie: So haben sich Umsatz und Gewinn von Vermittlern entwickelt
Der BVK legt alle zwei Jahre die Analyse "Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs" vor. Was die soeben erschienene Studie über die Entwicklung von Umsatz und Gewinn aussagt – und warum die Daten nicht repräsentativ für den gesamten Vermittlermarkt sind.
Die Analyse "Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2024/2025" zeigt: 12,2 Prozent der Einfirmenvertreter, 8,6 Prozent der Mehrfachvertreter sowie 28,8 Prozent der Versicherungsmakler kommen auf weniger als 100.000 Euro Umsatz. Zwei Jahre zuvor lagen diese Werte noch bei 19 Prozent für Vertreter, 35 Prozent für Mehrfachagenten sowie 37 Prozent für Versicherungsmakler.
Insgesamt seien die Einnahmen – je nach Vertriebsweg – zwischen rund zwei Prozent bei Mehrfachvertretern und fast vier Prozent bei Maklern gestiegen, betont der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). "Der Exklusivvertrieb liegt mit knapp drei Prozent im Mittelfeld, punktet aber im Fünf-Jahres-Vergleich mit einem Gewinnplus von 3,8 Prozent", resümiert BVK-Präsident Michael H. Heinz.
Inflation befeuert Umsatz, steigende Kosten dämpfen Gewinn
Insbesondere in Sachsparten profitierten die Vermittler von der Inflation, so in der Gebäude- und Kfz-Versicherung. "Hier hat die Teuerung am Bau und die Schadeninflation zu deutlich steigenden Bestandsprämien geführt", so Heinz weiter. Deshalb berichteten alle drei Vertriebswege über eine Steigerung ihrer Sachbestände von über fünf Prozent im zurückliegenden Jahr. Doch die Kosten seien mit vier Prozent schneller gestiegen als die Einnahmen – deshalb hätten 26 Prozent der Vermittler ein Kostenproblem.
Die Strukturdatenerhebung des BVK wird im Zwei-Jahres-Rhythmus organisiert, die Studienautoren Matthias Beenken und Lukas Linnenbrink, beide Professoren an der Fachhochschule Dortmund, werten die Ergebnisse aus. Per Online-Umfrage kamen diesmal 1.440 bereinigte Fragebögen in die Wertung (2023: 1.842). Bei den Teilnehmern dominiert die Ausschließlichkeit (90,8 Prozent), während es nur 5,1 Prozent Versicherungsmakler und 4,1 Prozent Mehrfachvertreter waren. "Damit ist die Stichprobe nicht repräsentativ für den gesamten Vermittlermarkt", konstatieren die Autoren.
Rechnung mit vielen Unbekannten und Zufallsstichproben
Die Analyse auf Basis der BVK-Daten liefert einen aktuellen Überblick über die Einkommenssituation in Vermittlerbetrieben. Gemessen wurde der Umsatz nicht anhand der tatsächlich angegebenen Werte, sondern nach Mittelwerten verschiedener Umsatzklassen. Berücksichtigt wurde zudem nur der kalkulatorische Unternehmerlohn, der sich am Gehalt für eine vergleichbare Vollzeittätigkeit zuzüglich der bei Angestellten gewährten Arbeitgeberzuschüsse zur Sozialversicherung und zuzüglich eines Risikozuschlags orientiert.
Über alle Vermittlertypen hinweg erzielt rund jeder 67. Befragte nicht einmal 25.000 Euro Umsatz (2023: jeder 60.). Auffällig ist in dieser Umsatzklasse, dass Makler mit einem Anteil von 5,5 Prozent mehr als vier Mal so häufig vertreten sind wie die Ausschließlichkeit. In der Klasse zwischen 25.000 und 49.999 Euro (Gesamtanteil: 1,5 Prozent) liegen mit 12,3 Prozent Anteil mehr als drei Mal so viele Makler wie Mehrfachvertreter. Die meisten Vermittler schafften zwischen 100.000 und 250.000 Euro Umsatz, darunter 42,5 Prozent der teilnehmenden Makler – siehe Grafik.
Quelle: BVK
Umsatz-Knackpunkt: 100.000 Euro
"Umsätze unter 100.000 Euro sind keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern zu finanzieren", so Beenken. Der durchschnittliche Umsatz von Versicherungsvermittlern (berechnet aus den Klassenmittelwerten) liegt bei 313.300 Euro. Versicherungsmakler kamen nur auf 245.400 Euro, die Ausschließlichkeit auf 313.400 Euro und Mehrfachvertreter auf 395.700 Euro.
"Die Werte für Mehrfachvertreter und Makler sind aufgrund von Ausreißern in den kleinen Teilstichproben nur schwer mit den früheren Stichproben vergleichbar", relativiert Beenken. Allerdings behaupteten sich Einfirmenvertreter erneut besser, als es ihr eingeschränktes Produktangebot erwarten ließe.
Mehr Gewinn, aber oft noch zu wenig
Interessanter für die Perspektive eines Vermittlerbetriebes ist jedoch der Gewinn. Für die Zwecke der Studie wurde dazu der Jahresüberschuss (einschließlich eines eventuellen Gehalts des oder der geschäftsführenden Gesellschafter im Fall einer Kapitalgesellschaft) erfragt.
Ergebnis: Im Durchschnitt liegen die Gewinne pro Vermittlerbetrieb bei 114.300 Euro (2023: 103.700 Euro). Einfirmenvertreter (115.800 Euro) und Mehrfachvertreter (118.800 Euro) arbeiten demnach gewinnträchtiger als der Durchschnitt der Makler (84.200 Euro). Die Durchschnitte sind nicht aus den tatsächlich angegebenen Gewinnen berechnet worden, sondern nach Gewinnklassen.
Gewinne mit leichtem Plus – außer bei Maklern
Ein alarmierendes Ergebnis dabei: Etwa jeder 20. Vermittler erzielte einen Jahresgewinn bis zu 25.000 Euro und gut jeder Zehnte darüber hinaus bis zu 50.000 Euro, zusammen also mehr als 15 Prozent. Auffällig ist, dass nur jeweils rund jeder sechste der Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter keine 50.000 Euro Gewinn erzielte, dafür aber mehr als jeder dritte Makler – siehe Grafik.
Quelle: BVK
"Gemessen an den Tarifgehältern der Angestellten des Versicherungsgewerbes sind diese Werte keine zufriedenstellende Einkommensperspektive, zumal die Vorsorge allein und ohne Arbeitgeberzuschüsse finanziert werden muss und das unternehmerische Risiko einen Aufschlag auf den Gewinn rechtfertigen sollte", so Beenken. Fast jeder dritte Vermittler liegt mit seinem Gewinn immerhin in der Klasse zwischen 50.000 und 100.000 Euro. Die verbleibende gute Hälfte verdiente mehr als 100.000 Euro, darunter sind 17,9 Prozent mit 200.000 Euro Gewinn und mehr.
Wichtige Trendaussagen
"Allerdings wurden jeweils Zufallsstichproben erhoben, sodass es sich nur um Trendaussagen handelt", relativiert Beenken die Ergebnisse. Wegen der Zufallsstichproben sei auch ein direkter Vergleich zu früheren Studien kaum zulässig. "Dennoch spricht im Trend viel dafür, dass mit der rückläufigen Anzahl der Vermittlerbetriebe gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen ansteigen, eine im Grunde positive Entwicklung", so Beenken.
Positiv sei vor allem, dass nur noch rund jeder siebte Vermittlerbetrieb unter den Schwellen von 100.000 Euro Umsatz und 50.000 Euro Gewinn bleibt, unterhalb derer kein auskömmlicher Unternehmerlohn erzielt wird. (dpo)
Die 160-Seiten-Studie "Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2025" ist als E-Book (PDF-Format) im Versicherungsjournal-Verlag erschienen, kostet ab 1.087 Euro brutto und kann hier bestellt werden (externer Link).
