Der DEMV, 2009 gegründet, bietet als Maklerverbund digitale Lösungen für Versicherungsmakler. Mittlerweile werden auf der eigenen Verwaltungsplattform "Professional works" mehr als 1,1 Millionen Kunden und mehr als 3,2 Millionen Verträge verwaltet, die von rund 2.520 Maklerhäusern betreut werden. Mitglieder unterhalten im Regelfall Direktvereinbarungen und können zusätzlich auch Poolverträge verwalten. Dazu gibt Karsten Allesch im Interview mit FONDS professionell ONLINE Auskunft.


Herr Allesch, der DEMW propagiert als Abgrenzung zu Pools die Direktanbindung von Versicherungsmaklern, will aber zugleich die Kombination der Vorteile aus beiden Geschäftsmodellen bieten. Ist die DEMV also eine Art Pool-Verbund oder doch noch ein Verbund?

Karsten Allesch: Es gibt gute Gründe, als Versicherungsmakler mit Direktvereinbarungen oder einem Pool zusammenzuarbeiten. Diejenigen, die Direktvereinbarungen favorisieren, legen meist höheren Wert auf Eigenständigkeit, Sicherheit und Unabhängigkeit. Poolmakler hingegen wollen möglichst wenig Aufwand. Unsere Verwaltungsplattform "Professional works" optimiert den über die Direktvereinbarung entstehenden Verwaltungsaufwand. So werden die Kunden- und Vertragsdaten, Dokumente und demnächst sogar die Courtagedaten direkt vom Versicherer importiert, und der Pflegeaufwand im Maklerbüro entfällt. Somit kombinieren wir die Sicherheit der Direktvereinbarung mit schlanken Prozessen, die Makler eher aus dem Poolbereich kennen.

Was sind die wichtigsten drei Vorteile Ihres Geschäftsmodells?

Allesch: Unsere Mitglieder genießen alle Vorteile eines Maklerpools in Kombination mit den Vorteilen der Direktvereinbarung. Dabei stechen drei Vorteile heraus. Erstens: Dank der eigenständigen Direktvereinbarungen zu den Versicherern wird die Courtage direkt an die Makler gezahlt. Die vollen Rechte am Kundenbestand liegen automatisch beim Makler. Zweitens: Mit unseren Rahmenverträgen, den sogenannten "RisikoDEMVern", vermitteln Makler ihren Kunden bessere Versicherungsbedingungen zu günstigeren Beiträgen. Drittens: Dank unseres speziellen Overhead-Modells nutzen Mitglieder unsere Services kostenfrei und können dennoch Fremdverträge verwalten.

Was ist die größte Schwäche Ihres Geschäftsmodells?

Allesch: Initial haben die Makler sicherlich einen höheren Aufwand, um die Direktvereinbarungen aufzubauen. Dies ist der "Preis" für die hohe Sicherheit, die sich aus der Direktvereinbarung ergibt. Bei Pools ist für Makler ein schnellerer Marktzugang gewährleistet: Es können sofort Anträge unmittelbar an eine Vielzahl von Gesellschaften vermittelt werden, ohne zuvor in Vertragsverhandlungen mit den Produktgebern einzusteigen. Somit ist der administrative Aufwand deutlich geringer.

Wie begegnet der DEMV diesem Problem?

Allesch: Wir bieten eine technologische Plattform, die den hohen Verwaltungsaufwand von Direktvereinbarungen verhindert. So werden die Kooperationsunterlagen, welche die Versicherer zur Erstellung der Courtagezusage benötigen, mit den Maklerdaten "vorbefüllt". Zudem haben wir mit mehr als 100 Versicherern Rahmenverträge zur Direktvereinbarung verhandelt, die per Knopfdruck beantragt werden können. Dies geht beispielsweise direkt aus dem Vergleichsrechner, also dann, wenn der Makler bemerkt, dass die Zusammenarbeit mit einer Gesellschaft wichtig wird.  

Was hat es mit dieser Plattform auf sich?

Allesch: Herzstück ist die schon angesprochene, sich selbst pflegende Kundenverwaltung. Kunden- und Vertragsdaten sowie Dokumente werden automatisch unter einer Oberfläche zusammengeführt und stets aktuell gehalten. Zudem können sämtliche Beratungsprozesse voll digital abgebildet werden. An der Maklerplattform arbeiten täglich 30 Softwareentwickler, um den Verwaltungsaufwand dank Automatisierungen vor, während und nach dem Kundengespräch so stark zu reduzieren, dass sich Makler auf ihre Kernkompetenz konzentrieren können: die Beratung.

Wo sehen Sie bei Ihrem Haus noch Defizite und wo haben Sie gegenüber den Wettbewerbern aufgeholt?

Allesch: Wir haben in den letzten zwei Jahren viele Anstrengungen unternommen, um einen spartenübergreifenden Fachbereich mit hoher fachlicher Kompetenz und Expertise aufzubauen. Zudem investieren wir aktuell viel Arbeitskraft in Webinare zur virtuellen Weiterbildung für Makler. Leider haben wir es noch nicht geschafft, dass Makler diese Dienstleistungen sofort mit uns in Verbindung bringen. Der DEMV bietet dank seiner Einkaufsgemeinschaft mehr als nur hervorragende Technik.

Was ist denn an dieser Einkaufsgemeinschaft anders als bei anderen Pools und Verbünden?

Allesch: Sofern wir eine Extra-Dienstleistung anbieten, denken wir immer daran, wie Makler diese in der Praxis möglichst einfach nutzen können. Was bringt beispielsweise ein Deckungskonzept, das der Makler auf einem Papierantrag selber quotieren muss? Gleiches gilt für die Weiterbildung: Diese muss interdisziplinär aufgebaut sein und die fachliche, vertriebliche und rechtliche Ebene berücksichtigen. Zudem muss das erlernte Wissen einfach umzusetzen sein. Dafür verbinden wir die Inhalte der Webinare mit unserer Software, beispielsweise mit der Finanzanalyse, den Vergleichsrechnern oder dem Tool zur Bestandsübertragung.

Sie betonen stets die Besonderheit Ihres Modells der Direktanbindung. Worin unterscheidet es sich von anderen und was sind die Folgen für Makler?

Allesch: Das Modell sieht vor, dass unsere Mitglieds-Makler entweder in unsere Rahmenverträge eintreten oder eigenständig mit dem Versicherer verhandeln. Sofern Makler bessere Konditionen als der DEMV erreicht, können diese im Regelfall beibehalten werden. Selbst wenn wir an einzelnen Maklerhäusern keinerlei Overhead verdienen, bieten wir den vollen Service an. Insofern ist unser Geschäftsmodell so angelegt, dass unsere Mitglieder bereits maximale Courtagen direkt vom Produktgeber erhalten.

Sie lehnen also Geschäfte mit Pools ab?

Allesch: Nein, die Zusammenarbeit mit Pools kann sinnvoll sein. Maklern empfehlen wir, das Randgeschäft mit Versicherern, bei denen jährlich nur zwei oder drei Verträge vermittelt werden, über einen Pool einzudecken, da die Direktvereinbarung für den Versicherer mit Kosten verbunden ist. Unsere Mitglieder können immer entscheiden, ob der Antrag über die bestehende Direktvereinbarung, eine neu aufzubauende Direktvereinbarung oder die angeschlossenen Pools eingereicht werden soll. Dafür haben wir beispielsweise mit JDC und Qualitypool Kooperationen geschlossen. Das funktioniert direkt aus unseren Vergleichsrechnern bei Antragstellung mit einem Klick. Das Schöne: Mit beiden Pools haben wir ein Abkommen, dass wir auch diese Vertragsdaten automatisch importieren und der Makler diese nicht händisch einpflegen und aktuell halten muss.

In der Vergangenheit haben Sie sich mit Pools heftig darüber gestritten und vor Gericht verloren, was im Insolvenzfall mit den Courtagen passieren würde. Ist das Thema nun ausgestanden?

Allesch: In dem uns betreffenden Fall wurden wettbewerbsrechtliche Aussagen gerichtlich geklärt und wir haben dort einen Fehler gemacht, den wir nicht wiederholen werden. Zur Sache: Wird der Bestand über Direktvereinbarungen eingereicht, so wird die Auszahlung der Courtagen automatisch über eine Vielzahl Versicherer gestreut. Beim klassischen Pooling wird der Bestand hingegen bewusst auf eine Gesellschaft konzentriert. Natürlich haben einige Pools mittlerweile Sicherungssysteme installiert. Doch bleiben da für mich viele Fragen offen: Wer garantiert, dass ein Insolvenzverwalter das installierte Sicherungssystem nicht kündigt? Welche juristischen Schlupflöcher gibt es, dass der Insolvenzverwalter beispielsweise die Courtage zwar weiterhin auszahlt, die Courtagehöhe der Makler jedoch reduziert? Diese Fragen sind juristisch komplex und schwierig für den Makler zu bewerten.  

Was hat Ihnen denn ein renommierter Insolvenzverwalter dazu gesagt?

Allesch: Hierzu verweise ich gerne auf den auf Versicherungsrecht spezialisierten Fachanwalt Matthias Kroll, der Ihrer Redaktion 2018 hierzu ein sehr erhellendes Interview gegeben hat.

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)


Einen ausführlichen Bericht über die Frage, ob Direktanbindungen über Verbünde oder Pools mehr Vorteile für Versicherungsmakler bieten, lesen Sie in der Heftausgabe 4/2020 von FONDS professionell, die Ende November erscheint.