Seit 35 Jahren arbeitet Ulrich Christmann schon bei der Deutschen Bank. Der studierte Bankfachwirt übernahm diverse Führungsaufgaben im Privatkundengeschäft und Wealth Management, heute leitet er das Investment- und Beratungsgeschäft für Privatkunden in Deutschland. Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE berichtet er, was die EU-Finanzmarktrichtlinie Mifid II für den Beratungsalltag in seinem Institut bedeutet.


Herr Christmann, seit fast drei Monaten ist Mifid II Realität – Zeit für ein erstes Zwischenfazit. Der Start war holprig, weil für viele Fonds und andere Wertpapiere wichtige Daten fehlten, auf die der Vertrieb angewiesen ist. Waren davon auch Ihre Anlageberater betroffen?

Ulrich Christmann: Anfangs ja. Wir arbeiten mit sehr vielen Produktlieferanten zusammen. Einige konnten nicht alle Daten pünktlich liefern, insbesondere bei den Kostenangaben hatten sie Probleme. Wir hatten intern schon sehr früh begonnen, uns auf Mifid II einzustellen, und haben den "Anlagekompass" entwickelt, der einen regulatorisch absolut sauberen Beratungsprozess sicherstellt. Unsere Produktpartner haben wir Wochen vor dem Mifid-II-Start mehrfach darauf aufmerksam gemacht, welche Angaben wir von ihnen benötigen. Zwischen den Jahren wurden Nachtschichten geschoben, um alle Daten rechtzeitig in unsere "Maschine" zu bekommen. Somit standen alle unsere Beratungsprodukte mit dem Jahresstart zur Verfügung. Allerdings mussten wir zum 3. Januar einige Produkte, die wir ohne Beratung anbieten, aus dem Vertrieb nehmen.

Liegen inzwischen denn alle Kostendaten und Zielmarktdefinitionen vor?

Christmann: Zu einigen wenigen Wertpapieren und Fonds fehlen die Angaben immer noch. Aber ein wirkliches Problem stellt das in der Praxis nicht mehr dar. Uns treiben mit Blick auf Mifid II derzeit andere Fragen um.

Und zwar?

Christmann: Mifid II gibt einen recht weit gesteckten Rahmen vor. Die Richtlinie und die nationale Umsetzung eröffnen zahlreiche Interpretationsspielräume. Es gibt in der Branche bislang keinen genauen Konsens, wie mit dem Kostenausweis etwa in der telefonischen Beratung umgegangen werden oder wie sehr ein Beratungsgespräch in die Tiefe gehen muss und wie umfassend die Geeignetheitserklärung ausfallen soll.

Ein Branchenstandard wird sich spätestens dann etablieren, wenn sich die Bafin einen Überblick verschafft hat und klarer äußert, welche Auslegung sie sich konkret wünscht, oder?

Christmann: Ja, davon gehe ich aus. Vielleicht stellt sich heraus, dass wir derzeit die Regeln vielleicht etwas zu streng auslegen und die Vorgaben an der einen oder anderen Stelle womöglich etwas gelockert werden könnten. Um nicht falsch verstanden zu werden: Mifid II zielt auf einen besseren Anlegerschutz ab – ein Anliegen, das wir alle hier absolut unterstützen. Aber in der praktischen Umsetzung wird mitunter über das Ziel hinausgeschossen.

Können Sie das an einem Beispiel festmachen?

Christmann: Wir sind gezwungen, bei einem Beratungsgespräch anfangs enorm viel über Kosten und Risiken eines Investments zu sprechen. Die Chancen finden frühestens nach einer halben Stunde statt. Das tut der ohnehin gering ausgeprägten Wertpapierkultur in Deutschland nicht gut. Besonders Kunden, die bisher noch nichts mit der Börse zu tun hatten, brauchen schon ein sehr dickes Fell, um am Ende zu sagen: "Ja, ich möchte trotzdem in dieses Anlageprodukt investieren." Das kann langfristig zu einem echten Problem werden. Ihnen und Ihren Lesern muss ich nicht erklären, dass Vermögensaufbau mit Spareinlagen bei Nullzinsen nicht funktionieren kann.

Ist es denn nicht möglich, zuerst über die Chancen zu sprechen – und danach über Risiken und Kosten?

Christmann: Die Prüfung, ob ein Produkt für einen Anleger geeignet ist oder nicht, nimmt einen viel größeren Raum ein als früher. Da kommt man nicht umhin, die Risiken anzusprechen. Wir müssen über die Kapitalanlageerfahrungen des Kunden sprechen, uns einen Überblick über seine Vermögenssituation verschaffen und seine Risikotragfähigkeit ermitteln, um ihn einem Zielmarkt zuzuordnen. Dann können wir über konkrete Lösungen und deren Chancen sprechen.

Welche Rückmeldungen kommen denn von den Kunden?

Christmann: Viele sind einfach nur genervt. Für Kunden mit keiner oder wenig Erfahrung am Kapitalmarkt ist die Schutzfunktion von Mifid II gut, nur der Prozess ist meiner Meinung nach zu komplex. Kunden mit Wertpapiererfahrung – und das sind viele bei uns – empfinden das Prozedere meist als extrem mühsam. Selbst einen Anleger, der seit 20 Jahren mit Aktien handelt, müssen wir noch einmal über die Risiken aufklären und den passenden Zielmarkt für ihn bestimmen. Für jedes einzelne Wertpapier liest der Berater die damit verbundenen Kosten vor. Das ist zwingend vorgeschrieben! Der Kunde kann nicht sagen: "Ich weiß, mit welchen Kosten und Risiken das Investment verbunden ist, bitte sparen Sie sich diese Aufklärung…" Ein weiterer heikler Punkt ist die Pflicht, telefonische Beratungsgespräche aufzuzeichnen. Das ist eine große Hürde, für die Berater wie für die Kunden. Wir haben viele Kunden, die selbst Anlageideen haben und darüber schnell am Telefon mit ihrem Berater sprechen möchten. Das ist faktisch so nicht mehr möglich.

Warum?

Christmann: Heute muss der Berater sagen: "Moment, ich rufe später zurück, ich muss die Aktie erst durch unser Mifid-Instrument laufen lassen und überprüfen, ob sie zu Ihrem Risikoprofil passt." Und selbst wenn ein Kunde schon zehn Mal über die Risiken von Aktieninvestments aufgeklärt wurde: das elfte Mal muss wieder sein. Nach dem Telefonat bekommt er dann eine umfangreiche Beratungsdokumentation nach Hause geschickt. Ein Kunde meinte, er fühle sich "entmündigt".

Gibt es denn Kunden, die keine Anlageberatung mehr in Anspruch nehmen und stattdessen auf eigene Faust online ordern?

Christmann: Wer sich das zutraut, wird oftmals diesen Weg gehen. Daneben sehen wir einen klaren Trend zur Delegation der Anlageentscheidung: Die Kunden wechseln in die Vermögensverwaltung oder schließen ein sogenanntes aktives Beratungsmandat ab, bei dem der Berater mit Anlageideen auf den Kunden zukommt und dieser der Transaktion nur noch zustimmen muss. Kunden, die sich mit Internetanwendungen auskennen, greifen zu unserer digitalen Vermögensverwaltung Robin.

Haben Sie schon eine Größenordnung, um welche Zeitspanne sich die Beratungsgespräche durch die neuen Vorgaben verlängert haben?

Christmann: Ein Gespräch über ein einfach strukturiertes Depot dauert rund 30 Minuten länger als früher, bei komplexen Portfolios kommt mitunter eine ganze Stunde obendrauf. Proportional am deutlichsten verlängert hat sich die telefonische Beratung – aus den vorhin genannten Gründen.

Inzwischen werden die Kosten deutlich transparenter und prominenter offengelegt als früher. Wie fallen die Reaktionen der Kunden auf den neuen Ex-ante-Kostenausweis aus?

Christmann: Die meisten reagieren gar nicht so sensibel, wie wir das im Vorfeld vermutet hatten. Den Kunden war schon vorher klar, dass unsere Beratung und die Produkte etwas kosten, und auch die Größenordnung war ihnen bewusst. Wir bekommen jedenfalls nicht die Rückmeldung, dass Kunden abspringen, weil sie unsere Dienstleistung nun als zu teuer erachten würden.

Sorgt der transparente Kostenausweis denn dafür, dass Sie nun verstärkt günstige Produkte anbieten?

Christmann: Wir stellen nicht das preiswerteste Produkt ins Schaufenster, sondern das mit dem besten Kosten-Nutzen-Verhältnis. Ist der Fonds teurer, muss er einen höheren Nutzen bieten. Der "Anlagekompass" liefert dem Berater immer eine Auswahl an Produkten, die für den entsprechenden Zielmarkt in der gewünschten Anlageklasse das beste Ergebnis versprechen.

In den Ex-ante-Kostenausweis fließen auch Schätzwerte für die Transaktionskosten eines Fonds ein. Wegen des umstrittenen "Arrival Price"-Verfahrens, mit dem diese Werte ermittelt werden können, passiert es mitunter, dass ein Fonds negative Transaktionskosten ausweist, was völlig realitätsfern ist. Es gibt Vertriebe, die solche Fonds aus Prinzip nicht verkaufen, weil sie ein Haftungsrisiko fürchten – schließlich wirkt der Fonds dank der negativen Transaktionskosten günstiger, als er es in Wirklichkeit ist. Wie handhabt Ihr Institut das?

Christmann: In unseren Ex-ante-Kostenausweis fließen keine negativen Transaktionskostendaten ein. Liefert eine Gesellschaft hier eine negative Zahl, so nehmen wir einen Wert von Null an. Unser Produktselektionsprozess berücksichtigt selbstverständlich ebenfalls die Kosten eines Produktes. Das war schon vor Mifid II der Fall.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)


Eine ausführliche Analyse zum Mifid-II-Start lesen Sie in FONDS professionell 1/2018. Das Magazin wird den Abonnenten in wenigen Tagen zugestellt.