Generationenmanager kommen oft mit der gesamten Familie ihrer Kunden in Kontakt. Sie unterstützen sie dabei, für die Angehörigen richtig vorzusorgen. Dabei können sie sich ganz nebenbei schon heute Kundengruppen von morgen erschließen. Margit Winkler, Geschäftsführerin des IGB Instituts für Generationenberatung in Wiesbaden, erklärt im Interview mit FONDS professionell ONLINE, warum Generationenmanagement an Bedeutung gewinnt und welche Vorteile es für Berater bringt.

Frau Winkler, das Thema Generationenmanagement etabliert sich seit einiger Zeit. Welche Beratungsleistungen gehören im Einzelnen dazu?

Margit Winkler: Bei der Generationenberatung geht es um die Gestaltung der letzten Lebensphase. Damit der Kunde und seine Angehörigen gut abgesichert sind, müssen nicht nur finanzielle, sondern auch rechtliche und medizinische Vorkehrungen getroffen werden. Danach kann dann Vermögen verschenkt oder strukturiert werden. Der Vorteil: Wenn ein Kunde den Übergang seines Vermögens außerhalb des Testamentes gestaltet, ist er sehr viel flexibler. Berater aus der Finanzbranche müssen aber aufpassen. Mit ihren Dienstleistungen dürfen sie keine Fachgebiete betreten, die etwa Juristen vorbehalten sind. Sie dürfen Tipps geben, umsetzen müssen diese dann aber die Experten.

Welche Ausbildungswege gibt es?

Winkler: Es gibt unterschiedliche Wege. Wir zum Beispiel bieten drei Varianten an: Der Lehrgang "Generationenberater" (IHK) dauert fünf Tage und schließt mit einem Zertifikat ab. Er ist ausgelegt auf die vermögende Privatkundschaft. Der "Generationenberater fachlich" bietet ähnliche Inhalte wie der Zertifikatslehrgang, geht jedoch doch nicht ganz so in die Tiefe. Daher können Berater mit dieser Ausbildung eher Kunden im mittleren Vermögensbereich betreuen. Und der "Generationenberater vertrieblich" ist geeignet, wenn zum Beispiel die Ausbildung an einer Akademie sehr theoretisch war und ein Berater sich praxisorientiert weiterbilden möchte.

Welchen Mehrwert bietet die Generationenberatung für Kunden und ihre Familien?

Winkler: Es geht um höchst emotionale Themen, etwa um Pflegebedürftigkeit mit allen Facetten. Die notwendigen Vollmachten, Patientenverfügungen und die finanzielle Absicherung in der Pflegezeit müssen von allen Familienmitgliedern gemeinsam geregelt werden. Da das nie leicht fällt, kann ein Generationenberater dabei aktiv unterstützen. Damit mindert er das Konfliktpotenzial für die Familie und verhilft allen Beteiligten zu mehr Lebensqualität.

Und welchen Mehrwert hat die Generationenberatung für den Berater selbst?

Winkler: Neben der Kundenbindung und -gewinnung bieten sich gute Verdienstmöglichkeiten. Berater, die wir ausgebildet haben, berichten von durchschnittlichen 1.600 bis 2.000 Euro an Provisionseinnahmen pro Ehepaar. Bei Kunden mit größeren Vermögen oder bei Immobiliengeschäften können die Einnahmen deutlich höher liegen. Generationenberatung bringt also Einnahmen und ist die beste Art der Kundengewinnung, die ich kenne.

Vielen Dank für das Gespräch. (am)


Den vollständigen Artikel lesen Sie in der kürzlich erschienenen Heftausgabe 4/2016 von FONDS professionell. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.