Gut 39.000 Finanzanlagenvermittler sind derzeit im Vermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages verzeichnet. Die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater nimmt sich im Vergleich dazu mit 256 verschwindend gering aus. Doch ein Blick hinter die Statistik zeigt: Längst nicht alle 34f-Vermittler sind Verfechter des Provisionsmodells. Viele arbeiten bereits mit Beratungshonoraren und Servicegebühren. Einige möchten sogar von ihrer 34f- zur 34h-Erlaubnis wechseln. FONDS professionell hat mit Beratern darüber gesprochen, was sie zu einem Umstieg auf das Honorarmodell bewogen hat. Einer von ihnen ist Thorsten Huber, Geschäftführer der Finanzberatung Aquitus.


Ein ist klar: Seine 34f-Erlaubnis wird Thorsten Huber, Geschäftsführer der Finanzberatung Aquitus, nicht gegen eine 34h-Zulassung eintauschen. "Eine Umstellung auf 34h würde meinen Handlungsspielraum eingrenzen", sagt Huber. Darin sieht er keinen Sinn, zumal er verbliebene Provisionskunden wie gehabt betreuen möchte.

Doch auch wenn ein Paragrafenwechsel nicht in Frage kommt – in der Praxis hat das Unternehmen Aquitus die Umstellung auf Honorarberatung überwiegend vollzogen. Für Geschäftsführer Huber war bereits bei der Gründung seiner Firma im Jahr 2011 klar, dass dieses Modell für die Zukunft das richtige sein würde. 

Schwung brachte eine Bachelorarbeit
Schließlich arbeiteten die Finanzberater von Aquitus im Grunde schon wie Honorarberater, boten ihren Kunden jährlich eine Überprüfung ihrer Finanzpläne und Portfolios an und legten es nicht darauf an, jedes Mal auch gleich noch ein neues Produkt zu ­verkaufen. Doch erst als der heutiger Kollege Tobias Müller seine Bachelorarbeit zum Thema Honorarberatung in Europa schrieb, kam Schwung in die Sache. 

In der Arbeit war zu lesen, dass in Dänemark innerhalb von nur drei Monaten ein Provisionsverbot eingeführt worden war. Da dachte sich Huber: "Wenn sich die Vermittler dort in so kurzer Zeit umgestellt haben, dann müssen wir jetzt auch mal ran." Nach einer Pilotphase beginnt Aquitus 2015 mit dem Wechsel. Alte Kunden überzeugen, neue gleich als Honorarkunden gewinnen, lautete die Parole. 

Früher nicht so gut beraten?
"Das war manchmal frustrierend", erinnert sich Huber. Manche Kunden fragten, ob er sie denn früher nicht gut beraten hätte, wenn das neue Modell jetzt so viel besser sei. Huber und seine Kollegen boten den Provisionskunden von Aquitus immer wieder Depot-Checks an, zogen Renditevergleiche, zeigten die Unterschiede zwischen Provisions- und Honorarmodell auf. So erkannte der eine oder andere im Lauf der Zeit, dass sich die Honorarvariante tatsächlich lohnen kann.

"Wenn man einem Kunden vorrechnen kann, dass er durch die Umstellung auf günstige Nettotarife, auf Einmalhonorar und eine laufende Betreuungspauschale zwischen 15 und 20 Prozent mehr herausholen kann, dann zieht das schon", sagt Huber. Heute betreut Aquitus rund 75 Prozent aller Kunden auf Honorarbasis. Und es sollen mehr werden. (am)


Die vollständigen Portraits der vier Berater, die vom Provisions- auf das Honorarmodell umgestellt haben, finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 1/2022 von FONDS professionell ab Seite 312. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.