Nikolaus Braun berät heute vermögende Kunden auf Honorarbasis. Mit Provisionen hat er nichts mehr zu tun – doch das war in Vergangenheit schon mal anders. Als Trainee kam er vor Jahren zu einer Großbank, später wurde er Filialdirektor. Bald jedoch stand für ihn fest, dass die Misserfolge vieler Kunden auch mit dem "immensen Verkaufsdruck" zu tun haben, sagt Braun in einem Interview mit der "Süddeutschen Zeitung" (SZ) "Jeden Monat wird eine andere Sau durchs Dorf gejagt, die verkauft werden muss", erinnert er sich.

Immer enger getaktete Vertriebsrunden seien der Standard gewesen. Hier ging es nur darum, wer wie viel verkauft hat – und nicht darum, was der Kunde braucht. "Eine Bank ist eine Grillstation", so sein ernüchterndes Fazit. Braun weiß noch allzu gut, wie ein Kollege aus einer Nachbarfiliale einmal gesagt habe: "Wir drehen das Depot der Kunden so lange hin und her, bis das letzte Fleisch herunterfällt. Wir brutzeln die so lange." 

Druck von oben
Es sei oft nur um schnelle Abschlüsse gegangen, Kunden seien ohne echten Bedarf und Nutzen drei Prozent Ausgabeaufschlag abgenommen worden. "Ich fand das eklig", sagt Braun. Zudem habe es Duck von oben gegeben. So etwa im "strukturierten Einzelgespräch" mit seinem Regionalleiter. "Wenn er irgendwas konnte, dann kritische Rückmeldung geben. Eine Beraterin musste mal nach 30 Minuten Einzelgespräch raus und sich übergeben", weiß Braun noch.

Inzwischen habe der "brutale Druck" wahrscheinlich etwas nachgelassen, vermutet der ehemalige Filialdirektor. Aber: "Die Interessenskonflikte und das Provisionsgeschäft gibt es immer noch", erklärt er. Ablesbar sei das für ihn an den Depots, die seine Kunden heute von Großbanken mitbringen. "Bei den Sparkassen und Genossenschaftsbanken ist es dasselbe in Rot", findet Braun.

Verdienst allein darf nicht das Ziel sein
Mit seiner Entscheidung, das Bankgeschäft für immer hinter sich zu lassen, ist er nach wie vor zufrieden. "Als Honorarberater verkaufe ich nichts und kassiere auch keine Provision", sagt er. "Ich verdiene längst nicht so viel wie früher als Angestellter, vielleicht zwei Drittel davon. Aber das darf nicht der Zweck sein." (am)