Servicegebührenmodelle sind bei Finanzberatern auf dem Vormarsch, haben sich aber noch nicht flächendeckend durchgesetzt. Das geht aus einer Umfrage von FONDS professionell unter den großen Maklerpools, Haftungsdächern und Fondsplattformen im freien Vertrieb hervor.

Solche Vergütungsmodelle funktionieren in aller Regel nach folgender Logik: Der Vermittler vereinbart mit seinem Kunden im Investmentgeschäft eine quartalsweise zu entrichtende Gebühr, die vom betreuten Fondsvolumen abhängt, und verzichtet im Gegenzug auf Ausgabeaufschläge. Mitunter leitet er auch Bestandsprovisionen weiter.

Wie viele Berater schon mit Servicegebühren arbeiten und wie hoch das Entgelt bei verschiedenen Maklerpools und Fondsplattformen ausfällt, verraten die Grafiken in der Bilderstrecke oben – einfach weiterklicken!

"Wir stellen fest, dass unsere Vertriebspartner sich immer mehr für das Thema Servicegebühren interessieren", sagt Frank Ulbricht, Vorstand des Maklerpools BCA. "Wir verzeichnen bereits seit 2017 eine steigende Nachfrage und rechnen in diesem Jahr mit einem weiteren Schub bei diesem Thema", ergänzt Sebastian Höft, Head of Business Partner Management bei der Fondsdepot Bank. Mehr als 30 große Vertriebsorganisationen lassen bereits Serviceentgelte durch die Fondsdepot Bank vereinnahmen, berichtet er. Mit weiteren Vertrieben sei man "im Gespräch".

"Wir haben bereits vor Mifid II eine deutliche Zunahme der Servicegebührenmodelle gesehen", berichtet Gabriel von Canal, Generalbevollmächtigter der Augsburger Aktienbank. "Mit Mifid II hat das Thema noch einmal an Fahrt gewonnen." Dafür nennt er mehrere Gründe. Immer weniger Kunden sind bereit, den vollen Ausgabeaufschlag zu bezahlen. Zugleich steigt die Nachfrage nach ETFs und anderen Fonds ohne Bestandsprovision. "Ein wesentlicher Treiber ist die Verlagerung von einer neugeschäftsabhängigen hin zu einer bestandsorientierten Vergütung durch den Kunden, die auch bei einem möglichen Provisionsverbot Bestand hätte", sagt von Canal.

Fondsdepot-Bank-Manager Höft pflichtet ihm bei: "Das Serviceentgelt stellt für Finanzvermittler eine kalkulierbare und andauernde Bezugsgröße dar. Dass es auch zukünftig nicht der Mifid II unterliegen wird, steigert seine Attraktivität." Nicht nur für Berater, auch für Anleger haben Servicegebühren Vorteile: Der Vermittler hat keinen Anreiz mehr, ein Produkt nur wegen der Provision zu empfehlen – die Beratung wird unabhängiger. Außerdem darf der Kunde als Gegenleistung für die Servicegebühr eine stetige Betreuung erwarten. Für Berater birgt dieser Punkt freilich auch Risiken, wie der Kommentar von FONDS professionell-Chefredakteur Bernd Mikosch zeigt: "Servicegebühren haben Charme – und einen Haken".

Gebührenvolumen binnen drei Jahren verdoppelt
Der Trend zu alternativen Vergütungsmodellen zeigt bei den allermeisten Vertrieben und Plattformen klar nach oben. Bei der Fidelity-Fondsbank FFB beispielsweise ist aktuell für 17 Prozent der bestehenden Depots eine Servicegebühr vereinbart. Bei neu eröffneten Depots liegt diese Quote schon bei über 30 Prozent. Noch größer ist der Unterschied bei der BCA: Jeder zweite Vermittler, den der Maklerpool aus Oberursel neu anbindet, arbeitet mit Servicegebühren. Im Bestand trifft das nur auf jeden zehnten BCA-Partner zu.

Dass entsprechende Vereinbarungen an Bedeutung gewinnen, zeigt ein anderes Beispiel: "Unser Servicegebührenvolumen hat sich in den vergangenen drei Jahren verdoppelt", berichtet Fondskonzept-Vorstand Hans-Jürgen Bretzke. Im Jahr 2018 lag die Summe der Serviceentgelte bei dem Maklerpool Bretzke zufolge erstmals über den Einnahmen aus Abschlussprovisionen und immerhin gut ein Drittel so hoch wie die gesamte Bestandsprovision.

86 Prozent der NFS-Berater arbeiten mit Servicegebühren
Besonders weit verbreitet sind Servicegebühren bei NFS, dem Haftungsdach des Netfonds-Konzerns. 86 Prozent der Vermittler haben ein solches Vergütungsmodell etabliert. Netfonds-Vorstand Martin Steinmeyer erklärt das mit der Zielgruppe: NFS bindet vor allem frühere Private-Banker an. "Banker im gehobenen Kundensegment arbeiten mit dieser Vergütungsform bereits seit Jahren", sagt er.

Bei Netfonds selbst, dem "normalen" Maklerpool, liegt die Quote deutlich niedriger (siehe Grafik in der Bilderstrecke oben). Viele der dort angebundenen Vermittler würden im Investmentbereich in erster Linie Konzeptlösungen wie VL- oder Riester-Verträge anbieten und seien daher nicht in der Lage, Servicegebühren zu argumentieren, so Steinmeyer. (bm)

Die vollständige Analyse lesen Sie in FONDS professionell 2/2019 ab Seite 254. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.