Gut 39.000 Finanzanlagenvermittler sind derzeit im Vermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages verzeichnet. Die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater nimmt sich im Vergleich dazu mit 256 verschwindend gering aus. Doch ein Blick hinter die Statistik zeigt: Längst nicht alle 34f-Vermittler sind Verfechter des Provisionsmodells. Viele arbeiten bereits mit Beratungshonoraren und Servicegebühren. FONDS professionell hat mit Beratern darüber gesprochen, was sie zu einem Umstieg auf das Honorarmodell bewogen hat. Und mit Thomas Hens, Gründer und Inhaber der Berliner Finanzberatung Geldwerkstatt, für den das Provisionsmodell nie eine Option war.


Thomas Hens, Gründer und Inhaber der Berliner Finanzberatung Geldwerkstatt, hat nie auf Provisionsbasis gearbeitet. "Ich war während meines Studiums in einer Unternehmensberatung tätig, die unter anderem Pensionszusagen für Gesellschafter-Geschäftsführer eingerichtet hat", berichtet er. Später übernimmt das Unternehmen auch die Anlageberatung für die vermögende Klientel, damals schon ausschließlich gegen Honorar.

"Als ich 2009 meine eigene Firma gegründet habe, war das Provisionsmodell für mich kein Thema", sagt Hens. Er erwirbt die Erlaubnis nach Paragraf 34c GewO, aus der später die 34f-Zulassung wird. Erst 2021 hat Hens sich als Honorar-Finanzanlagenberater registrieren lassen. "Da ich von Anfang an nur auf Honorarbasis tätig war, hätte ich auch gleich umstellen können, als die 34h-Erlaubnis 2014 eingeführt wurde", erklärt Hens. Doch er wollte erst einmal abwarten, wie gut sich Produktanbieter, Depotbanken und Maklerpools auf das Modell einstellen würden.

Interessenkonflikte? Hat jeder.
"Die Unterscheidung zwischen 34f und 34h ist ohnehin Makulatur, sie sagt nichts über die Arbeit der Berater aus, und Kunden können mit diesen Buchstaben schon gar nichts anfangen", glaubt Hens. Die Behauptung, bei 34h-Beratern gebe es keine Interessenkonflikte, hält er auch für Unfug. "Jeder Berater ist in einem Interessenkonflikt, es geht nur darum, diesen gering zu halten und ihn offenzulegen", sagt Hens. 

Entscheidend ist für ihn, seinen Kunden günstige prognosefreie Fonds ganz ohne Provisionen anzubieten. "Schließlich bilden die Kosten den Faktor, der am stärksten über die Rendite entscheidet", sagt Hens. Doch auch aus einem anderen Grund hält er es für vorteilhaft, Kunden Finanzplanung und Vermögensmanagement auf Honorarbasis anzubieten. 

Die Marge selbst bestimmen
"In der provisionsorientierten Welt entfällt in der Wertschöpfungskette der Löwenanteil auf die Fondsindustrie", gibt Hens zu bedenken. Der Vermittler werde mit ein bisschen Agio und einer geringen Bestandsprovision abgespeist. Beim Honorarmodell liege der größte Mehrwert aber auf der Beratungsseite. "Und warum sollte ich, wenn ich den Hauptteil des Mehrwerts entstehen lasse, meine Dienstleistung nicht auch selbst bepreisen?", fragt er. Es sei völlig unsinnig, dass Fondsanbieter über die Marge von Beratern bestimmen.

"Mit provisionsfreien Produkten kann ich mir viel gezielter ein stabiles Geschäftsmodell aufbauen", findet Hens. "Ich kann die Tiefe meine Dienstleistung frei definieren und die Höhe meines Honorars entsprechend gestalten. Das geht in der Provisionsberatung nicht", konstatiert er. Und er sieht einen weiteren wichtigen Punkt: "Ich denke, dass man in der Zukunft kein tragfähiges Geschäftsmodell mehr haben wird, wenn man in der provisionsbasierten Beratung hängenbleibt."

Produkte gleichen sich an
Fonds würden sich mit der Zeit in ihren Anlagestrategien und in den Renditen immer mehr angleichen, meint er. "Wenn ich als Vermittler versuche, mich über Produkte zu differenzieren, wird es schwierig, weil ich darüber keinen Mehrwert mehr schaffe", glaubt Hens. Gerade jungen Finanz­beratern, die über viele Jahre und Jahrzehnte ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell brauchen, rät er daher zur Honorarvariante. (am)