Tandems, die Eltern mit ihrem Nachwuchs bilden, um für einige Jahre gemeinsam den Betrieb zu führen, sind im deutschen Mittelstand schon länger bekannt. Gerade im produzierenden Gewerbe gestalten Unternehmer auf diese Weise oft einen schrittweisen Übergang der Firma auf die nächste Generation. In der Branche der Finanzberater und Versicherungsvermittler ist dieses Modell bislang eher die Ausnahme. Dabei hat ein solcher Tandemsprung in die Zukunft enorme Vorteile.

FONDS professionell hat mit Beratern gesprochen, die mit ihren Söhnen oder Töchtern ein solches Generationen-Tandem bilden. Heute berichten Brigitte und Sandra Wagner aus der Freiburger Geschäftsstelle der MLP-Gruppe von ihren Erfahrungen.


Es war in ihrer Zeit auf dem Gymnasium, als Sandra Wagner ihr Interesse an der Versicherungswelt entdeckte. "Ich habe damals mein Praktikum zur Berufsorientierung bei einem Maklerversicherer in Heidelberg absolviert", berichtet die heute 31-Jährige. Weil es ihr in der Firma so gut gefiel, begann sie dort nach dem Abitur ein Duales BWL-Studium mit der Fachrichtung Versicherung und besuchte gleichzeitig die Duale Hochschule Mannheim.

Nach dem Studium arbeitete Sandra Wagner zwei weitere Jahre bei der Heidelberger Firma, war aber hauptsächlich mit betriebswirtschaftlichen Auswertungen und Analysen betraut. "Auf die Dauer war das für mich keine Option, ich wollte Kontakt mit Menschen haben", berichtet Wagner. So stieg sie 2016 in die MLP-Geschäftsstelle in Freiburg ein, in der ihre Mutter bereits seit 1982 arbeitet.

Keine aktive Entscheidung
"Wir haben uns nicht aktiv dafür entschieden, im Tandem zu arbeiten", erklären Mutter und Tochter. Doch mit der Zeit ergab sich diese Variante ganz logisch aus der Situation. "Als ich vor 40 Jahren bei MLP begann, habe ich mir als Zielgruppe Mediziner erschlossen", erzählt Brigitte Wagner. Das waren damals Assistenzärzte, die gerade ins Berufsleben starteten. 

"Das Schöne war, dass meine Kunden so alt waren wie ich. Man stand vor ähnlichen Entscheidungen in der gleichen Lebensphase und konnte sich gut in den anderen hinein versetzen", erinnert sich die 65-Jährige. "Daraus leitet sich auch ab, was ich heute tue: Ich berate meine Kunden in den Ruhestand hinein und darüber hinaus", sagt sie. Denn ein Großteil ihrer Klientel ist ihr immer treu geblieben.

Beratung auf Augenhöhe
Und hier kommt das Tandem ins Spiel. "Ich habe vom Beginn meiner Tätigkeit bei MLP an die Betreuung des Nachwuchses der Kunden meiner Mutter übernommen", berichtet Sandra Wagner. Brigitte fand das richtig so. Themen wie Studium, erste Absicherungen, Altersvorsorge – das seien doch Bereiche, in denen Sandra viel besser auf Augenhöhe beraten kann, fand sie. 

"Ich denke, es ist ein Erfolgsmodell, dass Kunden und Berater gleichen Alters auf einer Ebene kommunizieren", sagt Brigitte ­Wagner. So werden etwa digitale Lösungen in Beratungsgesprächen bei Tochter Sandra und ihren Kunden mit großer Selbstverständlichkeit genutzt. Inzwischen ist Sandra Wagner in ihrem sechsten Jahr bei MLP und wächst in immer neue Bereiche hinein. Gleichzeitig wollte ihre Mutter mehr Zeit und Freiraum für sich haben und ihren beruflichen Fokus bewusst auf ausgewählte Finanzthemen legen.

Win-win-Situation
Tochter Sandra betreut zunehmend auch die ältere Klientel der Mutter. Immer wieder nehmen die beiden Gesprächstermine gemeinsam wahr. Das Tandem sei sehr charmant. "Denn im Idealfall kann Sandra für die nächsten 30 Jahre die Ansprechpartnerin für meine bisherige Klientel und ihre Kinder sein", sagt Brigitte Wagner. So werde ein sanfter Übergang geschaffen, der für alle eine Win-win-Situation darstelle.

Sich in den Ruhestand zu verabschieden, kommt für Brigitte Wagner aber noch nicht in Frage. Viel lieber möchte sie Tochter Sandra noch ein Stück auf ihrem Weg begleiten und gemeinsam mit ihr den Prozess voranbringen, bis alle Kunden an sie übergeben sind. "Mein Ziel ist es, alle Kunden in jeder Lebensphase – egal ob jung oder alt – ganzheitlich zu betreuen und nach und nach in die Fußstapfen meiner Mutter hineinzuwachsen", sagt Sandra Wagner. (am)


Einen ausführlichen Bericht über Generationen-Tandems in der Finanz- und Versicherungsbranche finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 2/2022 von FONDS professionell ab Seite 328. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.