Jungmakler-Studie: Kaum neue Kunden über digitale Kanäle
In der Maklerschaft findet ein Generationenwechsel statt. Jüngere Vermittler rücken nach, die mit anderem Selbstverständnis zu Werke gehen und auch stärker auf digitale Kanäle bei der Kundengewinnung setzen – nicht mit großem Erfolg, wie eine aktuelle Studie zeigt.
Wie in jeder Branche vollzieht sich auch im Maklermarkt ein Generationenwechsel. Die junge Generation unter den freien Vermittlern von Versicherungen tickt in bestimmten Dingen anders als die ältere Generation und interpretiert das Geschäftsmodell Makler neu. Zudem setzt sie stärker auf digitale Technik, auch beim Marketing, wenngleich sich das nicht direkt in vielen neuen Kunden niederschlägt. Das zeigt die aktuelle Studie "Jungmaklermarkt 2025", die die Beratungsgesellschaft Bearingpoint, der Coaching-Anbieter "Coach Me Netto" und die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam erstellten.
Eine wichtige Erkenntnis der Studie ist, dass die digitale Transformation zwar neue Wege zur Kundengewinnung bietet, die in der Praxis aber kaum Ergebnisse zeitigen. Trotz Nutzung von Instagram, Tiktok oder Facebook gewinnen 65 Prozent der jungen Maklerinnen und Makler monatlich nur höchstens fünf neue Kunden. Fast die Hälfte erhält nicht mehr als fünf Erstgesprächsanfragen, wie die Studienautoren in einer Mitteilung schreiben.
Keine Steuerung über Kennzahlen
Ursache dafür seien mangelnde Zielgruppenstrategien, Leadgenerierung und KPI-Steuerung – nur 29 Prozent steuern ihr Geschäft aktiv über Kennzahlen. "Die Digitalisierung eröffnet Maklerinnen und Maklern neue Möglichkeiten, ihre Prozesse effizienter zu gestalten. Entscheidend ist jedoch, dass sie ihr Geschäft klar an Kennzahlen ausrichten müssten, um ihre Zielgruppen gezielt anzusprechen und die Neukundengewinnung nachhaltig zu steigern", so die Kritik der Studie.
Weitere Erkenntnis der Studie ist, dass die jungen Makler wegen langsamer und intransparenter Prozesse bei Versicherern die Kooperation mit Pools gegenüber Direktanbindungen bevorzugen. Nur acht Prozent der jungen Berater arbeiten ausschließlich direkt mit Versicherungsgesellschaften. Diese Verschiebung stärkt der Mitteilung zufolge die Verhandlungsmacht der Pools und verändert Courtagen und Maklerbetreuung. Versicherer müssen sich anpassen: Klassische Produktexpertise verliert an Bedeutung, partnerschaftliche Beratung wird wichtiger.
"Vertrauenscoach" statt Vermittler
Auch das Selbstverständnis der Jungmakler wandele sich, sie werden vom Produktvermittler zum Vertrauenscoach. 82 Prozent der jungen Vermittler erwarten, dass Kundinnen und Kunden künftig eine dauerhafte, flexibel erreichbare Ansprechperson wünschen. Das Premiumsegment mit spezialisierter Betreuung wächst – was eine angepasste Vergütungslogik, Positionierung, digitale Sichtbarkeit und klare Abgrenzung im Wettbewerb erfordert.
Eins bleibt aber gleich: Wie ihre älteren Kollegen klagen die jungen Makler über hohe administrative Belastung – rund 60 Prozent der Arbeitszeit entfällt nicht auf Beratung. Über 80 Prozent der Jungmakler sehen die zunehmende Regulatorik als größte Herausforderung. Allerdings, auch das sollte nicht verschwiegen werden, verfügen auch nur 25 Prozent über vollständig dokumentierte Beratungsprozesse. (jb)
