Im Neugeschäft der Lebensversicherer 2024 ging die Zahl der Verträge um 153.000 Stück auf 4,27 Millionen zurück. Doch das Annual Premium Equivalent (APE), eine Kennziffer für den laufenden Beitrag für ein Jahr plus zehn Prozent der Einmalbeiträge, stieg bei neuen Policen um 5,5 Prozent auf 9,2 Milliarden Euro. Knapp die Hälfte der gesamten laufenden Neugeschäftsbeiträge geht dabei auf das Einmalbeitragsgeschäft zurück. Die Versicherungssumme im gesamten Neugeschäft 2024 stieg um 0,44 Prozent auf 267,4 Milliarden Euro.

Die Vertriebszahlen hinken ein wenig hinterher. Jetzt hat der Risikoberater Willis Towers Watson (WTW) seine Vertriebswegestudie 2024 zur deutschen Lebensversicherung vorgelegt. Ergebnis: Einfirmenvertreter sind mit knapp 35 Prozent Anteil am Neugeschäftsvolumen nach APE der wichtigste Vertriebskanal der Lebensversicherung über alle Produktkategorien hinweg. Makler und Mehrfachagenten bleiben stabil bei fast 32 Prozent Marktanteil, der Bankvertrieb wuchs um rund zwei Prozentpunkte auf beinahe 26 Prozent Vertriebsanteil – siehe Grafik.

Quelle: WTW

Einmalbeiträge konkurrieren eher mit kurzfristigen Bankprodukten
Die Übersicht berücksichtigt Kapitallebens- und Rentenversicherungen, Basis- und private Riester-Renten, Risikoversicherungen und Betriebsrenten. Die Unterscheidung nach Policen gegen laufenden Beitrag und nach Policen gegen Einmalbeitrag ist wichtig. "Einmalbeitrags-Lebensversicherungen sind in Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen", sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei WTW. Daher waren Banken 2021 erstmals Spitzenreiter beim Neugeschäftsvolumen nach APE gewesen.

Insbesondere Banken und Sparkassen vermitteln solche Einmalbeitrags-Policen in Form kurzfristiger Kapitalanlagen. Solche Verträge reagieren stark auf Zins- und Liquiditätsüberlegungen und weisen meist geringere Bindungsdauern auf als klassische Vorsorgeprodukte. Das macht das Einmalbeitragsgeschäft zwar volumenstark, aber auch anfällig für Schwankungen.

Policen gegen laufenden Beitrag typisch für Altersvorsorge
Mit 41,3 Prozent Marktanteil führen Banken nur bei den Einmalbeiträgen souverän vor Maklern (32,5 Prozent) und den Vertretern (17,4 Prozent). Bei laufenden Beiträgen hingegen dominierten 2024 Makler und Mehrfachagenten (38 Prozent) vor Vertretern (36 Prozent) und den Kreditinstituten (19 Prozent). "Die Veränderungen der Vertriebswegeanteile gegenüber dem Vorjahr am eingelösten Neugeschäft stehen in engem Zusammenhang mit den Einmalbeiträgen – bei laufenden Beiträgen fallen die Schwankungen deutlich geringer aus", so Maaß.

Makler und Mehrfachagenten konnten ihr Neugeschäft mit laufenden Beiträgen über Jahre hinweg steigern und sind nun erstmalig der Vertriebsweg mit dem höchsten Anteil. "Einfirmenvermittler konnten vom Beitragswachstum nicht maßgeblich profitieren und verlieren aus diesem Grund Vertriebsanteile", resümiert Maaß.

Durchschnittsbeträge steigen bei allen Vertriebswegen
Seit mehreren Jahren gelingt es allen drei großen Vertriebswegen, den mittleren laufenden Beitrag pro Neuvertrag kontinuierlich zu erhöhen. Im Jahr 2024 erzielten Makler und Mehrfachagenten mit 1.484 Euro den höchsten LV-Durchschnitts-Jahresbeitrag (2020: 1.244 Euro). Es folgten die Einfirmenvermittler mit 1.271 Euro (2020: 1.119 Euro) sowie Banken mit 1.189 Euro (2020: 1.106 Euro).

Die hohen Werte bei den Maklern und Mehrfachagenten erklärt WTW wie folgt: Makler und Mehrfachagenten konzentrieren sich sehr auf Produkte der Altersvorsorge und Einkommenssicherung. Diese Produkte zeichnen sich durch höhere Prämien aus als Risikoversicherungen, die bei den anderen Vertriebswegen einen größeren Anteil ausmachen. (dpo)