Ein Drittel der Versicherungsmakler in Deutschland und Österreich muss als wesentlicher Bestandteil zur eigenen Altersvorsorge einen Verkauf des Betriebes in Angriff nehmen. Dessen ungeachtet haben 48 Prozent noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dies ist zentrales Ergebnis einer erneuten Studie zum Thema "Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben". Erstellt wurde sie unter 122 Maklern – 89 deutschen und 33 österreichischen – von den Versicherungsforen Leipzig in Kooperation mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden. 

Ferner ergab die Umfrage, dass das Nachfolgemanagement für 77 Prozent der befragten unabhängigen Vermittler eine hohe bis sehr hohe Bedeutung hat. Dieser Wert ist im Vergleich zur 2014er Studie um  rund zehn Prozentpunkte gestiegen. Eine mögliche Erklärung könnte das hohe Durchschnittsalter der Vermittlerschaft liefern. Über zwei Drittel der Befragten haben das 50. Lebensjahr überschritten und sind daher nicht mehr allzu weit entfernt vom Ruhestand, den knapp drei Viertel der Befragten für das Alter von 60 bis 69 Jahren planen. Zum Vergleich: In der Untersuchung von 2014 war "erst" rund die Hälfte der Befragten über 50 Jahre alt.

Mitbewerber als Nachfolger favorisiert
Die Nachfolge des Vermittlerbetriebs können sich die Studienteilnehmer vorrangig durch Wettbewerber vorstellen, 36 Prozent sehen aber auch Mitarbeiter in dieser Position. Verkäufer achten bei der Auswahl des Nachfolgers insbesondere auf dessen Unternehmer- und Fachkompetenz. Sozial- und Verkaufskompetenz sowie Berufserfahrung sind ebenfalls wesentliche Auswahlkriterien. Zur Hilfe in der Nachfolgefrage sind das eigene Netzwerk sowie Vermittler- und Maklerverbände die beliebtesten Kanäle. Im Zusammenhang mit der Nachfolge wurde von den Befragten jedoch auch der Wunsch nach Zusammenarbeit mit den Versicherern geäußert. Unterstützungsbedarf sehen die Befragten beim Auffinden eines geeigneten Nachfolgers, aber auch in den Bereichen Steuer- und Sozialversicherungsrecht, gefolgt von erbschafts- und schenkungsrechtlichen Themen.

"Vor allem der zu erwartende Mangel an Fachkräften hat für das Nachfolgemanagement weitreichende Folgen", sagt Manuela Wolf, Projektmanagerin Vertrieb & Service bei den Versicherungsforen Leipzig. "Zu einer erfolgreichen Ausrichtung und Ausgestaltung von Vermittlerbetrieben gehört es daher auch, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge auseinanderzusetzen. Denn die Nachfolge betrifft nicht nur die Vermittler und Versicherer, wie es auf den ersten Blick scheint, sondern in letzter Konsequenz auch den Kunden."

Stufenweise Übertragung des Bestandes
Ist der Nachfolger einmal gefunden, favorisieren 59 Prozent der Befragten eine stufenweise Abgabe ihres Unternehmens. Auch eine Komplettabgabe oder die Einstellung des Nachfolgers im Vorfeld der Abgabe ist für viele der Befragten eine denkbare Option. Die Zahlung des Kaufpreises auf einen Schlag bevorzugen 52 Prozent der Befragten. Jeweils ein Drittel kann sich aber auch die Ratenzahlung und die Leibrente vorstellen.

Als größte Herausforderung bei der Nachfolge insgesamt wird die Suche nach dem passenden Nachfolger angesehen. Über 80 Prozent der Befragten sehen dies als große Hürde. Weiterhin wurden die unterschiedlichen Einschätzungen des Unternehmenswertes und Schwierigkeiten bei der Finanzierung als Problemfelder genannt. Konflikte mit Mitarbeitern oder eine fehlende Kundenakzeptanz führen den Befragten zufolge bei der Nachfolge tendenziell nicht zu Schwierigkeiten. (jb)