Gut 39.000 Finanzanlagenvermittler sind derzeit im Vermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages verzeichnet. Die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater nimmt sich im Vergleich dazu mit 256 verschwindend gering aus. Doch ein Blick hinter die Statistik zeigt: Längst nicht alle 34f-Vermittler sind Verfechter des Provisionsmodells. Viele arbeiten bereits mit Beratungshonoraren und Servicegebühren. Einige möchten sogar von ihrer 34f- zur 34h-Erlaubnis wechseln. FONDS professionell hat mit Beratern darüber gesprochen, was sie zu einem Umstieg auf das Honorarmodell bewogen hat. Einer von ihnen ist Richard Bendl, Gründer und Inhaber der Finanzberatung Bendl Investment.


Als Richard Bendl seine Finanzberatung Bendl Investment in Erding gründete, war er bereits seit mehr als zehn Jahren in der Branche tätig. Das Provisionsmodell fand er immer völlig in Ordnung. "Aber als ich mich dann 2015 an einem Wochenende mit den harten Fakten der Finanz- und Versicherungsbranche auseinandergesetzt hatte, habe ich mein Geschäftsmodell umgestellt", berichtet Bendl. 

Wer sich einmal klar vor Augen geführt habe, wie vor allem die hohen Verwaltungskosten von Versicherern und Fondsgesellschaften die Rendite von Sparern und Anlegern schmälern, müsse einfach zu Nettoprodukten wechseln, findet Bendl. "Sonst hat man ständig ein schlechtes Gewissen", sagt er. So begann der Berater 2015 mit Bestandskunden über eine Umstellung ihrer Fondsdepots auf günstige ETFs und im Versicherungsbereich auf Nettotarife zu sprechen. Denn bei solchen Produkten fallen die Verwaltungskosten deutlich niedriger aus als bei aktiv gemanagten Fonds und Bruttopolicen. Neukunden berät Bendl nur noch auf Honorarbasis. 

Gelungener Modellwechsel
Der Modellwechsel sei bei den meisten Bestandskunden auch gut angekommen, berichtet Bendl. Die Zahl derer, die keine Nettotarife wünschten und sich von seinem Unternehmen trennten, lag im einstelligen Prozentbereich. Nur wenige Kunden blieben ihren Bruttoversicherungen und aktiv gemanagten Fonds treu. 

Ist es schwierig, an Provisionen gewöhnte Kunden von Nettoprodukten, Honoraren und Service Fees zu überzeugen? Zum Teil, findet Bendl. "Es ist sehr einfach darzulegen, dass eine professionelle Auswertung der Finanzsituation viele Stunden Arbeit erfordert und dafür ein angemessenes Honorar verlangt werden muss", sagt er. 

"Wofür soll ich das denn zahlen?"
Etwas komplizierter sei es mit der Servicegebühr. "In der Bruttowelt sehen Anleger und Fondspoliceninhaber Bestandsprovisionen und laufende Courtagen eben nicht", so Bendl. Wenn sie dann seine Service Fee in Höhe von einem Prozent transparent vor Augen haben, komme schon oft die Frage: "Wofür soll ich das denn zahlen?" In solchen Fällen muss Bendl genau erläutern, dass die Kunden dafür Dienstleistungen erhalten, die in Bestandsprovisionen und Courtagen nicht enthalten sind.

Was Bendl ärgert, ist die Umsatzsteuer, die Anleger mit ETFs oder Anlageklassenfonds im Depot auf Beratungshonorare und Service Fees zu zahlen haben. "Bei der Vermittlung von aktiv gemanagten Fonds sind Agio und Bestandsprovisionen umsatzsteuerbefreit", sagt er. Somit zahlt der Honorarkunde unterm Strich für dieselbe Dienstleistung einen Aufschlag in Höhe von 19 Prozent. 

Die Politik ist gefragt
"Wir haben daher eine Honorarvereinbarung gestaltet, die kein Beratungs-, sondern ein Vermittlungsvertrag ist", berichtet Bendl. Kauft ein Kunde eine Investmentanlage, schreibt er eine Rechnung für die Vermittlung – und die Umsatzsteuer entfällt. "Bei den Servicegebühren kann ich meiner Klientel aber nicht entgegenkommen, da ist die Politik gefragt", findet der Berater. Seine Erlaubnis als 34f-Vermittler möchte Bendl behalten. "Mit Paragraf 34h würde ich mich ja nur selbst beschneiden, während ich mit der 34f-Erlaubnis alle Optionen habe und auch meine Bestandsprovisionen behalten kann", sagt er. (am)


Die vollständigen Portraits der vier Berater, die vom Provisions- auf das Honorarmodell umgestellt haben, finden Sie in der aktuellen Heftausgabe 1/2022 von FONDS professionell ab Seite 312. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.