Die Fondsplattfom Moventum mit Sitz in Luxemburg macht sich für den Vertrieb über Finanzanlagenvermittler stark. Asset Manager und Plattformen sollten sich nicht auf das Direktgeschäft fokussieren. Manche Gesellschaften nähmen die strengen Regulierungsauflagen allerdings zum Anlass, genau dies zu tun. "Natürlich ist das eine süße Versuchung", sagt Sabine Said, Executive Vice President bei Moventum. Denn so lasse sich auch der Teil der Marge, der sonst beim Vermittler verbleibt, vereinnahmen. Zudem scheine die Vertriebssteuerung einfacher: Die ergebnisoffene Beratung könnte durch einen gelenkten Vertrieb ersetzt werden, über den auch zusätzliche Produkte verkauft werden.

"Diese Vorteile wiegen aber auf keinen Fall den Vertrauensbonus auf, den Berater beim Kunden genießen", argumentiert Said. Vermittler seien näher am Kunden, könnten in Gespräche eigene Erfahrungen mit einbringen und sehr viel persönlicher kommunizieren. Zudem verfügten sie in der Regel über eine sehr stabile und treue Kundenbasis und hätten mit ihre Klientel bereits Höhen und Tiefen erlebt.

Mehr Unterstützung für Vermittler
Daher vertritt Moventum die Ansicht, die Finanzindustrie solle die gewerblichen Finanzanlagevermittler stärker zu unterstützen. Schließlich lieferten sie für die Kunden nicht nur bessere Ergebnisse bei der Performance. "Sie geben auch Erklärung und Rat, wenn die Dinge nicht einfach laufen", sagt Said. Es sei wichtig, den Berater unter die Arme zu greifen, damit sie möglichst sogar besser sein können als die Konkurrenz im Zentralvertrieb oder beim Robo Advisor. Abwicklung, Reporting, das gesamte Backoffice bei Plattformen müsse so funktionieren, dass dem Vermittler Arbeit abgenommen wird. "Der Berater soll für den Kunden arbeiten, nicht für die Plattform oder den Produktanbieter", so Said.

Moventum weist in diesem Zusammenhang auf die steigende Anzahl von registrierten Finanzanlagenvermittlern hin. "Als die Registrierungspflicht eingeführt wurde, stieg die Zahl 2014 bis auf rund 41.000 Vermittler", erinnert Said. Dann fielen einige heraus, da sie die erhöhten regulatorischen Anforderungen nicht hinnehmen wollten: Rund 36.000 34f-ler waren im ersten Quartal 2015 im Vermittlerregister des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) verzeichnet. "Seither steigen die Zahlen, heute sind wir wieder bei rund 38.000 registrierten Vermittlern", so Said. "Und mehr noch: Es wächst hier eine Beraterschaft heran, die sehr gut ausgebildet ist, die Regulierung als Chance gesehen hat und exzellente Beziehungen zu ihren Kunden unterhält." (jb)