Der im vergangenen November verabschiedete Koalitionsvertrag der amtierenden "Ampel" im Bund sorgte bei Vermittlern für Erleichterung. Sowohl ein Provisionsverbot oder zumindest einen Provisionsdeckel für Lebensversicherungen war nicht enthalten. Das hat die Nachfrage nach Versicherungsbeständen ausscheidender Makler befeuert, wie Andreas Grimm beobachtet. "Vor allem große institutionelle Investoren kaufen derzeit", sagt der Geschäftsführer des Resultate Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren, das Finanz- und Versicherungsvermittler beim Bestandsverkauf berät. Kein Wunder, sichern sie sich so doch einen Anteil am milliardenschweren Provisionstopf, den die Versicherer füllen.

Aber auch kleinere und mittlere Makler erwerben Bestände – vor allem von älteren Kollegen, die sich in den Ruhestand verabschieden möchten. Zu den Käufern zählen etwa Frank Winands, der Kunden in Köln und Siegburg sowie am Bodensee betreut, und Benjamin Adamietz aus dem sauerländischen Arnsberg. Beide lösen so das Problem der Gewinnung von Neukunden. Anders sind die Motive von Volker Hahn. Er begann um die Jahrtausendwende, über Internetseiten Leads zu generieren und zu verkaufen. Das Geschäft lief gut, bis Check24 und Co. die Akquise erschwerten. Hahn wich auf Leads für Nischenprodukte im Kompositbereich aus und begann, die Policen selbst zu vermitteln. "Allerdings haben einige andere Makler das Konzept mittlerweile auch gut kopiert, sodass ich mir ein zweites Standbein als Bestandskäufer aufgebaut habe", berichtet er. 

Persönliche Chemie
Für die Kontakte zu verkaufswilligen Maklern greifen die Drei auf ihr Netzwerk zurück. Mit diesen persönlichen Kontakten lässt sich die wichtigste Voraussetzung für einen Bestandskauf klären: Die Chemie mit dem abgebenden Makler muss stimmen: "Der Verkäufer sollte möglichst noch einige Zeit mitarbeiten. Aus Erfahrung können wir sagen, dass das für sehr große Kundenzufriedenheit sorgt. So wechseln die Kunden auch nicht den Makler, was weniger 'Abrieb' beim Bestand bedeutet", erklärt Adamietz, wobei ihm Hahn und Winands beipflichten. 

Bei der Bewertung der Bestände und der Bezahlung arbeitet Adamietz mit einem von Experten und ihm selbst entwickelten Excel-Sheet, das unter anderem die Umsätze und Gewinne mit verschiedenen Versicherungsprodukten, Storni oder der Zahl der Policen pro Kunde erfasst. Wenn das Ergebnis stimmt, kauft er – bislang Mischbestände mit Privat- und Gewerbekunden. Bei einem Direktkauf bezahlte er bisher noch nie einen Faktor höher als zwei, also das Doppelte der jährlich fließenden Courtagen. Allerdings zahlt er neun Maklern eine lebenslange monatliche Rente.

Hauptsächlich Rentenmodell
Hahn und seine Mitstreiter sind vor allem an Maklern mit Gewerbekunden interessiert, deren Bestand sie vorher auf Herz und Nieren prüfen. Nur einmal hätten er und seine Kollegen eine fixe Summe für einen Bestand gezahlt, der Faktor habe dabei 2,5 betragen. In sechs Fällen habe man sich auf ein Rentenmodell geeinigt: "Die Makler erhalten je nach Kaufbedingung zwischen 20 und 70 Prozent der laufenden Provisionen aus einem Vertrag", berichtet Hahn. 

Winands, der vornehmlich an Privatkunden interessiert ist, nutzt ein Mischmodell bei der Zahlung: Er nimmt die durchschnittlichen Courtagen der vergangenen drei bis fünf Jahre und rechnet einen gewissen Prozentsatz ab, wenn der Bestand viele Kfz-Policen enthält, deren Courtagen schnell entfallen können. Daraus ergäbe sich, nur als Beispiel, bei durchschnittlich 60.000 Euro Bestandscourtagen eine Summe von 54.000 Euro im Jahr oder 4.500 Euro im Monat. Davon würde er, abhängig von den Vorstellungen des Alt-Maklers, maximal die Hälfte monatlich für die kommenden fünf Jahre zahlen – im Beispiel 2.250 Euro oder 135.000 Euro insgesamt, ein Faktor von etwas mehr als zwei auf den Bestand. (jb)


Den vollständigen Artikel "Eine Frage der Chemie" finden Sie in der Ausgabe 1/2022 von FONDS professionell ab Seite 278. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.